老大，你有多久没去一线市场了？

　　最近我们一直在和众多企业家讨论关于“企业掌舵者要不要下市场”的话题，似乎引起了诸多网友的思考：有企业家认为，对于农牧行业来说，要想保持企业的发展性和先进性，必须要定时抽出一定时间到一线市场转转，到经销商店里走走，到养殖场聊一聊，看看变化，感受一下趋势，看看竞争对手的创新......真实的体验才是思想的源动力；有企业家认为，在信息传播如此泛滥以及迅速的时代，似乎下市场更多的是为了维护客情的需要，尤其是在行业不断规范之后，市场似乎更加透明化了......于是，我们很想问一句：老大，你有多久没下到一线市场了？
　　陈建平    河南普特威总经理
　　从3月开始直至现在，我一直在考察南方市场：云贵川，广东，广西，重庆，江苏等等。大部分是经销商渠道，还有一部分终端用户，现在市场变化很大，必须要接地气了，终端养殖户的需求，必需在跑市场中才能把握。再者，中国做市场有时候感情比产品还重要，特别是在产品差异化缩小的时代！
　　其实14年以前，我很少下市场，后来改变了，企业负责人必需懂市场，了解客户的真正需求，才能有的放矢！总经理事务缠身，难以下市场。但是主要是重视程度不够。只有领导从杂务中解放出来，企业才能重新焕发生机！领导下市场好处主要在一则开发新品定位精准度，二则可以维系和开发大客户。现在我还在考察江苏市场，下市场是点和面的结合。收获是立体多方面的，感触很多，三言两语难尽。我本来就是十几年前从一线市场拼杀出来的，现在每月有三分之一的时间都泡在市场，看到的和听到的绝对是差别很大，所谓有闻不如一见！
　　举了例子，我看到一部分60后正在退出——如果说以前养殖、动保的行业主导是60后，那么，现在是70后的天下；我们广西有个大客户已经是80后在做总经理，非常爱学习；在江苏甚至看到了一个90后客户，思维开放，什么都问、什么都聊！这说明什么，时代不同了，观念不同了，市场不同了！如果还抱着固有的思维方法、战略战术不是刻舟求剑吗？——你说理解的市场是你的标记、你的印象，真正的市场已经截然不同。跑来跑去，就解决了信任问题；走动走动，就碰到了很多机会。
　　缪雪荣    浙江金大康董事长
　　严格意义上来说其实我下市场的时间非常少——复方时代我们无法接受市场的多样化需求，只能在被动等待市场接受；而现在，随着互联网信息的发展、资源的泛滥，我越来越多的开始从比如微信群中、其他媒介渠道中去“筛选”信息。为什么要筛选？这就是信息社会的优势与弊端。所有的深度市场信息都能找到，但更需要去粗取精、去伪存真，学会辨别。所以董事长跑市场与不跑市场有多大区别？我不大去，我希望把更多的精力放在企业内部。随着市场竞争的越来越规范化和竞争激烈化，金大康已经在国标化的道路上打造了牢固的市场基础和认可，下一步，我们要从内部管理上做文章，带动外部的营销发展。比如，我们与台湾的一家咨询机构合作梳理薪酬考核制度等等。
　　我认为现在是“非常时期”——政策规范越来越严格，市场竞争越来越加剧，行业洗牌越来越快，这个时候我们要做的，是静静等待，等待优胜劣汰，等待最终格局雏形慢慢展现。市场会给企业一个答卷，这不是掌舵者今天下市场、明天下市场就能改变的结果！
　　陈丙锋     山东泰安陈博士总经理
　　我一年三分之二的时间都要在市场上。我认为关于总经理下市场，第一，我要根据企业规模，企业老板的定位与心态问题，因为中小型企业要下沉，无论是终端用户、渠道客户或是同行中竞争对手或朋友都要多交流，这种方法本身不论是品牌建设、品牌宣传、延伸，其实都是加强互动，互动的话就代表企业就处于良性状态或者说是处于茁壮成长状态，中小型企业一般走造势、推广、宣传或是技术讲座之类的宣传手段来推广，不论是推广个人，推广品牌还是推广企业。此外，还有一点是，一些内部员工，比如一般业务员一般专家，在面对一些特定的客户时，本身经历与学历限制，可能无法解决最核心的问题，这种时候，如果总经理到了终端，我们到了用户或渠道那个位子，可能会更有资源、更有方式、更容易的去解决这个问题，也就是说推动作用要比下属大。
　　因为总经理或老板手里掌握的资源，无论是资质也好，位子也好，肯定要比下面的普通员工有优势，另外，我认为，霸气的老总或老板下市场也有好处，当然他的时间可能会比较紧张，但是他下去了肯定会比坐在办公室或坐在会场里听汇报（得到的数据）会准确一些，无论是市场的行情问题，疫情问题，对产品的认可，用户的反应，中间渠道的需求，肯定要比内部员工的自我汇报来的更真实一些。因为毕竟和消费者，和用户面对面的交流，要比你听从汇报要真实一些。
　　张思旺   重庆永健生物总经理
　　我已经有一段时间没有下市场了。我去市场中调查的内容一般包括几点：1、维护客情，拜访我们的客户。2、了解市场中的疫情等相关情况。3、由于现在的经销商不止是一家动保企业的销售渠道，所以要多分析和学习其他企业产品的亮点，销售特点以及产品策划等很多方面。里面涉及到的信息还是非常多的。4、看看我们的市场业务员的工作情况，这是起到一种监督作用。在办公室看到的报告有时在所属角度上与自己是不同的，所以我们需要了解真实的情况，避免出现决策错误。
　　刘学彬    河北征宇总经理
　　我目前阶段下市场次数并不频繁，基本上保持一个月一两次的频率，主要是沟通经销商活动；但我下市场的效率高。高在哪里？——我们通过一套流程化、系统化的会销模式，来进行产品推介和信息的收集和筛选。通过会议推广，达到影响和教育经销商的目的。
　　听起来似乎很简单，但实际上关键全部在会议营销上。如果仅仅是凭借现有的会销体系肯定是不行的，于是我们对我们的会销模式进行了流程化、系统化、模式化整理。就现状而言，下市场主要是进行产品价值和用户痛点需求对接，行业的用户思维已经改变了，以前是企业千方百计把产品卖给经销商；而现在转变成如何帮助经销商把产品卖给用户。这种用户思维的转变带给了我们很多启示：我们要帮助经销商坐会销、做产品推广，做成模板而非个人英雄的展现，做成企业的品牌展示平台。
　　我下市场一是看我们的状态；二是看我们的客户，实际上是看我们的现有的服务体系和会销模式，检验我们的劳动成果，看看下一步要如何能完善。产品是固定的、需求是固定的、规格是固定的，行业可发挥的空间其实越来越少，那么就需要检验一下我们的团队看是否能为用户/客户所接受。慢慢的思考、总结，我发现行业一直再提缺人，实际上一直忽视的是用人——团队的培养、协调与系统化、流程化是我们发现的另一个宝贵经验。我们也在不断摸索，不断创新，不断总结，什么七大原理、四个关键等。
　　罗建华   江西成必信总经理
　　我下市场的频率也不太高，基本上两三个月下一次市场。我们的企业与其他企业还是有一些不同的，我们将各个事业部实行分公司化运作，每个分公司又拥有自己的负责人并充分授权，所以我虽然统管整个企业，但只抓大头、抓战略部署，却不过多干涉每个分公司的产品开发、营销运作。因此，我下市场主要有两项工作：一是对各分公司工作的检测，我们也都是营销出身，在市场上很容易感受到大家的工作状态；二是听听我们的经销商客户和用户的一些声音，包括用户对我们产品反馈、服务反馈、团队反馈。其他还包括其他企业的产品价格、决策、渠道、促销等活动。
　　尽管刚开始运作时也会出现被市场绑架的现象，但总决策制定还是由我们总公司把关，因此我们会对产品开发、市场政策等要求进行评估和考察并作出相对客观的结果。所以，我不会脱离市场也不能脱离市场，但会授予每个分公司负责人充分的权利。责权利相当。当然，我们的事业部之间产品体系、类别、营销团队都有定位、自成系统，不会有太大偏差。
　　有时候反应慢半拍也不是坏事，我们并不希望企业变的太快，毕竟行业的发展现在是透明的，但实际上以为未来的趋势性还是不够明朗和清晰，包括国家政策的调整以及竞争对手的变化、互联网的变化、养殖结构的变化等等，这些都不清晰都在观望。先把基础做好吧，立足企业现状打好基础，不要做大手术，慢半拍不是坏事。
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