在路上——对中国农牧电商发展的一点感想

湖南百宜云商科技  李小斌 罗文锋

  前几天，笔者收到赛尔传媒白少英女士发来的信息，她邀请我参与由赛尔主持的农牧电商的专题。她说：现在谈农牧电商理论及趋势的很多，但谈实际的很少，因此想请我写点东西，谈谈在具体的农牧电商工作中的感悟及遇到一些困境。接到这个任务，我如坐针毡，诚惶诚恐。担心自己所言有误导别人之嫌，但作为一个饲料电商的践行者，不能一个人“闷骚”。因此，静下心来，把自己的一点想法和大家分享，不妥之处，敬请大家批评指正。
一、 农牧行业“触电”能行吗？

（一）质疑的声音
  最近在互联网上，我们总是能看到很多批判、质疑农牧行业接触互联网或实践电子商务方面的文章。他们质疑农牧电商的观点主要是：1、物流问题。物流费用是个现实问题，农牧电商要解决“最后一公里”的问题，离开经销商不太现实。 2、信任问题。农牧不像快消品，需要较长一段时间后才能验证质量，如若品质欠佳，则会造成很大损失。相比快销品，其信任门槛明显提高。3、服务问题。农牧产品是一种专业性很强的产品，需要提供专业性很强的售后服务。……
  行业电子商务已经是一个成熟的专业研究方向，但由于农牧行业“触电”是近二年的事情，因此，出现这么多批判和质疑的声音也在所难免。但笔者分析了一下，提出这些观点的作者中，几乎没有当前农牧行业电子商务的实践者，行业理论研究者则更寥寥无几，大部分还是农牧行业的传统操盘人士。这是一个很奇怪的现象，这些“门外汉”写文章批判自己并不熟悉的专业领域，更像是当代的文学评论家批判一名受广大读者喜爱的网络作家一样，不管评论家如何批判网络小说不入主流，但网络文学从没停止他前进的步伐。
（二）农牧电商的本质
  农牧企业“触电”不能简单地理解成在网上卖饲料或兽药。电子商务的本质是通过互联网宣传和推广企业的品牌或产品，从而实现产品销售的目的。笔者认为，农牧行业“触电”是社会发展的潮流趋势，快消品、3C家电、服装等行业的电商在某种程度上已经是血洗传统行业，大大小小的传统卖场、商超等传统商业形式已受到电商的猛烈攻击，特别是遇到网络促销节如双十一、6.18时，传统商业卖场、百货超市等已是门庭冷落，而形成鲜明对比的是网络店铺的火爆及过后几天物流企业的狂欢。农牧行业虽然触电较晚，但整个社会的发展趋势是不会改变的。有人反驳农牧行业不适合搞电商，他们可能不知道，最不适合搞电商的中国钢铁行业电子商务已经发展得如火如荼了。
  笔者认为，农牧行业“触电”首先会让农牧用户获得更多的知情权，从而获得更多的用户关注及使用。回归产品本质价值追求是互联网对农牧企业思维的第一个转变。农牧用户通过互联网了解到更多产品价格信息，将对他们购买产品决策作出深远影响。目前，很多农牧客户买东西前，都要去淘宝平台比价，或者到论坛、QQ群询问产品价格，电子商务让农牧客户对产品有更多的知情权。农牧消费者的这种行为，其实是养殖户网购习惯在早期的一个萌芽。养殖户的网购习惯一旦形成，农牧电商的春天指日可待。
  其次，电子商务能给中小农牧企业的品牌构建带来全新的体验。大家知道，品牌在影响消费者购买行为方面扮演着重要角色。而如今，互联网的崛起，数据技术的发展，让品牌面临着前所未有的挑战。1、过去，企业掌握的信息要远多于消费者，正是这种不对称性，使得企业能通过对产品和服务的包装和大规模的广告宣传来打造品牌，打造出一种“光环效应”并借此来吸引消费者。如今，互联网的发展降低了信息不对称性，消费者能随时随地在互联网上了解他们想购买的产品信息。2、此外，由于数字渠道的便捷性，信息的透明化，用户更换产品和服务越来越便捷，从而导致消费者的品牌忠诚度下降，换言之，消费者越来越倾向于频繁地更换产品和服务供应商。笔者认为，这对中小农牧企业犹为重要。传统环境中，中小农牧企业和农牧行业寡头在品牌建设中的起点完全不同，但通过互联网，这种格局有可能改变。淘宝中大大小小上百个淘品牌就是在这样的环境中不断成长壮大的。中小型农牧企业通过互联网或电子商务完全可以建立一种美誉度很高的网络品牌，不断吸引新的农牧消费群体，从而和农牧寡头平分市场。
  另外，农牧企业通过拥抱互联网或实施电子商务，能给客户互动体验带来革命性的改变。我们都说互联网进入了WEB2.0时代，通过充分利用互联网的传播模式，品牌传播内容以软性内容为主，传播的精确性也更高，能直达目标客户。同时，客户对品牌的反馈大大增强，互联网和数字技术的发展不仅让反馈的量级有了很大提升，深度也与过去不可同日而语，比如企业可以邀请客户参与到产品设计中来，而不只是使用后的一些评价。更重要的是，目标客户已不仅是“受众”，他们也是传播主体，能把对品牌的评价通过口碑传递给其他潜在客户。
二、农牧行业“触电”现状分析      
  虽然有很多人对农牧行业“触电”质疑甚至辱骂，但笔者通过调研发现，从2014年来，国内农牧行业企业已有相当一部分开始布局电子商务战略。以下，我们将从农牧龙头企业及互联网平台两个角度来分析目前农牧行业电子商务发展的一些现状。
（一）传统行业巨头发展布局

  国内主要农牧行业龙头企业在积极布局互联网，积极开展适合行业及自身实际情况的电商战略。笔者通过互联网搜索整理了部分农牧行业龙头企业的互联网布局情况，如下表1所示。
表1. 部分畜牧行业龙头企业互联网布局计划

企业	时间	互联网布局	主要产品
大北农	2014年1月	智慧大北农战略	“三网一通”(猪联网、农信商城、智农通)
天邦股份	2015年5月	智慧天邦	邦富宝
新希望	2015年3月	福达计划	希望金融、云养殖、云学堂、养猪大学、区域高端食材O2O
金新农	2015年5月	收购盈华讯方	5.25亿元收购盈华讯方建立生猪养殖服务平台
禾丰牧业	2015年5月	禾丰智造	投资2亿元成立“逛大集”电子商务平台，打造农资、农产品流通综合平台
雏鹰农牧	2015年3月	成立了北京雏鹰、河南泰元投资担保和微客得信息技术三家子公司	分别在开放式农资电商、农业互联网金融服务、生鲜/零食电商三个领域“触网”布局
通威集团	2015年3月	从管理、商务、服务三个方面着手转型	全农惠电商平台、通心粉社区
海大	2015年4月	参股投资	参股投资建立互联网小额贷款业务平台，为公司的养殖户、经销商提供资金支持服务
正邦集团	2015年3月	设立江西小牧人电子商务有限公司	平台业务范围：兽药、农牧、器械、种猪、金融

（二）现有主要电商平台调研
  2015年5月12日，笔者以“饲料”为关键词调研了目前几大主流电商平台的店铺数据（如表2）。通过调研发现，已经有相当数量的农牧行业企业通过第三方电商平台开始尝试电子商务。
表2：各主要电商平台农牧企业入驻店铺数

电商平台类型	电商平台名称	入驻店铺数量	备注
B2B综合平台	阿里中国站（www.1688.com）	963	在供应商中搜“饲料”
	慧聪网（www.hc360.com）	8726	在公司中搜“饲料”
B2C/C2C综合性平台	淘宝网（www.taobao.com）	8704	在店铺中搜“饲料”
行业性B2C平台	猪E商城（www.zhue.cn）	8
	中国饲料商城（www.zgslsc.com）	30

  从这些数据中，我们可以发现农牧电商浩浩荡荡大军已经在行进的路上，这个数据也间接回应了本文第二段中某些人的质疑：信任问题、物流问题、服务问题。笔者认为这些问题都不是阻碍农牧电商发展的根本问题，通过电商运营模式创新、网络营销模式创新等各种创新手段，我们就能把这些问题一一解决。
三、农牧电商运营利器——创新

  农牧行业作为第一产业的一个分支，在拥抱互联网方面，有着其行业本身的特性：目标客户群体以农村养殖户为主，这部分群体网购体验较少；广大的农村地区地广人稀，物流配送硬件设施不够发达，最后一公里问题突出；农牧产品作为生产资料，售后服务异常重要。农牧行业电子商务的特点在一定程度上确实阻碍了这个行业的快速发展，但并不是说这些问题就不能解决。笔者从事电子商务的教学与实践快十年了，2013年12月，有幸结识湖南百宜云商科技有限公司董事长罗文锋先生，和他一起共同探讨中国饲料电商的理论和实践。在运营饲料电商“百宜云”的一年多时间里，也碰到了类似的很多问题。我们在不断思考解决这些前进路上的“绊脚石”的相应策略。经过这一年多来的理论和实践探索，我们发现，创新是解决这些“绊脚石”的唯一神器。
（一）电商运营模式创新

  湖南百宜是全国开展饲料电商业务最早的几家饲料企业之一。2013年12月启动电商项目建设，2014年3月开通微信公众号；2014年5月份百宜饲料阿里店铺和淘宝店铺正式开张营业，2014年8月百宜饲料微店开业试营业。罗文锋先生和笔者在公司电子商务的快速发展过程中，经过认真细致的调研，发现中国农牧行业电子商务发展中遇到一些共性的困境，这主要包括：（1）中国农村地区大量的养殖户网购经验有限；（2）部分了解网购的养殖户担心网购的安全及信誉风险，不知如何规避网购风险；（3）养殖户在网购饲料及其他畜牧产品的过程中担忧网购产品的售后服务得不到保障。经过罗文锋先生和笔者无数次的“秉烛夜谈”和头脑风暴，2014年8月，湖南百宜云商在全国第一次开创性地设立了农牧电子商务O2O新模式——百宜饲料农村信息服务站。通过全国各地的服务站引导农村养殖户进行网购，并由服务站提供物流配送及部分售后服务。这种模式很好地适应了当前饲料电商行业的实情，得到全国养殖户的认同，帮助他们降低了养殖成本，提高了他们的养殖收益。百宜云商目前已在全国建设好了200多家农村信息服务站，后期还将在全国大力推广建设农村信息服务站，通过服务站引领广大养殖户享受中国电子商务的发展成果。由湖南百宜云商首创设立的农牧电商O2O新模式在全国推广后，在全国同行业中引起哄动，饲料电商同行学习和仿效者数不胜数。

（二）网络营销模式创新

  2015年4月份，湖南百宜云商科技根据中国饲料电商消费者的特点，再结合其他成熟电商行业的一些先进的网络营销策略，在全国饲料电商行业首次提出并实施了“饲料客”计划。
  “饲料客”概念引申自酒店“睡客”。饲料客是在当前中国饲料电商发展一个特定阶段的产物。饲料客一般由饲料电商企业或第三方调研机构招募，按照招募方的要求免费到饲料电商的网上店铺体验产品搜索、信息比较、售前客服、下单、付款、物流、饲料喂养、售后技术服务等整个饲料网络购物流程，并要求饲料客对网购饲料的体验写成调查报告或购物体验发布在饲料企业的网络销售平台或其他社区网站上。
  湖南百宜云商科技于2015年4月份在全国饲料电商首次实施了“饲料客”计划，引起大量同行和养殖户关注，百宜云商的网络店铺流量飚升，养殖户报名参加“饲料客”计划的人超过数千人，甚至有同行专业人士专门撰文讨论百宜云商“饲料客”计划的利弊。百宜云商的这一项创新，再一次取得了骄人的成绩：
  1、促进了大量的养殖户首次体验网络饲料。百宜云通过免费试用的形式招募饲料客，吸引了大批有网络行为的养殖户或家人尝试网购饲料，这也是一次由饲料电商企业进行的一场形势浩大的全国范围内的电子商务普及教育活动。
  2、提升了百宜云饲料电商客户体验水平。大量的饲料客所形成的网购饲料体验就是大数据。百宜云商拥有这些大数据后，把一些阻碍本公司饲料电商发展的一些普遍性的问题罗列出来，并一一找出了相应的解决方案。

（三）电商合作模式创新

  2015年，有人说是中国农村电商的爆发年。包括阿里、京东、苏宁等互联网巨头都在布局农村电商战略。2015年7月14日，以淘宝网为代表的电商“下沉”至农村，迈出了跨越性的一步，淘宝网农资频道正式上线。
  2015年8月28日—8月31日。淘宝网农资频道举行了农资频道成立以来的第一次大规模促销活动——淘宝新农场运动。包括农用农药、农用肥料、农用种子、畜牧饲料、农用工具及农用机械共6个农用小类目的100多家企业报名参加了此次活动。湖南百宜云商科技有限公司和淘宝网创新合作模式，百宜饲料淘宝店被淘宝网作为重点推荐店铺免费置于淘宝首页钻展显眼位置。
  此次合作，是百宜云商和国内最大的电商平台的首次合作，这种合作模式打破了传统农牧行业的合作模 式束缚。事后证明，此次合作是成功的：在四天的淘宝“新农场运动”中，百宜云淘宝店通过支付宝成交的销售额在此次淘宝网“新农场运动”中稳居第一名，活动期间，店铺流量远远超过农资类目的同行业店铺。
  以上只是笔者在“百宜云”饲料电商运营中关于创新的几个典型案例。事实上，相比于传统饲料行业或快消品行业电商，饲料电商创新无处不在，除运营模式、网络营销创新外，电商团队创新、薪酬考核创新、地推模式创新等都是百宜云商管理层曾策划和实施过的创新战略，由于篇幅关系，笔者不在此再作详细阐述。
四、结语

  “路上的辛酸已融进我的眼睛，心灵的困境已化作我的坚定……”，刘欢那磁性的男高音在我耳边回荡。每当听这歌时，笔者经常莫名满眶热泪。只有经历过、体验过、在创业路上战斗过的人们听到这歌才能引起心灵的共鸣。笔者在此借用马云说过的一句话，和全国“在路上”战斗的农牧电商同行共勉：抢钱的时代，哪有功夫跟那些思想还在原始社会的人磨叽。只要是思想不对的人直接下一个。看不到商机的人也直接下一个。我们要找到的是合适的人，而不是把谁改变成合适的人。我们也基本改变不了谁，鸡叫了天会亮，鸡不叫天还是会亮的，天亮不亮鸡说了不算。问题是天亮了，谁醒了！读者如果对农牧电商O2O新模式——百宜服务站感兴趣，可加QQ群探讨，群号：362797862。
（注：本文属湖南百宜云商科技李小斌和罗文锋原创，转摘必须注明作者和来源，否则作者有权追究侵权者的法律责任）