王中 ：饲料企业大决战,转型期的最后一战!(7)

王中：　　谋易咨询机构/首席顾问官　　“深海模式”课题组/ 组长
　　【前言】
　　大战真的即将来临，而这次的大战，不仅是与传统对手的对决，更是同时面对养殖结构变化、环保政策高压、跨行业打劫者四大对手，对于敏锐者，这场大战也许决定的是生死，所以，谁都不敢懈怠。对于迟钝者，也许只能成为这场大战的牺牲品，会迅速出局。这是一场从未经历过的战争类型，因此，企业的转型也变得充满不确定性。《大决战-转型期的最后一战》，至少分为5个部分陆续发布，分别是：饲料企业、营销模式、经销商、销售员、规模猪场。我们以中立精神分析行业，文章会提到部分企业，本人不带立场，敬请海涵！
　　王中认为：股市跌了还可以涨回来，竞争失败意味着永远出局。今天，一个企业的兴衰已经系与决策者手里，是道的选择，而不是给销售员打鸡血，搞步兵冲锋。当道有问题的时候，术则“泥牛入海”！未来一个月，我们会以连载的方式在“谋易智造”微信平台发布，全篇没有总字数限制，但每次发布字数以1500-2000为主。
　　“基”在产品
　　这里讲的“基”是基础。其实，对于生产资料类行业（领域）来说，产品和服务是两个无法回避的竞争力。“产品解决功能问题，服务解决应用问题。（王中）”那为什么在这里（第三个章节）才强调产品？因为我们纵观饲料行业成功企业的历史，发现：销量最好的企业，未必是产品第一的企业。谁都知道，在养殖业，饲料只是养殖绩效中的一环，绝非全部，过度的追求产品的完美反而会错失一些难得的机遇。
　　我们以日本为例：近25年来，日本的饲料年产量一直稳定在约2400万吨（25年前约2500万吨），这些饲料是由约94家饲料企业生产的（数据来自日本同行交流），而且这些企业之间相互持股，错综复杂，新加入者几乎没有任何投资机会了。而中国则完全不同。过去的中国市场是个什么样的市场？非成熟、有潜力、高速发展的市场。所以，对于企业来说，发展的速度很重要。
　　在中国，销售饲料受多种因素的影响，如：品质、价格、人脉、垫资（赊销）、营销策略、客户认知水平等至少六个方面的影响，品质只是其中之一。不过，随着行业的不断成熟，客户认知水平的提高，饲料的竞争力是沿着营销-服务-产品这个路线行进，而产品所占的比重会迅速提升。
　　现在，有的企业很有钱，但产品做不好，我感觉很奇怪：中国的饲料工业经过30多年的高速发展，配方技术、加工工艺、品控技术均已经很成熟了，在技术和人员已经较充分的情况下，应该不难解决。有一句话说得好：“但凡是用钱可以解决的问题，都不是大问题。”事实上也是这样，大部分产品做不好的企业，除非缺资金，要么是对产品重视程度不够，要么是不舍得花钱。而今天乃至可以预见的未来，产品已经成为企业的竞争之“基（础）”，还不尽快的解决，会很快被淘汰。我们在过去就看到有些规模型集团企业，实力很强大，但某些分公司销量就是上不去，其重要原因之一就是产品没有竞争力。
　　没有产品竞争力的企业，营销资源的浪费更大，得不偿失。
　　“胜”在效率
　　未来饲料行业的竞争，除了以上三个领域外，另一个值得关注并不断提升的就是“效率”了。其实，抛开以上三个因素不讲，传统饲料企业的竞争还主要是“两个效率”之间的竞争，一个是产品效率，一个是运营效率。