一口气读完这篇文章，有种“于我心有戚戚焉”的感受，似乎触痛了我的某根神经，引起了我的强烈共鸣。于是好久不动笔墨的我终于按耐不住有感而发的激动心情，写下一些自己这些年来的亲身经历和零星感受，供年轻的创业人参考。
一、创业前经历
本人也生长于中国典型的乡村，记得自己年轻的时候，尤其是刚刚大学毕业在家乡当中学教师那些年，一直对农村的发展面貌有种恨铁不成钢的感觉，甚至想过假如自己当个乡长应该如何规划本地的发展，把本乡打造成世外桃源般的人间胜境。——然而由于本人生性耿直而无法入流从政，只好作罢。现在想来，忽略社会体制的理想主义实在难得而又幼稚。
于是，不满现状、又没有勇气辞职外出打工的我就只好拼命努力考研究生，于2000年入读湖南农业大学的硕士研究生。读完发现很迷茫，高不成低不就，于是就继续攻读中山大学生物化学与分子生物学专业博士。读完博士之后才发现，我们的博士同学大约有一半去了国外继续从事博士后研究，而另一半则半推半就进了国内的高校或科研院所，为那些安家费和少得可怜的工资精打细算过自己的下半辈子。而自己尽管研究能力不差（博士三年发表了五篇SCI收录的英文文章），但并不是那种特别安心做研究的性格，也不愿回到体制内单位，因此坚决不情愿去这两类地方。——写这段话是因为我发现好多读到博士的同学和我一样，其实并不是真的非常喜欢或立志从事科学研究，而是因为人生某个时间节点某种程度的不知所措，或者信奉了古人的“学而优…”之说，才上了这条道。但其实上来后才发现人生之路从此开始越走越窄，于是便看不懂、甚至有点不适应社会了！
在攻读研究生期间，我就立志于学到前沿的高精尖技术后，加入某个企业成为技术或管理专家，把所学的东西应用于社会生产实践，发挥最大化的价值。那时候我坚信这个社会不缺少搞研究的人，而缺少把研究成果转化应用的人（现在看来，这个观点也不对！）。于是，博士毕业后，我毅然进入企业打拼。2006年，我加入了一家香港主板借壳上市的生物制药公司，其硬件设施在国内生物制药企业堪称一流，由几位原来在国营制药企业出来的专业人士进行管理，主要革命工作是从事新药临床相关研究，同时不断装点门面，吸引投资，拉高股价，还没有产品销售。本人负责企业宣传、部分投资者关系和政府资助项目的申报工作。这些工作今天想来也挺重要的，但那个时候没有理解其中的要旨，总觉得很虚，与我要做实事的价值观背离，于是两年后便辞职了。辞职还有一个重要原因，那时候尽管已经年过三十，但由于生性内向，初入正式职场，没怎么见过大场面的我怯于与寡言少语但心肠很好的上司沟通，找不到归属感。——这个缺憾起源于农村封闭严苛的成长环境，且一直延续到创业的现在。
2008年1月，农牧行业的一家初创型科技公司开出年薪30万招聘分子生物学博士，我抱着试试看的心态投了一份简历并受邀参加面试，没想到很快就被老板看中。老板面试最后问我要多少钱工资，并且说刚刚有位华农的博士期望薪水是5k。我很自信地说，30万一定要兑现（这是信誉问题，但没敢直说），你可以把这份薪水分成三块，1/3每月发放，1/3每季度发放，最后1/3年度发放，我每个季度做工作计划，你根据目标达成率发放季度和年度薪水，而且如果你发现我有任何不胜任，可以随时解聘。老板见我脸上写着满满的自信和勇气，便答应了。公司三天后便给我安排了一场推广会讲课，试试深浅。谁知我对于把高科技带给农民似乎有种天生的禀赋，会议异常成功，在广东四会一场小型的针对健康养猪的推广会议现场销货20多万，一天就差点把一个季度的薪水赚回来了。
然而，这场看似成功的履职几乎成了我人生的巨大教训！在一个初创型企业里，如果企业领导人对客户需求和行业变化的理解并不深入，甚至长期发生偏差的时候，你会跟着错误好多年，而这些年或许正好是你人生最黄金的年华！这个后面再点评。
在这家企业工作的两年时间里，我几乎全年无休地工作着。我的住所离公司步行只有10多分钟，睁开眼睛的时间就是工作，经常在周末的晚上用公司电话向老板咨询和汇报工作，被他在朋友间传播。我主动承担了这家企业除了直接的面对面销售产品和管理销售团队以外的几乎所有工作。印象中董事长负责出营销策划主意，副总负责销售团队业绩，而其他事情都和我直接相关了。两年时间里，我帮助这家企业获得四项发明专利，获得国家高新技术企业；每年申请获取到30~100万的科研项目经费资助，产品性价比持续提升；引入咨询公司帮企业重建品牌，获得巨大的行业影响力；为大客户提供技术服务，平均每周在全国各地推广会议讲课两到三次。公司可能有一半的销售业绩都和这些服务与推广会议相关。
我们当时推广的是一种前瞻性很强的产品：抗菌肽。它是定位减少抗生素使用的生物技术产品，养殖场长期使用后动物更加自然健康、肉品更加绿色安全。当时抗生素在猪场滥用做保健防病，造成耐药性和猪群免疫力下降的现象很突出，人们希望有新的产品来替代药物保健，因此这类产品很有需求。但国家并未限制抗生素在养殖场的使用，且抗生素的见效快速，而我们产品效果来得太慢，推广到养殖场需要很强的理念性引导，而使用后跟踪反馈又不能及时到位，让很多客户感觉效果模糊甚至可用可不用。我们单一的产品与高大上的定位与养殖场多样化和快速实用的需求无法对接，我们所有的努力都难以让大多数客户产生持续性的自然购买（这些是后来几年才逐渐总结到的）。这让公司业绩目标总是难以达成。后来，股东们难以忍受这种业绩和盈利，加上其他原因，造成了相互不信任，公司凝聚力一落千丈！
二、创业的艰难过程
2009年底，由于对原公司所秉持的价值观有不同观点，我发现自己失去了志同道合的乐土，不得已向公司提交了辞呈。之后，我考察了不下五家从事动物保健行业的企业。但当与企业老板深入接触后，都发现找不到很好的感觉。因为我认为一个好的企业负责人必须是以客户利益优先，对员工充分信任和授权，并始终坚持正直与积极的价值观，而且这个企业还必须能推动让社会更加美好。而此时正好有几位老同学和朋友信任我能成就一家公司，并有亲友能提供资金支持，加上当时马云草根创业巨大成功的励志故事在全国广为流行，于是便点燃了心中积聚已久的创业激情！
我们创业的想法很简单，打造一片志同道合的乐土，让自己和同事们都能发挥主人翁精神，搭建毕生奋斗的事业平台。同时利用自己和初创团队的技术功底，推动养殖行业减少抗生素的使用，打造一家对行业健康发展和食品安全有较大积极贡献的企业。然而，这么简单的愿望，要实现起来，真可谓须经历九九八十一难关啊。这里先说三点。
第一关，不懂行业布局和趋势，剧变中如何准确定位客户？
农牧行业是一个处在剧烈变革中的大行业，作为一个外来的创业者，由于对行业的过去几乎一无所知，如果没有高人指点，短期内是很难看得懂行业的布局和发展趋势的。我们所定位的客户主要是养猪场和 饲料企业，但中国之大，这些客户几乎遍布于农村的各个角落。对于大型客户，通过一家一家的拜访，由陌生变成熟悉，时间成本高，而且优劣难辨，资金风险大。通过经销商覆盖到小型的养殖场则成为一条捷径，但由于经销商对利润要求高，自然增加了这些小场的采购成本，而且这些场大多养殖效率低，生命力脆弱。而我们这几年恰恰选择了后者作为我们的主要目标客户。
小时候我印象中的养猪都是一家一户散养一两头，看到我们的客户都是养了数十头母猪的专业客户，于是我以为他们个个都很懂技术和管理，把他们当专业人士对待，重点服务。这几年我和我们的技术专家都亲自服务了大量的小猪场。但是，近年随着养殖业利润大幅度缩减，这些小猪场由于总体上养殖水平偏低，现在大多哀鸿遍野。激烈的市场竞争，首先淘汰的就是这些养殖水平较低的小散户。2014年底，我们对三年前进入CRM系统的广东茂名地区猪场客户进行电话回访，近一半已经不再养猪，在养的也是大幅缩小规模了。同时，日益严峻的环保压力，更是让这些小猪场无处安身。我们在2012年就亲历广东增城全市7000家养殖场90%以上被强令一年内拆迁完毕，很多养殖户和经销商几乎倾家荡产。相反，温氏集团、牧原等大型养殖企业则因为有强大的人才体系、较高的管理水平与经营效益则仍然在稳步扩张，这就是我们不得不接受的剧变。这些变化让我们不得不重新思考行业的发展趋势与公司的客户定位问题。
第二关，如何牢牢把握客户需求，为客户创造最大化的价值？
所有商业企业获得成功的原点在于牢牢把握客户的需求！我们深知，一味地推销产品已经过时，帮助客户创造最大化的价值才能稳定客户长期持续购买。因此，在实践过程中，我们的产品和服务怎样确保能帮助客户提高养猪成绩和提升生产效益，有哪些方面会影响产品的效果与应用价值，成为我们公司一直努力探明的问题。
经过几年的实践，结合专业人士的分析和总结，我在“和仕康”第三届健康养猪高峰论坛上，发表了《以健康促高效——聚焦母猪年均出栏25头的战略要素》的报告，系统阐述了影响猪场生产成绩的六大战略性要素：优良品种、安适环境、精心管理、平衡营养、科学免疫及有效保健。报告着重强调了环境和管理是提升生产成绩最重要的两大板块，并指出精心管理关键是做好人员管理，有效保健必须结合使用营养免疫性产品和使用绿色安全添加剂，才能让猪群越来越健康。要想提高猪场生产成绩，这六大板块就像是组成木桶的六块木板，不能有短板，健康高效养猪是一项系统工程，必须打造强有力的系统。
这份报告发布之后，我自己惊出了一身冷汗，原来我们一直致力打造的无抗保健产品在对养猪生产成绩的影响中可能排在最后的位置！尽管统计数据表明，中国动物保健品市场容量高达年销售额400亿元，但这个份额大头仍被药品牢牢占据，在国家对兽药滥用没有出台严格管理措施的大背景下，无抗动保产品（如维生素、有益菌、植物提取物、酸化剂等等）仍然只是一个零头。这些产品大多直接提供给重视品质的
饲料厂添加，只有少数直接供应给养殖场。我们过去只知道一味地认为自己产品能帮助他们，但不清楚他们为什么一定要买，他们会不会作其他对他们更有利或更加快速见效的选择，通过这些分析终于清晰了很多。
有了这些认识，最近一年，我们开始详细分析所有目标客户（包括饲料厂）能够选择的同类产品或可替代产品的性能、功效与价格，并持续改进产品，提升性价比，才逐渐找到刚性需求的理由，有足够自信去对接大型养殖场和饲料企业。
第三关，如何提升人力资源管理能力？
在 农村封闭而严苛的环境中长大的孩子执着于做事，对人的秉性与需求天生不敏感，这种障碍首先表现在招聘新员工时判断力不够，尤其对于哪些性格特质的员工适合从事销售，哪些不适合，业绩不好的员工究竟缺什么，该补充什么，根本拿不准。加上自己又不擅长销售，因此招了一些销售人员，不断培训、充分给予机会之后发现还是不能创造应有的价值。
在人力资源管理实践中，通过系统学习九型人格和DISC人格系统，慢慢开始对人的个性特质有了些理解。最近两年在从事幼儿教育的太太影响下，加上自己开始培养孩子，关注儿童期父母教育及成长环境对孩子个性形成的极大影响，逐渐理解了人的性格是如何从小时候的习惯开始一点一点形成的（从这里甚至可以找到同性恋是如何产生的）。
技术人创业大多有一个通病，就是尽管一心为大家，但经常对同事和客户缺乏自如的人文关爱，要么寡言少语，要么直来直去，经常只谈工作，缺少生活上的关怀和帮助。交往多年的成熟型员工还能勉强理解和适应，但一些自尊心强的同事很容易找不到感觉而流失。
创业的难关远远不止这些，诸如如何平衡经营与管理的关系（我们前期十分注重打造管理体系，殊不知管理是以经营为依托的）、整合营销资源、与同行携手合作、构建稳定的大客户体系、与资本市场对接……创业五年，才真切体会到其中的各种艰难险阻，而自己也在这五年里从一个血气方刚的青年变成一个不惑之年的中年人，创业前的锐气和不屑已经基本被磨平。
三、知识分子该如何走好人生之路？
回到一开始的话题，文科博士王磊光面对剧烈变化的乡村面貌，似乎很无力。而我作为一个曾经研究分子生物学的理科博士，想尝试对这个社会做出一些向善的改变，花费八年多的光阴，也还只是在探路。但我从来没有后悔过，也没有迷茫，相反，当我逐渐看清了行业的发展趋势，知道自己该怎么调整应变时，不断收获的是充实和自信。积极正面，凡是往好处想、往好处做、并期盼好的结果是创业者必备的本色，这也是农牧业教父级人物张唐之先生的著名理念。
创业之后，自然会关注企业家这个群体，发现一个行业经营得好的仍然是那么少数几家；相反，有大量的企业如昙花一现般凋零或者如蜗牛般爬行，但他们只要还有一口气，就依然契而不舍地执着向前。中国人民大学农业与 农村发展学院张立庠教授与企业家交往甚多后，发表感慨：“企业家是这个社会的稀缺资源！”我完全认同。就我所熟悉的养猪行业，2014年全行业亏损600亿元，平均每头猪出栏亏损近百元，损失都需要企业家来承担。中国饲料行业2014年企业数量由一万家突然降至7000家，这些企业家都默默承受被兼并或破产的命运。企业家都是一个行重于言的群体。我的优秀的企业家朋友们坎坷奋斗的经历其实每个人都可以写一本书，但是他们大多没有时间表达。
这些年也逐渐开始接触一些大老板和高端客户，发现创业成功与否一定是老板们综合能力的较量，与学历关系不大，倒是与学习能力关系忒大。很大程度上，一个企业的大小与这家企业创始人或者创业团队的综合素质及由此构建的能量场直接正相关。机遇其实对每个人都是公正的，为什么只有一小部分人成为成功的企业家，很多人一创业就失败，原因就在这里。而博士只是在某个领域多花了一些时间研究，培养了一些研究方法和习惯，练就了一些技术功底，但相反却失去了闯荡社会、洞察社会变化规律的阅历和经验，综合算来对创业而言并不见得有多少优势。因此我主张如果不是从该博士所从事的专业领域看问题，不要太拿博士当一回事。一个人的正直品格、积极态度、良好情商与学习实践能力往往比博士学位更加宝贵，也经常能为社会创造更大价值！
春节返乡期间，有一位在读药学博士不断问我毕业后该怎么择业？我反问他，好工作的标准是什么？他没有准备好答案。这还好，我知道很多人对好工作的标准是钱多且轻松悠闲。我们读博士不就是朦朦胧胧冲着这些去的嘛。但其实这个世界是公平的，人生总是有得必有失，就像要钱多往往不会太轻松一样。其实每个人在找好工作时最需要关注你自己究竟喜欢做什么，其次是社会需要什么。你就结合社会需要，重点选择你喜欢干的就好了。你喜欢做，就会投入，工作就会开心，就会把工作当生活，不会把工作当负担，终有一天，当你突破了层层障碍之时，就可以拨云见日了。
我们必须清楚，现在是市场经济社会，与当年知识贫乏的计划经济年代截然不同了。期待一纸文凭就让国家给好待遇的时代已经过去了。高学历者不再具有天然优势，哪怕是在体制内单位混日子恐怕也不会太长久了。任何对变化社会的袖手旁观或犹疑不决都只会浪费自己的生命，最终一事无成。我们只有主动应对，积极行动起来，开动大脑和双手推动这个社会向好的方向发展才是知识分子应尽的职责！
改革开放让中国的农村面貌也打破了原来自给自足的封闭时代，而一个新的开放发达、整洁有序的新农村又还没有建立起来。尤其是中国当前存在严重的信仰危机，正确的价值观缺失，导致了农村各种乱象。但所有这些，都不值得让我们知识分子迷茫无措。相反，更值得真正的知识分子投身进去，积极适应，并努力建设新农村。
变化是这个时代的主旋律。中国经济经过三十年两位数的高速增长，目前正处在经济增速换档期、结构调整阵痛期和前期刺激政策消化期“三期叠加”的阶段，这意味着许多变化将扑面而来。而反过来思考，我们这一代人的人生经历了童年时期的农耕文明、青年时期的工业文明，直到现在的互（物）联网信息社会，这是我们的先辈千百年来都未曾经历的，我们应该庆幸拥有体验这种丰富的人生旅程的机会，而不是对变化产生惶恐。2015年，宏观层面，中国经济的下行压力巨大，节后第一天的消息：世界名企加速撤离中国，微软宣布裁员9000人，猪肉价格正向历史性低谷跌落…面对这种压力，我不知道又有多少企业家夜不能寐。但我们无法犹疑，只有前行，用永远积极主动的心态和无限的正能量拥抱这种变化！
后记：
值得欣慰的是，当前国家已经开始非常重视规范抗生素的使用和促进农产品质量安全问题了。从去年开始，一批又一批的不合格兽药被通报，兽药产品的二维码标识制度开始推进实施。2015年7月底开始，农业部逐步要求疫苗、处方兽药乃至所有兽药产品必须赋二维码才能出厂，以便进行查询追溯管理，假兽药、不合格兽药和兽药的不合理使用都将逐步规范。农业部在2015年还将开展国家农产品质量安全县创建活动，重点治理动物饲养滥用抗生素等行为。相信这些举措的出台将会给我们坚持绿色动保方向的企业带来发展契机，也将有助于推动中国农产品食品安全问题的顽疾早日解决！
另外，我们企业也开始抓住互联网时代的大潮，将部分产品在互联网上进行专销。期望通过我们的不懈努力，在猪价持续低迷、养殖业持续大面积亏损的今天为农牧从业者大幅降低成本，增加收益，让他们劳有所获！
作者：广州和仕康生物技术有限公司 皮灿辉
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