作者：李英（天地经纬农业品牌咨询机构首席品牌营销咨询顾问）
如果说中国市场经济30年的野蛮疯长，很多问题和后果已经开始暴露与呈现，市场那只无形之手显现，倒逼企业诚信。
说2012年是中国农牧行业非常不好过的一年，一点都不为过。这一年中国经济在全世界经济持续疲软下行的影响下，也明显放缓了节奏。中国农牧行业的现状也不容乐观：猪价一路下跌，目前仅有小幅反弹的迹象，但大势未现；上半年肉鸡养殖规模明显缩水，大型养殖集团纷纷缩减自养量，裁减放养，终端空栏或是观望者大数有之；蛋价虽有回升，不过也刚历经过上半年难过的状态；小型饲料厂裁员减薪加剧，中型饲料厂在寻求转型与提升中担心被兼并或重组的命运随时降临；大型企业间的竞位与豪夺；添加剂公司被市场化，玩不转之被动转型；动保企业在迷茫中寻找自我，在试图突破中痛苦挣扎，困境重重！
2012年5月的饲料监管令，传递了政府要更进一步整顿企业的讯息。年初对动保企业的警告和加重检查的计划，也显示了政府对食品安全要动真动作的决心。不管是饲料还是添加剂，不管是动保还是终端养殖都无一不在今年的整体环境中如履薄冰。更要命的是，今年美国的干旱，中国东北华北地区大面积虫灾，气温的忽冷忽热尤甚，下半年疾病原料市场将会如何波动？随之而来的疾病会不会更加肆虐？原料行情、疾病风险、资金链的稳定性都在恣意地敲打着经营者的每一根神经！
是困惑、迷茫，还是挑战、机会？在塞翁失马，焉知祸福中显得扑溯迷离，让人困顿而无助！
有人说，2012以后的五到十年是成就中国国际农业品牌的转折年，也是促进大部分普通中国农牧企业正式从感性转向理性的战略十年。
是的，中国的农牧企业必将从感性向理性的阶段持续迈进，并需要加快步伐。在这个进程中，无论是兼并，还是产业链，无论是转型还是提升，无论是突破还是固守，都必须看清方向，窥其本质。
实际上，中国农牧业的进程也是市场经济推动的结果。在潮起潮落的发展过程中，也许是主动前进，也许是被动跟进，无论怎样，似乎都能看到企业从感性到理性的过程：从一心做客情——到决心做产品——到用心做管理——到苦心做市场——到真心建团队——直至认真做品牌层层经历，层层蜕皮……
一心做客情
中国人最喜欢讲面子，讲感情。在什么都说不清楚的时代，通过打客情牌来卖产品是看起来比较“明智”的选择。所以，为了销量，业务员天天在外陪客户吃饭、唱歌、送礼、洗脚、打麻将……“卖身”当孙子，处处讨好客户，把胃喝穿，将脸笑烂。这样说可能稍过了一些，但实际上确实是一些业务员工作状态的真实写照。就连销售经理打电话要销量的时候，第一句话问的也是“你在那里？有没有陪客户吃饭？”，似乎陪客户吃饭就证明业务员正在努力做市场、跑销量！
业务员整天在外昏天黑地，纸醉金迷，回到公司，就替客户要政策，要返点，要价格，要促销。有些业务员为了“做好客情”，为客户抬高市场，倒逼公司产品降价或返利。业务员也搞不清楚，自己到底是经销商（客户）的业务员，还是公司的业务员。
业务员早已无心去思考这些“大是大非”的问题了，反正，不是天天喝酒，就是打牌、洗脚或唱歌。试想长期处在这样的声色环境中，一颗灵魂怎会不坠落？刚毕业时的豪情壮志和远大抱负早已在灯红酒绿中消融殆尽！对事业及人生美好的期待早已在伪善的情意中被击溃和扭曲，哪还会有什么成长的高度？哪还顾得了什么大局？哪还有什么团队、公司利益？只要小我的利益保证好，其它的全是神马和浮云！
有个别的业务员甚至已经严重侵害到他人或是团队的利益，就算是采取不正道的手段，那都无所顾忌了。他们壮着酒胆，要挟公司，俨然一副转正当老子的模样！销量上不去，都是公司产品的问题，部门配合的问题，生产的问题，质量的问题，服务的问题！为了要上量，政策要足够好、返点要足够高、价格要足够低、产品要最好，而公司最好还不要管，直至销售政策能够被个人自由操作最为省事！
很多公司经历过这样一段不堪的日子，尤其是在十几年前的饲料行业的企业和几年前的预混料或浓缩料企业。由于突如其来相同厂家如雨后春笋般诞生，导致无序竞争的加剧，把市场抢夺得七零八乱。市场竞争白热化，政策就是当时的销量利器！那时的暴利时代还允许缩减企业空间，你给5%，我给10%，他给20%，更有甚者干脆给到40%，大家共同抬高各种政策，导致市场一片混乱。业务员也朝秦暮楚，唯利是图，谁给的政策好，返点高，谁的市场似乎好做，就做谁的，频繁跳槽，或身兼数职。在一个没有规则的市场里，除了混乱还是混乱！公司无法管理业务员，经营者在混乱中被搅昏了头也只能被迫给予并满足要求，实在管不了的时候，采取大包政策或间接大包，把业务员变成经销商，并且不需要财务参与和监控。就此，公司和业务员不再是管理和被管理，控制与被控制的雇佣关系，销售管理名存实亡，公司成了业务员的加工厂；更为可怕的是，业务员与公司不再有情感联系，只剩下利益互争的对立关系！业务员向公司谈条件，如何割分利益？明确摆出谈判的势态！
实际上，当客情做到极致的时候，公司也伤不起。老总、经理们除了和业务员一样在外要陪吃陪喝外，回到公司还要看业务员的脸色，一不高兴，业务员就跑掉，拽着客户和市场一并带走。那些还留在公司的业务员除了向公司逼要产品更低的价格，就是要更好的政策，更高的返点。业务员用公司的低价格产品让公司身陷价格战的泥潭，用公司高返点为自己赢得客户与客情私人的关系，便于自己今后可以随时跳槽或自己贴牌做产品奠定基础。
失控的销售管理让公司与客户越来越远，自身的利润空间也被无情缩水，逼到天花板的时候，产品价格跑到最低，政策做到超过最底限，返点更像放血。市场上看谁家血可以放至最多，所谓经营者以为的羊毛出在羊身上，已经远远满足不了这种返点倒扣的竞争境地。道德良心有问题的经营者干脆假冒伪劣，还有底线的企业只能苦苦支撑，企业像深陷泥潭的失落者，无法自拔却又难以自救，举步维艰！
如何支撑企业的发展，在这个时期已经成为了一个至关重要的战略问题，而非仅仅是生存问题！为了生存，继续恶性循环的公司终将得不偿失；如果马上调整战略，那必然立刻面临来自业务员、销量、客户方方面面的压力与威逼！
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