四川省畜牧科学研究院动物营养研究所
“谋易智造”特约行业观察员/游启雄/博士
三、养殖户层面：
养殖户目前按体量分：300头母猪以上、100头母猪以上、30头母猪以上、200头专业育肥猪以上、小散户。按客户的资金实力分：有钱愿意现款交易客户、有钱不愿现款交易客户、以养猪为主业资金小部分缺口客户、资金缺口较大但还算真心养猪的、几乎没有资金但还在死撑的客户。
以上只是大致分类，那么对于这些客户，作为一个经销商你想把谁做成你的客户？你能把谁做成你的客户？这个很现实的问题如果没有考虑清楚这个经销商的未来十分堪忧。
现款客户谁都想抢，你作为经销商想抢，但你的上游伙伴 饲料企业没有给你足够的性价比、现场支持等配合你能抢到吗？有钱不愿意掏现钱的客户你经销商用什么去吸引这些“铁鸡公”掏现钱给你？这两个层面的客户注定会成为下一步 饲料企业（包括电商）直销或者变革后的经销商的主要目标，注定不会成为原有经销商的摇钱树和广告牌。
在非现款层面经销商相对于饲料企业来讲具有需求价值：那就是垫资和维护人际关系功能。如果垫资功能被下一步逐步完善的 农村融资新渠道逐渐取代或者部分取代，那么经销商唯一的功能就是一个配送功能和解决及时性客户沟通功能，甚至随着 农村物流的进一步普及，物流功能也将被弱化。
到此一问：请问从行业生态链上来看，你如果是饲料企业的老板，觉得一个经销商这些功能能值多少钱？
由此明了：饲料经销商目前不变革被抛弃的可能性越来越大。
四、未来经销商的出路：
1、快速选择适合自己的运营模式：联合想做事的同类，组团到有条件的厂家代加工贴牌，形成联盟，整合接力增值辅助手段，可迎接未来的整合机遇。
2、快速寻找并抓住那些率先变革的饲料企业，成为这个平台上的一个推手。这些企业当下也许不是之前的大型企业，极可能是行业的搅局者和未来的引领者，这种资源是有限的，必须快速抓住，形成互融，共享窗口期发展机遇。
3、如果具备条件以利换量，对优质客户资源进行快速抢夺，并尽可能的进行物流、金融、信息、服务资源拓展，主动寻求上游饲料企业接受整合。
4、赊销模式将会给经销商群体带来巨大挑战，提倡明确借贷关系，实行现款交易。
5、饲料企业扶持具备条件的饲料销售人员代成为新时代的饲料经销商，让新生力量对老一批顽固不化或者消极维持的经销商进行血洗淘汰。
最后以一个大家耳熟能详的故事“改变”来结束我对饲料经销商朋友的一点建议吧：
猴子想变***，它知道要变***要砍掉尾巴，猴子决定砍掉尾巴。动手前猴子被三件事困住了：
1、砍尾巴的时候会不会很疼？
【改变是有一定痛苦的】
2、砍了后身体还能不能保持灵活性？
【改变会有一定风险】
3、活了这么久，一直以来就和它一起，跟了很多年了，不忍抛弃它
【改变在情感上会有些许难受】
所以，今天的猴子也没有变***！
【编者】全文未删减，感谢本刊行业观察员/游启雄/博士
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