谋易企业管理咨询机构/首席顾问官/王中
我在最近两年都喜欢讲一个观点：做全价料的企业平时可以不赚钱，只要能抓住原料涨跌的机会，还是可能会有个很好的盈利。今年的原料是突然的、暴涨。所谓突然，就是出乎大多数人的预料，也就是说，大部分企业缺乏思想和行为上的准备，原料这个东西，上涨的时候没准备自然踏空了，涨的再多和你没关系，而且凭空增加了经营压力。那么，这种情况下对 饲料企业究竟是利好还是噩梦？
一、 饲料企业的采购习惯
通常大企业的销量大，对原料的需求自然也就大，所以，不管是涨是跌，都要有一定的库存+合同。为了降低现货的风险，所以，会通过期货的方式进行套期保值，这种方式，就对采购的信息来源及行情预判能力提出了更高的要求。行情看准了，多盈利几千万是小事一桩，看不准了，损失惨重也不鲜见。所以，这一轮的豆粕暴涨，让饲料企业的成本拉开了差距。现在，有的企业用的是2650元/吨的库存，也有的是用3400左右的现货，一吨就差了700多元。
中小企业玩期货的少，主要是靠库存，一般是15-20天的库存，如果对未来的行情看好，可能会压一些库存，那主要看库容量了。15-20天的库存用完，那就要买现货了。所以，在现货市场，当原料迅速下降的时候，其实中小企业要占点便宜。去年年末玉米暴跌的时候，小企业的成本一路下降，而大中型企业则持续降不下来，经营和营销都比较被动。
二、这一轮，中小企业压力巨大
应该说，在上一轮玉米暴跌的时候，很多中小企业占了优势，所以，销量可能下滑了，而利润在去年大多数是增加了，这实际上救了很多企业一命。
而这一次，豆粕价格暴涨，如果后面几个月维持这样一个高位，基本上小企业会面临无法缓解的压力。年初，很多中小企业开各种招商会、订货会，定出了一部分销量，现在原料暴涨，涨价，客户能理解一部分，但不可能完全消化，产品出货价还是要比别人低一点。而中小企业，这个时候，有没有低的空间？我认为基本没有，因此，要么不要利润要客户，要么违约舍掉一部分客户。所以，最近微信朋友圈几乎异口同声的一个音调：“原料暴涨，不涨价的饲料你敢用吗？”就是为了缓解原料的压力。应该说，在对待涨价这件事上，饲料行业出现了从未有过的默契和“团结”。
但这并不代表大企业就一定占优势。小企业是基本抓不住机会，而大企业则是有的抓住了机会，原料成本很低，而有的则苦不堪言。如果主要销售对象是散户渠道的还好，如果是供给集团客户（大规模养殖场）的，则面临尴尬境地。
在原料平稳的时候，饲料厂拼的是系统能力，谁的管控做的好，谁占优势。而原料暴涨，那些没抓住的机会的饲料厂，想涨价可没那么容易。为什么？因为集团客户也在研究期货，你的成本不代表平均成本，集团客户不会按照你的报价结算，只能按照最低报价结算（最多是平均价）。所以，很多辛辛苦苦开发的集团客户就这样丢掉了。你不卖，卖了就亏，别人卖还可以赚钱，你如何选择呢？
这一轮，大中型企业短时占据优势，成本不算高，有的企业甚至2700左右锁定到年底。这是什么概念？就是一直到年底，人家都在用2700的豆粕，人家赚钱，你亏本，如果人家稍微放点水，你的客户就变成他的了。这有点残酷哦。但抓住机会的企业数量没有那么多，现在看来顶多占大企业数量的一小半，剩下的一半很悲催，和小企业同一起跑线。
三、业务员工作压力骤减
和经营压力骤升相比，现在业务员的工作方式反而变简单了。很多业务员不断制造紧张空气，让人感觉到原料会一直涨上去，经销商和小猪场自然会被影响，会压货。本来想拉五吨，现在就拉十吨，所以，如果销量增加了不少，老板不要高兴，这是“寅吃卯粮”，是一个月拉了两个月的货，到年底算下来，你的销量很可能不升反降。
不过，这没有错，你不让客户压货，他可能买其他厂家的，所以，压货总比不压强。但这个时候的副作用是，业务员很多的基础工作少了，甚至停滞，去抓机会，而不是抓基础。生产资料这玩意很有意思，机会总是昙花一现，而基础工作必须持之以恒，才会带来持久的增长。
四、整体陷入纠结状态
“纠结就是左也不是右也不是。相当矛盾，矛盾中的矛盾（百度）。”当下，用这个词是在贴切不过的了。豆粕还有上升空间吗？昨天很多人判断今天会跌，结果今天直接上涨了200元/吨。那么，会下跌吗？最近两个月，已经涨了1000多元，既然能涨就能跌。
应该说很多饲料企业已经没有了对趋势的判断能力。其实，你的判断没有用，因为定价权不在你手里，未来是什么样，要看美国的那些基金想赚多少钱了，什么时候收手了。南美大豆的减产和品质的下降是有数的，而豆粕的上涨很显然已经超出了减产所应当带来的上升空间，现在是资本这只无形的黑手在操纵，所以，你几乎是无法判断的，只能赌。判断是技术性的，而赌则是赌的运气。
今天用常规的技术性分析已经没有了意义，对于我们来说，豆粕只能用“疯狂”两个字来形容，而对于黑手来说，什么时候收回来还不好说。现在，大家还是频繁提起那个快要被忘记的数字-“4800元”，这是豆粕曾经的历史最高价。
对于2450的低价和4800的高价来说，如果两个价格相加再除以2，那平均价应该是3625元/吨，今天，马上到了这个数字。纠结在这里开始，犹如十字路口，向上和向下的空间都差不多。
我想，到了现在，向上和向下判断都意味着风险，几乎是一样的。最近我和几位操盘高手有过沟通，他们对未来趋势的判断也一样的纠结，所以，对于大多数人来说，就放下吧，纠结没有任何的意义，剩下所有的选择都是赌博，所以，放下纠结，去做该做的事情，也许本身就是一种明智的选择。
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