王中 ：饲料企业大决战,转型期的最后一战!(5)

【前言】
　　大战真的即将来临，而这次的大战，不仅是与传统对手的对决，更是同时面对养殖结构变化、环保政策高压、跨行业打劫者四大对手，对于敏锐者，这场大战也许决定的是生死，所以，谁都不敢懈怠。对于迟钝者，也许只能成为这场大战的牺牲品，会迅速出局。这是一场从未经历过的战争类型，因此，企业的转型也变得充满不确定性。《大决战-转型期的最后一战》，至少分为5个部分陆续发布，分别是：饲料企业、营销模式、经销商、销售员、规模猪场。我们以中立精神分析行业，文章会提到部分企业，本人不带立场，敬请海涵！
　　王中认为：股市跌了还可以涨回来，竞争失败意味着永远出局。今天，一个企业的兴衰已经系与决策者手里，是道的选择，而不是给销售员打鸡血，搞步兵冲锋。当道有问题的时候，术则“泥牛入海”！未来一个月，我们会以连载的方式在“谋易智造”微信平台发布，全篇没有总字数限制，但每次发布字数以1500-2000为主。
　　爆点三：业务员
　　在过去很长一段时间内，业务员一直是各家企业争抢的“香饽饽”，但进入2015年以后，显然这种情况发生了较大的变化。2014年，消息灵通人士就传出双胞胎要新增2000名营销人员，应该是为了“猪三乐”的推广做人力准备，而2015年又传出要裁员的消息。目前，双胞胎的营销人力仅有2400余人，年人均绩效在全国猪料企业里可能是最多的，约达到约3275吨。不过，这家企业准备在年底之前再裁员500人，只是不知道营销人员的占比是多少？
　　猪料营销人员的人均绩效最高的可能是双胞胎，而最低的不知道会不会是大北农，因为按照传闻（未经大北农证实），这家企业的营销人员约有30000万人，如果平摊到人均年销量，那大约只有120多吨，不过，有近20%毛利率的支撑，过去应当是没太大的问题。3万人这个数字虽未经验证，但大北农的业务员数量很多倒是切切实实的，动不动一家公司就有几百人并不鲜见。这样一只庞大的业务员队伍在过去为大北农立下了汗马功劳，但未来又何去何从呢？从趋势来讲，那么高的毛利率很难长期维持，如果没有高毛利的支撑，如果维系这么一支庞大的队伍呢？
　　在刚刚出台的大北农上市公司《中报》中的数据显示：“公司2015年上半年实现净利润2.06亿元，同比下降27.64%，每股收益0.08元；实现营业收入73.42亿元，同比下降10.74%。饲料销售量172.67万吨，同比下降8.95%，其中猪饲料142.83万吨，同比下降13.76%，水产饲料9.34万吨，同比增长65.33%。公司预计2015年1-9月实现净利润2.63亿至4.39亿元。”
　　作为大北农的主营业务-猪饲料，同比下降近14%，而公司利润下降了近28%，很显然，大北农上半年的业绩验证了我们之前的判断：靠过去的“三高”营销模式已经无法继续取得竞争优势，反而是劣势。没有较高利润的支撑，几万人的营销队伍巨大的成本如何维系？这是摆在眼前的难题。而作为上市公司，又不得不考虑投资人的诉求，所以，裁员，应该是即将开始的应对之策了。
　　据说大北农在电商上投入巨大，大家都知道电商的存在基础是传播和沟通效率的提升，如果大北农的电商如果真的成功的话，必定是革3万营销人员的“命”，这很显然是未来一个很可能引爆的“火药桶”。
　　我们一直在观察国内领先的猪料企业模式及动向，基本上可以确定的是双胞胎也在转型，至少在三个方面有较大的变化：第一是重视猪场的开发，推出“猪三乐”和“欧式配方”；第二是开始做禽料，一改以前一直在宣传的“双胞胎，只做好猪料”的基本定位；第三是将启动直销模式，目前在浙江的试点已经开始。这三点变化都没有增加业务员的需求，甚至更需要通过减员提升产品性价比。看来，双胞胎是要铁了心走性价比直销的道路了。
　　我曾经以非常经典的营销“4P理论”（产品、价格、渠道、促销）重新分析饲料市场竞争，发现价格对其它“3P”的影响极大，尤其是价格直接影响到了营销模式。双胞胎的转型在很大程度上是要扭转对经销商渠道的依赖。
　　我们预测：未来5年内，很可能约有70%——80%的业务员将离开现在的岗位，一部分将成为技术员，另外一部分会成为新型的经销商，而更多的人则无法胜任新的竞争要求，另谋出路。
　　爆点四：农牧电商
　　我们从2013年就成立了“农牧电商课题组”，深入研究电商及在农牧业的实践。今天，农牧电商还没有成功者，只有实践者。农牧电商未来在整个养殖生产资料的份额能占到多少？我们尚不得而知，但农牧电商必将改变很多则是无法回避的现实。会有多少中小企业和业务员在农牧业互联网+的机遇中担纲新的角色？这依然有待观察。
　　如果说农牧电商将改变饲料行业的竞争格局，可能今天没有多少人相信，因为农牧电商是个新生事物，而且目前还没有出现真正的成功企业。但一定会影响到部分企业、部分产品的竞争格局这个则很快会显现。
　　据悉，近期一家位于上海的农牧业咨询公司挤破头想办法入股一家位于南京的电商平台，恰恰也体现了它们对未来趋势的判断。现在，一方面给经销商打鸡血，一方面亲自操刀革经销商甚至是前合作企业的命，反正，也顾不上这许多了。
　　农牧电商，我们暂且把它列为“爆点四”，但在这里且不详述，我们会在《大决战，经销商转型的最后一战》中详述。