【企业四定定乾坤】连载七：产品战略

　　产品战略（Product strategy）是企业对其所生产与经营的产品进行的全局性谋划。它与市场战略密切相关，也是企业经营战略的重要基础。企业要依靠物美价廉、适销对路、具有竞争实力的产品去赢得顾客，占领与开拓市场，获取经济效益。产品战略是否正确，直接关系企业的胜败兴衰和生死存亡。
　　一、为何要进行产品瘦身
　　其一：多年的营销实践告诉我们，公司料号的增加不是受市场驱动，而是受销售员驱
　　动！
　　其二：而生产线频繁更换料号，产能利用率低已然是人人皆知的事实。
　　其三：按照行业惯例，一个销售员最多管理三个料号。近三年，正大集团在销售专业化方面做得是比较好的；一人只做一个料，以仔猪为例，销售员只需要讲好仔猪1-7KG的故事即可。这是最理想的销售专业化。
　　其四：产品瘦身，有利于提升品牌影响力。共有品牌少，客户不能聚焦，品牌力自然就分散；共有品牌多，产品聚焦，自然有利于打造统一的产品形象，品牌力大为增强。这对一定规模的集团性企业极为重要。
　　二、产品瘦身的三个原则
　　跟业务战略相关的就是产品战略。产品战略就是做什么产品，不做什么产品。我建议大家对产品这个版块做个定论，做什么不做什么，这个太重要了。做与不做，企业的得失是什么？譬如说做鸡料，500吨，为了这500吨，企业付出了什么？小中大三种鸡料，包装袋成本，存放与库管，这些会产生哪些副作用。生产完鸡料后生产猪料，有没有增加人工成本，增加电费？我们按这个算，就知道我们哪些产品该做，哪些产品不该做。我们经常只是算显性的成本，有没有算隐形的成本？我们很多企业就是这样，看别人做什么赚钱，就以为自己做什么也赚钱。战略最重要的不是选择，而是放弃。因为放弃难呐。特别现在有些公司猪料几百吨，鸡料几百吨，鸭料几百吨，手心手背都是肉，你让我放弃哪个都难。我说，虽然都是肉，但是不放弃连手都没有。这些道理说起来很简单，做起来却很难。
　　产品如何瘦身？先把我们的产品列出来。这里有一个“明天”、“60天”、“180天”，明天是什么意思？就是你听完课以后回去就干。干哪一件事情？不管你产品的品种是多少，你乘以20%，比如10个产品，就是2。现在就是这几个产品，你必须砍掉2个，你应该砍那两个，现在打叉，硬性淘汰。如何淘汰?第一，与你的主产品不协调的；第二，销量排在最后几位的；第三个，就是边际贡献最低的。假如你公司现在有20个产品，你必须砍掉4个，你砍哪四个？最后发现砍产品不容易。我们有些公司还做几个类别的，如果你做太多类别的，猪料、禽料，特别是禽料有蛋鸡料、肉鸡料，这些东西一定要砍掉一类，先把一类砍掉。如果你只销猪料、禽料，但是产品太多、档次太多，就要按照刚才的标准去砍。一般来讲，如果你做颗粒料的话，公司用2个环模就够了。有些公司，环模好多，1.8的，2.0的，2.5的，3.0的，3.5的，4.0的。有些公司生产一个饲料，换一个环模，还没有开始生产，就要停机。机头料、机尾料需要处理吧，负责任的处理掉了，不负责任的想加到哪里加到哪里。
　　双胞胎有个公司可以做到什么程度？它可以一天不换环模。双胞胎成熟的公司，一天用一个环模，第二天用另外一个。双胞胎有些做法是值得我们借鉴的，公司没有销售内勤，因为客户不需要报计划。我们的客户拉货，要不要报计划？双胞胎不需要，你随时拉都有货。而且你会发现，环模换的勤快的，你的产品质量就没有保障。怎么可能保障得了？！
　　要想保障产品质量，最简洁直接的方式就是砍产品。今天公司的总经理、营销经理都在，我告诉你们，公司的产品品种都是谁干出来的？营销人员是罪魁祸首。营销人员经常干什么事情？营销人员一个东西卖不掉的时候，他不会说他卖不掉。他会让你搞另外一个产品。他会说，如果我们有另外一个产品，我一定能卖得掉。这个市场如果有这个产品，一定卖得很好。公司被他忽悠了。结果公司产品越来越多。对一个企业来讲，从哪里跌倒从哪里爬起来。我给配方师出过招，让他们别被营销人员忽悠了，营销人员抱怨产品，配方师明着说调了配方，增加了成本，而实质上什么都没变，营销人员一定会说产品变好了，比上一批好多了。
　　第一步，大家砍掉没有。砍下了20%，剩下80%，继续砍掉其中的20%。一直这样，半年以后，你就发现轻松了，很多麻烦自动消失了。这就是产品战略，做什么不做什么；我们要想轻装上阵，就要卸包袱。还有一种方法，公司要经常做产品更新，就像苹果手机，已有新款出现，原来的用户就会换。最好的淘汰就是用自己的产品淘汰自己的产品。但是如果你没有，就有可能别人的产品淘汰你的。所以我们在产品上一定要销售一代，存储一代，研发一代。也就是说，当你在销售这个产品的时候，已经有存储的产品。淘汰有两种方式，一种是更新配方，比如正大康地的4326，配方更新了；还有一种方式，就是全新的产品，连编号也变了。这就是产品战略。
　　三、产品瘦身流程     这是一份清晰的产品瘦身流程，遵此执行，一定能取得极佳的瘦身结果，让企业在激烈的竞争中，轻装上阵，重焕青春。