记一个优秀企业营销培训的一天

　　引言：没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员出色的技术和脚法，一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做？ 都对公司的形象和信誉影响极大。因此，企业该如何培养营销人员及保障营销人员的培训效果是每个企业在运营管理中的重点及难点问题。
　　本文以成都大帝汉克生物科技有限公司一天的营销培训内容为例，向您展示该企业的营销人员培训理念、培训课程及培训过程。
　　课程一：《看别人说自己》
　　授课人：李小兵（成都大帝汉克生物科技有限公司总经理）
　　授课时间：8：30-9：30
　　听课笔记：
　　李总以《看别人说自己》为题，分别从“看看我们的同行”、“说说大帝自己”、“想想我们的未来”三个方面与营销部成员进行了分享。
　　看看我们的同行
　　李总以双胞胎的战略制胜、特驱的创新制胜、大北农的资本制胜、广东天天的管理制胜为案例，以她个人独到的见解，逐一对以上四个企业的制胜秘笈，进行了详细的分享和交流。
　　如双胞胎的战略制胜，着重体现在系统运营、战略落地，精细的过程管理加上标准化的流程管理；动物120品质中心、打造“特别有理想、特别有纪律、特别能吃苦、特别能战斗、特别会反省、特别会学习”的创新团队，充分体现了特驱创新之“特”；大北农集团的风生水起，得益于企业领导者的个人魅力与修为，同时，资本运营带来的高盈利水平及团队激情功不可没；广东天天虽然形象低调，但内部管理水平十分高调，效益分析会、质量分析会、绩效分析会、市场分析会、原料分析会，会会落实，会会见效。
　　说说大帝自己
　　李总以“硬件要硬、软件更要硬”两个方面，详细讲述了公司硬件及软件建设的历程。
　　软件建设部分，分别从研发团队、管理团队、销售团队的实际案例，深入浅出地阐述了大帝团队建设取得的成果。
　　品牌建设、企业文化建设、国际化、危机管理在大帝的实际经营管理中也得到了较好的实践并取得一系列成果，使公司在国际专业化的道路上步伐稳健。
　　想想我们的未来
　　未来，中国农牧业发展面临着中国养猪业发展的变化、劳动力成本的上涨、饲料安全的强烈需求、土地资源与环保压力、产业链升级、资本运作及资源整合方面的压力与挑战，如何实现公司的可持续发展，为员工持续提供个人成长与发展的舞台，李总在这个部分就公司的产品线发展、新车间的建设等勾画了美好蓝图。
　　课程二：从韩国生猪生产，透视国际养殖模式变化
　　授课人：In Ho Kim（韩国檀国大学生命资源学院动物资源系教授）
　　授课时间：13：00-14：30
　　听课笔记：
　　今天的培训，公司还邀请了韩国檀国大学金教授主讲韩国生猪生产及国际生猪生产饲养方式变化趋势的报告。报告以翔实的数据、生动的图片、流畅的英、韩语结合的演讲方式，加上四川农业大学动物营养所美女王博士精准地翻译，再加上公司参训人员积极地提问和互动，使整个报告会在无数次的掌声中圆满结束。
　　金教授主讲的内容为：韩国生猪生产现状；韩国饲料生产现状；金教授研究团队目前开展的抗生素替代产品研究进展（包括植物精油、有机酸、益生菌和益生素等）和近3年该团队发表研究报告为100余篇（相当高产）；以及目前世界范围内生猪生产饲养模式的变化，分别介绍了澳大利亚、美国、英国、丹麦、瑞士和法国等国家目前采用的outdoor生猪养殖方式。
　　韩国目前母猪年生产力水平与我国差异不大，其PSY水平为21.5头左右，略高于我国平均水平，而MSY水平为16-17头，与我国平均水平差异也不大，采用28天断奶，断奶体重6-8Kg，110Kg上市屠宰。生猪养殖规模以年出栏1000-5000头的养殖规模为主，年出栏5000头以上的养殖规模所占比例较少。在生猪养殖过成中乳仔猪、断奶仔猪、生长猪前期，采用颗粒饲料，而在育肥阶段采用粉料。目前困扰韩国生猪养殖的主要疾病为口蹄疫。
　　韩国人口少、资源相对较少，其饲料生产规模也很少，全年生产量1840万吨，其中猪料占31%以上，其次是禽料占27%，肉牛料也比较高为23%左右。饲粮类型非玉米-豆粕型，类似于欧洲国家，即玉米、小麦、米糠、豆粕、菜籽粕等原料用以配制畜禽饲粮。饲料企业分为国企和民营企业两大类型，在国际上有名的饲料公司有嘉吉、希杰等，月产量为5万吨或超过5万吨的企业所占比例在10%左右，绝大多数饲料企业生产规模在5万吨以下。
　　课程三：创建一个有价值的企业品牌自媒体
　　授课人：赵剑萍（成都大帝汉克生物科技有限公司总经理助理）
　　授课时间：14：45-15:45
　　听课笔记：
　　在赵总的课程中，她主要分享了大帝品牌传播的四个阶段，并介绍了未来大帝品牌传播自媒体的设想。
　　大帝汉克21年的品牌划分为4个阶段，分别为：
　　信息传播阶段，时间段为1992年-1999年，传播的目的主要在于让更多的知道大帝品牌，解决品牌知名度问题。品牌的传播人为董事长喻麟博士和总经理李小兵女士，传播方式直接而简单。在这个阶段里，公司开始参加展会，展位设计粗糙，总经理亲自站展位直接推销产品。在1989年4月的《四川粮油科技》上，刊登了公司的第一篇科研论文喻麟董事长撰写的《各种用途的饲料香味剂》。在1993年的《四川畜禽》杂志上，公司第一次在平面媒体上刊登广告。当时的交通工具，也成为大帝品牌传播的载体，送货的自行车上拖着印有“大帝香”名称的包装纸箱，后来公司添置了货车，货车的车厢外面印着“飘香”等品牌名称。
　　信心传播阶段，时间段为1999年-2006年，传播的目的在于让更多的人了解大帝品牌的价值，解决品牌美誉度问题。在这个阶段，公司品牌传播人以两位创始人为核心，经销终端、平面、展会、一报一刊一网站成为重要的传播载体。四川所有乡镇市场都有大帝产品特别经销店招、国内畜牧杂志都有公司平面广告，公司创始人的创业和经营故事开始见于核心平面媒体，首次邀请外国专家担任技术顾问并参加国际性学术交流活动。《大地文摘》创刊成为这个阶段的关键性事件，公司的品牌传播自媒体显雏形。
　　2006年9月，公司基地迁入国家海峡两岸科技产业开发园，标志着公司的品牌传播进入信任建立阶段，公司的品牌传播目的从塑造品牌美誉度逐步转向锻造品牌忠诚度。公司生产基地、生产设施、科研设备等硬件设施持续改进，众多客户参观后口口相传。在这个阶段，大帝科研团队、生产团队、营销团队和行政管理团队成为了品牌传播者，技术巡讲、文艺巡演、国际会议及行业展会、《大地之声》、《这就是成都大帝——DDC20周年纪念文集》、《沉淀》、《实用饲料调味剂学》、饲料调味剂国家标准制订成为品牌传播的重要载体。
　　进入2013年，传播品牌忠诚度的目的进入为用户提供价值的阶段——品牌信赖阶段。在这个阶段里，品牌传播的内容是发布和自己价值观相符的内容。赵总通过星巴克、陆虎、NIKE的案例分析，指出了下一步公司的传播载体为公司的自媒体。赵总介绍了目前公司自媒体的构建情况，展示了近2个月自媒体运营所取得的成就，介绍了2013年-2017年公司自媒体建设的规划和实施。
　　课程四：ESPI礼来的销售流程
　　授课人：马建升博士（新希望畜牧科技公司常务副总）
　　授课时间：15：50-17：30
　　听课笔记：
　　马博士从自身的经历分别讲了如何以为客户创造价值的方式，推销好产品、如何做好技术服务。
　　首先是推销产品，他结合自己在美国礼来公司的经历、以及对养殖户的服务经历娓娓道来。他认为在推销产品之前，首先要了解客户需求。他结合自己的工作，如及时为养殖户解决饲养管理、猪病、防疫中遇到的问题，以真诚的服务、客户的需求来让其接受产品。他扎实的理论知识、以及自己亲自研究的一些关于猪场养殖支出、收入计算模型，为养殖户节省饲料、节约成本，这些都为客户带来了实实在在的效益。第二个重点就是怎么做好技术服务，马博士非常有趣的结合武侠故事，讲到做好技术服务的前提先要修炼好个人内功。
　　从他的培训中，不管是营销或是技术服务，在拜访客户时，怎么去发现客户的需求、客户存在什么样的问题、怎样解决问题、能够给客户带来什么、这些是否能给我们的产品带来机会，这些都应该是营销人员和技术服务人员值得深思的问题