32个厂家鏖战圆环疫苗市场，它如何一年卖出5000万头份？

2010年，勃林格圆环疫苗进入中国，随即开始快速的攻城略地。同是2010年，国产圆环疫苗从无到有，与国外圆环疫苗短兵相接，自此拉开激烈的市场大战。7年后的今天，仅仅依靠宣传、渠道、价格等跑马圈地式的蛮荒时代已成过去，技术的重要性越来越凸显，工艺和佐剂等成为大战胜出的关键。

“目前拿到批文的圆环疫苗厂家超过30家，但1/3左右的厂家没有生产，将来获得批文的厂家肯定还会增加，但生产的厂家却可能要减少，因为圆环市场正在回归理性，”江苏南农高科技股份有限公司(以下简称南农高科)市场总监张剑峰在接受猪场动力网记者采访时坦言，当高速扩张和价格竞争一样蓄势奔涌，当潮水褪去，圆环疫苗的市场竞争也正式步入下半场。

32个厂家鏖战圆环疫苗市场，它如何一年卖出5000万头份？

△南农高科市场总监张剑峰

价格战正接近尾声

根据农业部《全国生猪生产发展规划(2016—2020年)》显示，2014年我国养猪规模化比重为42%，2020年预计将达到52%，规模化为圆环疫苗的市场扩容提供了最佳机会，张剑峰预测：“按照目前我国年出栏生猪6.5亿头，圆环疫苗35%左右的免疫率，10元/头份左右的销售均价，2017年圆环市场的销售额或将达到21亿，年度增长幅度超过30%”。

而一份长江农业今年8月发布的调研报告预测，2020年，国内圆环市场规模将超过38亿。“随着养猪规模化进程加速，猪场的管理趋向精细化和数据化，更多地考虑性价比和投资回报率，圆环疫苗在降低养殖成本、提高生产成绩上都有直观的体现，因此越来越多的猪场主动接受圆环免疫的理念。比如在规模化程度集中的广东，圆环疫苗的免疫率已经超过60%，远远超过全国平均水平;从全国来说，平均免疫率有望在未来两三年内达到50%，”张剑峰分析说。

除了规模化的间接助攻，他认为国产疫苗品质提升对免疫率的提升也至关重要。“当前猪圆环病毒2型阳性率仍然偏高，从技术层面来说，对于圆环疫苗的评价标准主要考量病毒含量、佐剂等因素，近两年来国内厂家通过悬浮培养、蛋白纯化等相关工艺的改进，抗原水平和产品质量不断提升，防疫效果已经得到业内的广泛认可”。

而对养殖户来说，随着国产圆环苗的崛起，不但改变了圆环免疫的理念，也大幅降低了圆环疫苗的价格，张剑峰介绍，目前国产圆环疫苗价格大部分在6到9元之间。

更为重要的是，随着优势厂家生产工艺的提升、单位成本的下降以及客户需求的变化，可能还会影响厂家的销售策略再次发生改变，他认为普通国产圆环疫苗还有1到2元的下降空间，而高端疫苗未来可能会在15元左右。

多联苗和亚单位疫苗成下个主战场

针对多变却又期待的圆环疫苗市场格局，各个企业的应对策略却不尽相同。作为国内最早上市圆环疫苗的企业，具有先发优势的南农高科该如何应对这样的变化?

从竞争的趋势来看，技术已经成为左右成败的关键点，为了让自己不掉队，各个企业都在增加对圆环疫苗的研发投入，张剑锋透露，南农高科每年的研发投入占比销售额达到15%，已经赶上国外顶尖疫苗企业。

而从研发趋势来看，多联苗和基因工程苗是目前国内疫苗企业的重点方向。

今年6月份，普莱柯发布公告称，与南农高科签订了关于《猪圆环病毒2型、支原体肺炎二联灭活疫苗(SH株+HN0613株)技术开发(合作)合同》，双方承诺就猪圆环病毒2型、支原体肺炎二联灭活疫苗(SH株+HN0613株)展开共同研究开发。

“就圆环-支原体二联苗来看，目前猪场主要是利用单苗对这两种疫病进行防控，但需要分别免疫，费时费力，而多联苗能做到省时省力，还能减少应激，同时预防多种疫病，这对规模化猪场提高生产效率具有重要作用。另外，我们的圆环-副猪二联苗也在研发之中，这两个产品预计将在近期上市，将填补国内该领域的空白”，张剑峰告诉猪场动力网记者。

在前文张剑峰已经谈到，随着近年来国内疫苗企业在悬浮培养和蛋白纯化方面取得突破性进展，国产基因工程亚单位疫苗也在推广之后得到养殖户的认可。

技术革新推动产品迭代升级

“2017年，国产圆环疫苗的销量大概在2亿头份，南农高科预计达到5000万头份，市场占比25%左右，年度增长率为20%到30%，作为国内最早上市圆环疫苗的企业，其销量已经连续七年在行业中处于领先地位”，张剑峰亮出了南农高科的成绩单。

他认为，数据背后有多个支撑因素，一是产品具有先发优势;二是以南京农业大学为主导的技术团队，起到了较好的技术支撑;三是在工艺上有较大的提升，主要在悬浮培养、蛋白纯化、检测试剂盒的研发等都有明显进展;四是在产品的丰富性上处于行业领先水平。

但很显然，这绝对不是南农高科的终极目标。

2016年6月份，南农高科在豪华游轮上举行圆环水佐剂疫苗“圆克清佳”上市发布会，引发行业瞩目，该产品正是品质迭代升级的结果。

据南京农业大学教授，同时也是南农高科首席科学家姜平介绍，“圆克清佳”在几个技术关键点实现了升级换代。

首先是灭活采用核酸灭活剂，与传统的甲醛化学试剂灭活不同，核酸灭活剂属于生物制剂，应激更小。其次在培养工艺上，由传统的转瓶培养工艺升级到悬浮培养，减少了批间差异化。第三是无血清收获工艺，减少了外源疫病风险。第四是由原来的油佐剂改成水佐剂，应激更小，同时水佐剂里面添加了缓释剂，让疫苗的免疫效果更持久。最后在效检动物上，由原来的SPF猪变成小白鼠，这样突破了“圆环阴性猪”来源缺乏的障碍，利用小白鼠，可以每一批次都对疫苗进行动物效检实验，最大程度降低产品的批间差异化。

32个厂家鏖战圆环疫苗市场，它如何一年卖出5000万头份？

△“圆克清佳”上市仪式

成绩是最好的试金石，张剑峰欣喜地告诉猪场动力网记者，“圆克清佳”今年的销售额已经突破1000万头份。

为规模猪场提供定制化的产品和服务

在诸多业内人士眼中，猪用疫苗产业是一个朝阳产业，圆环疫苗市场更是如此。

但张剑峰认为，圆环疫苗市场竞争正在步入下半场，头部效应开始显现，根据数据统计，目前上市圆环疫苗的厂家数超过30，但年销售额过亿的企业屈指可数。

“目前上市圆环疫苗的厂家超过30家，但1/3左右的厂家没有生产，将来获得批文的厂家可能还会增加，但生产的厂家却可能要减少，”张剑锋直言不讳。

洗牌正在进行，他道出了南农高科的应对之道，首先是围绕圆环疫苗做文章，丰富圆环系列产品，将产品做到极致。

“南农高科即将拥有五个圆环系列产品，这在国内疫苗厂家中是最多的，另外，我们正在围绕‘圆蓝专佳’的定位，力争将公司圆环疫苗和蓝耳疫苗的先发优势发挥到极致”，除了在产品性价比上下功夫，努力提高产品质量外，他还指出，疫苗企业在为大型客户提供高端疫苗产品的同时，要针对性地、定制化地为他们提供产品和服务。

“未来的市场竞争肯定还会越来越激烈，竞争将围绕生产水平的提高、客户价值和客户便利展开，首先我们只有在产品质量和性能提升上更快一步，才能保证领先定位。从营销层面来说，我们要摸清集团客户个性化需求，进行合作研究，才能真正在未来占据市场主导定位，”张剑峰最后说。