四川省畜牧科学研究院动物营养研究所
“谋易智造”特约行业观察员/游启雄/博士
关于 饲料经销商的未来，行业一直不缺正确的观点，然而经销商似乎痛皮痛肉不痛骨，真所谓不见棺材不掉泪。当下，想变不会变、压根不想变的 饲料经销商被抛弃的速度远远大于自我放弃的速度，我们以猪料经销商在当下存在的一般结构为例，换个角度谈点个人浅见：上游离不开饲料企业、饲料销售支持，下游离不开养殖户朋友。如图1：
一、猪料企业层面
猪料企业目前呈现状态：产业链、规模猪场直销、经销商渠道、代加工、跳过经销渠道直销，以往知道但不愿意用、甚至急中生智的策略不断涌现、可谓八仙过海，眼花缭乱，饲料企业根据自身情况正在呈现不确定化、多样化趋势发展。究其原因是行业竞争态势正在发生着深度变化，过去的一年国家政策出台，使产能过剩被进一步扩大，过去一年持续低迷的猪价行情事实上带来猪料销售量的持续下降，这样的剪刀差必然客观导致饲料企业全员销量均摊大幅度缩水、经销商的销量的同步下滑，给行业本已紧绷、暗流涌动的饲料行业变革诉求可谓火上浇油。
基于饲料产业30年大发展到今天的天花板困境、饲料企业经营困局、以及饲料作为生产资料的属性，必然迫使饲料企业在鱼和熊掌之间做出选择。去年12月5日我在我的微信朋友圈上预测：2015年猪料企业主题词三个字“价格战”，以往饲料企业4、5月份按惯例锁定套牢经销商屡试不爽的策略，今年明显提前，而且频率和幅度前所未有，有的大型集团性企业30天内甚至连续四次降价。
饲料作为生产资料，过去一直被过度销售，导致行业人员配备和运营费用普遍偏高，随着竞争加剧，行业的配销差逐渐下降已成必然趋势，而且还有可能出现更多意想不到的商业模式（有关商业模式以后有机会给大家分享）出现。
可以预见的未来，饲料企业将从以下三个方面进行突围：
1、强化内部管理，降低生产运行费用，提升厂内人员效率，压缩生产总成本。
2、强化市场运用：
1）进行产业链整合，形成“公司+农户”闭环或者半闭环运行；
2）以利换量，呼应生产费用均摊和边际贡献均摊的竞争优势凸显。
3）一加一减：总体上去环节化、去销售化；加增值服务。
3、整合、兼并、联盟。
饲料企业出库量从哪里来？
很简单三句话四个字：一“挖”、二“抢”、三“直销”。
到此明了：基于饲料企业层面的诉求，经销商在饲料企业这三大要素中几乎处于绝对的附属地位，过去拥量自重、水性杨花、携天子令诸侯的格局正在失去变革态势的支撑。
二：饲料销售人员层面
基于饲料企业应对变革思路，更多的销售人员将被从单兵作战序列消失，饲料企业新一轮高举高打转守为攻的策略：聚焦化、沉底化、快速化将被更多企业选择，以人换量、以人换渠道、以人换终端客户。
在以价格主导的市场推动下，最终结果是销售员持续推广功能变得不可期遇，转而强化服务和维护功能，也就意味着更多的销售员将面临职业从新定位或者放弃畜牧业生涯，残酷的现实让饲料企业没有更多的选择，所以大部分业绩平平，不能快速提升的销售人员从行业消失成为必然。
这一系列的主动进攻运行模式也让沉迷于过去感觉不愿醒来，又纠结于今天困惑无奈的经销商处于绝对的附属地位。因为经销商可以等、可以拖、甚至选择逃避，然而饲料企业不能等、也等不起，饲料企业明白不变等死，变找死，王侯将相宁有种乎？此时不搏更待何时！
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