刘鸿杰

中国猪饲料“赢”销第一人

中国“爱”“恨”营销学的开创者

中国人民大学农牧MBA（41）校友

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　　在刚刚过去的2014年，虽称为 饲料“电商元年”但却是“硝烟四起”，据估计全国有800余家饲料企业上线销售，教槽料、预混合饲料从原来的“零”销量能在短短几月内突破1000吨/月的寥寥无几，大多数只不过是跟风而已，基本上不会出现多少线上销售，也可以说仅仅为本企业做了一点点“势”，饲料电商还处于萌芽状态；离真正的电商还有相当长的距离；对于猪料电商的未来想给各位朋友谈几点看法，作为“羊”年春节期间的下酒菜。

　　一、颠覆时期：先触网的饲料企业会揭开经销商运营模式的潜规则，用电商模式来颠覆传统模式，表现为：

　　1、一个目标：以“拒绝中间商、还利养猪户”为目标，砍掉中间环节，把产品虚高的部分还利给养猪户。

　　2、二项权利：让终端养猪户享受到产品的“知情权”与“选择权”增加终端养猪户的防忽悠能力。

　　本时期终端养猪户会对原来使用产品的价值进行重新评估，经过对比电商模式推广的产品，会感受到电商模式带来的盈利喜悦，有能力的优质养猪户会产生强烈的购买欲望，迅速成为新模式的粉丝。

　　二、争鸣级段：猪饲料电商是一种趋势，无可争议，会不断被一些有新潮思路的饲料企业老板所认可，他们将在成功案例的吸引下纷纷效仿，表现为：

　　1、产品百花：预混合饲料；高档浓缩饲料；全价配合高档教槽料、保育饲料；功能性饲料；发酵饲料；高档哺乳母猪饲料等一切高附加值的产品是电商运营模式的首选。

　　2、价格奇放：价格会让你眼花缭乱，功能性产品的价格会让您莫名奇妙，常规产品的价格低到你不敢相信，有时候某些饲料企业报出来的产品价位，也会让同行惊讶！让终端养猪户惊呆！促销活动月月新、日日变、接连不断。

　　本级段终端养猪户会因价格的竞争享受到节约成本带来的盈利空间；也会因产品品种差异化的竞争让终端养猪户无可是从，不知道应该如何去选择产品；也可能出现一些无良饲料企业销售假冒伪劣产品，给养猪户带来没必要的伤害。

　　三、平台之争：让终端客户使用您的产品，必须先让客户知道您、认识您、了解您、了解您的产品功能以及带来的增值效应，这一切离不开媒体、离不开平台；电视广告、报刊等传统媒体在成本、速度、灵活性上基本失势，电商平台表现为：

　　1、开放式平台：最大的优势在于打破地域束缚，传统销售难以触及的地方，可以通过电商订单轻易到达，品牌可依托互联网技术无地域、无时间限制等特点，通过价格战迅速占领市场。

　　2、移动式平台：移动电商平台会把人们的碎片时间整合起以更方便、更快捷成为致胜的关键，移动电商是电商战场的转移、电商模式的升级版，移动电商交易规模的逐步上升就证明了这一点，移动网购平台将是电商企业的必争之地。

　　企业自建平台和第三方平台必须相结合，相互依托、共同发展，初期免费平台及专业的饲料电商平台会很吃香，专业的饲料电商平台会为了生存、发展、想尽办法来吸引更多的饲料企业参与其中，“小舞台也可能唱大戏”。

　　四、重启原点：电商的核心是“商”而不是“电”，电商仅仅是商业运营模式的一种，发展的基础建立在产品的价值之上，因为产品价值本身就是最好的营销方案。

　　1、关于产品：最好的猪料不是价格最高的、不是价格最低的、不是功能性最强的；而是合法合规的、性价比最好的，能给终端养猪户带来效益的产品。

　　2、关于品牌：饲料品牌在电商时代下将重新定位，以后出现的寡头饲料电商企业不一定是“国家级农业产业化龙头企业”也不一定拥有“中国驰名商标”可能没有工厂、没有固定资产、没有经销商、没有业务员；只有管理人员，就可以大量提供性价比最好的产品，做到大数据、品牌运营。

　　本人认为：目前生存下来的饲料企业无论大小、强弱和刚起步的饲料电商平台在一个起跑线上，在电商时代的打劫下，原来的饲料企业还真的表现不出一点优势，饲料企业应该感受到的不仅仅是危机还有危险。

　　五、智能时代：伴随 农村家庭农庄的兴起，在国家环保制度的高压下，适度规模养猪必然成为一种趋势，猪料电商将迎来飞跃时期，养猪将逐步实现智能化。

　　1、物联网：互联网的再升级是物联网，其目的是物物相通，去中心化、去边缘化、是产品与客户零距离对接的保障，是饲料电商营销的瓶颈、也是智能化养猪的前奏。

　　2、人格化：猪料电商虽然卖的是猪饲料，但营销的对象是人，所以在猪料电商运营模式中企业老板在关注产品价值、产品品牌的同时更应重点关注养猪人的情感，将电商模式做到人格化。

　　伴随时间的推移，物联网很快就会实现，智能化养猪时代正向我们一步步走来，在大数据、云计算科技的背景下，作为一个新时期的饲料人，如果不想被淘汰，必须重塑互联网思维。

　　总结：当前猪料电商企业要想生存下去必须做到：1、如何让新客户在智能手机端关注到您、迅速成交；2、让产品给终端用户带来价值，产生重复购买欲；3、用外行业的长板来助推饲料企业的发展，纵横联合紧跟智能化的步伐，做优秀的社会化电商企业。

　　以上观点仅以作者本人的视觉进行浅谈，敬请各位同行、老师、批评斧正。

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2015年2月11日于益农