1 走规模化的道路
通过规模化运营降低成本，增加竞争力，诚然是企业发展中的一条最好的出路。但中小型饲料企业一无品牌，二无资金优势，三无新产品研发能力，四无服务能力。想在中国9000多家企业的激烈竞争中脱颖而出，扩大市场份额，无疑是痴人说梦。
2 走专业化的道路
通过聚焦的方式，专一的做好某个品种，如安佑、成农等企业做好乳猪料，提高自己的市场竞争力和品牌知名度。一直是许多中小型饲料企业的梦想。笔者的一些朋友或同学一直在努力尝试这条道路，但现实却使人很疲惫和无奈。在当前激烈的市场竞争过程中，中小型饲料企业在创立和发展阶段，面对的主要问题是如何保本，如何生存下去。单一的做好某项产品，需要极大的耐心、毅力和坚韧不拨的勇气。在面对企业亏损和不赚钱的压力下，能够坚持做下去，走下去的企业寥寥无几。
3 做好产业链
通过上下游企业的整合，从饲料入手，进一步整合种猪场、种鸡厂，养殖场和屠宰场，象温氏、六和等企业一样，希望以产业链的形式来提高企业的综合竞争力，是许多企业的梦想。但现实很残酷。产业链运作需要大量的资金，需要方方面优秀的员工，要考虑各个环节。中小型饲料企业一无资金，二无人才队伍，三无运作上下游企业的经验。幻想着进行产业链运作，无疑水中捞月。
既然这也不行，那也不行，出路究竟在哪？相信许多中小型饲料的企业经常这样问自己。以笔者10多年来服务中小型饲料企业的经验来看，区域化的精工细作应是中小型饲料企业的最好出路。究其原因，有以下几点：
1 区域化运营能够建立地方品牌
与大企业不同，中小型饲料企业不具备雄厚的资金实力，不能像大企业那样，投入大量的资金，组建100-200人的营销队伍，每个区域布置10-20人，进行大规模的市场运作。但如果组建10-20人的营销队伍，在半径为50--150公里的区域市场精工细作，则具有一定的可行性。
（1）资金能力
虽然新的饲料法规对目前饲料企业的软硬件的要求都有所提升，但只要过证的企业，都具备一定的资金实力，组建50-300人的营销队伍，进行大规模的市场营销模式运作，一般不具备资金实力，但逐步组建10-20人的营销队伍，在区域市场精工细作，在资金方面还是没有问题。
（2）管理能力
中小型饲料企业的老板大部分都是销售经理出身，往往缺乏管理正规企业的经验，但之所以能带出来一部分人员出来创业，还是具有一定的营销能力和个人魅力，管理一个10-20人的营销队伍是没有问题的。
（3）服务能力
中小性饲料企业由于产品的卖价一般都低于大型品牌型企业，产品的利润相对要低一些。像大企业一样，养很多的技术服务人员不现实。但在区域为50-150公里的半径内，一般只需要1-2名技术服务人员。这对于大部分中小型饲料企业来说，还是养得起。如果在50-150公里的营销半径内，营销团队能够配备2名专职的技术服务人员，针对经销商和小型猪场进行服务，无论是在服务的及时性还是有效性上面应当都没有问题。
而且，与大企业相比，中小型饲料企业一旦克服了资金弱势、管理弱势和服务弱势，只要解决一些关键技术环节问题，如教保料问题和产品稳定性问题，就能发挥其相对于大企业没有的优势，主要包括以下几点：
（1）人脉优势
中小型饲料企业一般在当地都有着广泛的人脉，无论是在处理与当地政府的关系方面，还是与经销商和养殖户以及猪场的关系方面，都具有大企业所没有的独特优势。
（2）营销政策优势
所谓船小好掉头。大型饲料企业尽管有着资金、品牌、营销模式、服务模式等诸多优势，但往往存在营销政策不够灵活，决策流程过长，产品性价比不好，内部派系斗争激烈等诸多劣势。而中小型饲料企业的老板大部分都是业务出身，对市场非常熟悉，如果能够战斗在第一线，往往能够准确的掌握市场信息，摸准市场脉搏，最快的做出有利于销售的市场政策和市场决策，进而形成营销优势。
（3）敬业程度与内部团结
中国人的骨子里始终存在一种精神，不知道是好是坏，那就是“宁为鸡头，不做凤尾”，大部分知名企业的分配机制和工资体系都有这样或那样的问题。所以很多大型企业的职业经理人总是认为自己在给别人打工，往往有着“这样那样”不利于企业发展的想法，而且由于内部派系争斗比较厉害，不知道自己在现在的岗位上能够做多久，往往没有把全部心思放在工作上，一旦时机成熟，往往带着队伍跳槽单干，这也是我们国家中小型饲料企业层出不穷的主要原因。
中小型饲料企业则与大企业不同，往往实行更多的人性化管理，如果能够及时的进行股份制改造，形成团结一致的氛围，员工做事往往比大企业更有牺牲精神，也更有效率。长期在一个区域市场内开发，逐渐就会有一定的市场占有率，自然形成一定的地方品牌和知名度。就目前来看，与笔者合作的几家企业在此方面都非常成功，区域市场占有率很高，在区域市场也很有竞争力，尽管是单厂，但区域市场竞争力决不比某些大企业差。
2 区域化的运作可以使营销人员赚到钱，有利于组建营销队伍，稳定营销队伍
以笔者多年来与中小型饲料企业老板交流的经验来看，现在困扰中小型饲料企业老板最主要的问题不是资金，不是技术，而是招不到营销人员。营销人员难招的原因很多，比如中小型饲料企业没有品牌知名度，企业没有形象，业务人员来了以后学不到东西，没办法提升。但根本原因还是营销人员赚不到钱，抛家舍业，照顾不到家里。
站在营销人员的角度考虑，以1名营销人员为例，如果饲料企业进行大范围市场开发，营销人员往往被派到离家很远的地方去开发市场。假如一名营销人员的工资、费用加提成为6000元，在离家比较远的市场异地作战，每月用在交通、住宿、请客吃饭和回家等方面的费用大约在4000元左右，剩下不到2000元，不如一名车间工人赚的钱多。相反，但如果企业进行区域化市场运作，招聘的业务人员都是本地的，能够守家在地，可以吃住在家里，那么每个月的费用则在2000-3000元左右，每月能够剩下3000-4000元交给家里，而且家里一旦有事，也很方处理。由于市场离家很近，营销人员每天没事时就可以下市场，而不像仙子阿有些企业的业务人员整天蹲在宾馆里。
业务人员能够跟着企业赚到钱，业务人员自然留在企业不走，而且还会介绍新的业务人员进来。这样时间长了，自然就能逐步建立和扩大营销队伍，而且这样的队伍也比较稳定。
3 区域化的运作有利于营销队伍的培训和管理
不管你承认不承认，每个人都有惰性，每个人都需要不断的进行心态的调整。现在的市场压力非常大，开发一个经销商或者猪场真的很不容易。业务人员每天都在不停的遇到拒绝、产品投诉等诸多问题。如果一个企业大面积开发市场，业务人员往往远离家庭，在异地作战，常常觉得苦闷和孤独。大企业由于是团队作战，许多业务人员在一起，相对容易化解。而中小企业的业务人员往往是单兵作战，有困难的时候不知道找谁去解决，找谁去倾诉，长此以往，如果不能实时的进行心态的调整，往往缺乏下市场的动力，间接的影响其营销业绩。
相反，如果中小型饲料企业集中精力进行区域市场开发。业务人员都是本地的，可以按时回家，有困难时可以回企业找同事和老板来解决。即使有些问题企业没办法解决，但毕竟还可以找个人来倾诉，这对缓解业务人员的心理压力，使其明天更好的战斗无疑非常有益。而且由于市场离企业比较近，老板也可以经常到市场去巡视，及时拍板解决经销商、猪场的问题，销售人员有没有干活，一目了然。
讲了这么多，道理其实很简单，但为什么很多中小企业的老板不去这样做，究其原因，可能有以下几点：
1、心态问题
在当前的中国，无论是大企业的老板，还是中小企业的老板，往往心态都比较浮躁，都恨不得整个市场都是自己的，一下子把企业发展起来。在这其中，所谓的培训机构为了赚钱，起到了非常不好的作用。笔者经常看到，许多中小型饲料企业的老板今天参加这个培训，明天参加那个培训，今天想搞一个这样的模式，明天想搞那样的一个模式，幻想着一下子把企业发展起来。但问题是无论是商业模式，还是营销模式的推出，都需要大量的资金做后盾，都需要人员去贯彻落实。没有大量的资金为后盾，没有优秀的队伍去落实，怎么作模式？以笔者个人的浅见，最好的方法还是抛弃幻想，踏踏实实做事情。
2、产品稳定性有问题
没有为中小型饲料企业服务过的技术人员可能不相信，无论从产品的配方成本、营养指标，还是使用原料上来看，一般中小型饲料企业的产品都优于大型企业。在笔者10多年来为中小型饲料进行服务的过程中，一般老板的产品设计理念经常是“产品质量要比大企业的好，价格卖的比大企业要低”。经常说的一句话就是：“博士，我们比照哪个大型企业来做，猪浓缩料配方成本高个百头八十没问题，猪全价料成本高50块没问题，只要好就行”。但现实情况是，在市场上，中小企业产品的质量往往没有大型企业反映的好。不是一会腹泻、一会皮毛不好，一会咬尾，一会猪不爱吃，要不就是饲料发霉，标签日期打错了等等问题。在近距离市场名誉被做臭了，只好舍近求远，去开发远距离市场。
以笔者的经验，未来的饲料一定是精工细作的饲料。一个饲料企业的产品质量不稳定，是没有办法进行市场开发的。即使开发出市场，也很快会丢掉。举例来说，玉米都不筛，怎么做全价料，怎么保证产品的稳定性。生产管理一团混乱，做小料时没有人进行复核，一个月盘库一次，小料有时都加错了，自己还不知道，怎么保证产品的稳定性。
既然是生产型企业，尽管中小型饲料企业的老板大多数是销售出身，也应当将更多的精力投放在内部的生产管理，质量控制上面。不断的改进自己的设备，改进生产管理和生产工艺，改进原料控制。每年不需要前进一大步，只需前进一小步。只要做出稳定而且性价比好的饲料，每年销量增长20%-30%是没有问题的。先做精，再做强，然后做大，不知道是不是应当考虑。
3 队伍建设问题
由于市场竞争在逐年加剧，中小型饲料企业往往活的很难。由于给员工的工资待遇不高，企业没有知名度，往往招不来专业的人员。既然你招来的人员本身素质就不高，竞争不过大企业，那么在培养上，是不是应当加大力度？但大部分中小型饲料企业的老板一是舍不得投入资金培养人；二是怕培养出的人员跑掉；三是不知道怎样培养人。以笔者个人的经验，中小型饲料企业不要总是幻想着去找“成手”，以自己的实力来看，只能找“半成品”（优秀的成手都跑到大企业去了）。既然是半成品，就一定要传帮带，就要加大力度进行培养，否则，队伍始终建立不起来。没有一个优秀的队伍，就不可能有优秀的产品和优秀的服务，也不可能成为一个优秀的企业。即使短期抓住了机会，在长期的市场竞争过程中，也会大浪淘沙，被淘汰下来。
以笔者多年来与中小型饲料企业的接触来看，真正注重产品质量，舍得在产品质量方面下功夫，进行产品精工细作的企业都做起来了。真正注重团队打造，舍得在团队培养方面下功夫的老板也做起来了。真正放弃幻想，踏踏实实在区域市场进行精工细作的企业，也做起来了。尽管现在的市场竞争非常剧烈，但如果真正能够在产品质量方面不断改进，在团队打造方面下功夫，在局部区域市场进行精工细作的中小型饲料企业还是充满着希望！
以上仅是个人的一点浅见，不当之处，敬请朋友们多包涵指正！
原标题：区域化的精工细作是中小型饲料企业的最好出路
作者：尚秀国博士，来源：北京和利美生物科技有限公司网站
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