中国兽药策划网：陈总好！非常荣幸能聆听您的智慧观点。作为伴随行业成长起来的实力型企业，依据百瑞的发展历程，您如何看待当前的行业企业变革？企业应该从哪些角度进行升级转型？
陈总：必须承认的是，中国整个动保行业都呈现一种相对落后的状况——大部分企业并不能主动自我觉醒，而是随波逐流。尤其是随着规模化进程的加快，如果企业仅仅是认识到这种现象而不能根据挑战找到自己的特色定位，这是非常可怕的；因为这样的企业几乎没有未来。（转载请注明：中国兽药策划网）
总结起来，其实百瑞的升级过程也无外乎三个角度——（转载请注明：中国兽药策划网）
第一，市场销量和市场份额是品牌初期形成的必要条件。说一千道一万，做品牌首先要在销量和市场上下功夫。目前中国兽药企业数量多，但大部分企业规模和品牌竞争力并不突出；整体行业特点就是企业多而小，销售额过亿的企业寥寥无几，谈何品牌竞争力？！（转载请注明：中国兽药策划网）
第二，将突破点放在研发领域。兽药市场这几年的形态和过去有着很大的不同，包括用户的养殖水平、管理水平、养殖经验以及现在牧场的硬件设施等，与过去相比都有了很大的提升；因此他们对于产品质量和科技含量有了更高的要求。新兽药、工艺这些都成为市场的需求，因此企业升级的突破点，也必然要着重于研发领域。
第三，提高产品质量。90%的兽药企业重视的仍然是产品疗效，而非产品本身的质量所带来的价值增值。目前中国的兽药企业还是以国标普药产品为主，工艺创新和提升不够，新兽药研发不够——这也是供给侧改革的目的，当前的产品水平满足不了养殖场的药品高质量需求。或者说，大部分产品只能算原料而不是兽药——高工艺、好工艺才是产品的必备属性。（转载请注明：中国兽药策划网）
中国兽药策划网：那么，百瑞又是如何做的呢？百瑞的品牌定位是什么？其支撑体系又是什么？
陈总：我们现在的源点理论支撑是：致力于动物健康与生产性能提升！以此定位为核心，百瑞同样从三个角度进行定位的详细分解，即产品定位、市场定位、技术服务。（转载请注明：中国兽药策划网）
产品定位——同质化现象严重，更多的企业还是在追求整体效益，即一个个小利润组成大利润。这是不合行业发展规律的。百瑞选择集中精力做重点产品的突破，做大单品的突破。以产品为载体，承载企业的综合竞争优势，从而打造出趋势性、时代性的产品——引领养殖行业发展而非附和。在这种思路指导下，百瑞结合产品和服务体系，将产品本身放到更重要的位置——以大单品为核心，以快做慢。
市场定位——其实当前的动保市场空间还是非常庞大的，但当我们确定好我们的产品战略后，市场定位也就一目了然。我们都看到养殖规模化和集团化是发展趋势，只是真正有魄力去做的还在少数；百瑞目前初期的市场定位是集团化、大型牧场。（转载请注明：中国兽药策划网）
技术服务——技术服务是百瑞的强大市场竞争力体现，“为客户创造价值，为用户解决问题”，是我们技术服务的出发点。我们有一个口号即“让销售转向技术服务”，百瑞通过对销售团队进行统一技术培训，推动其转化为服务队伍，以服务推动销售，以为用户提供增值服务为主，着力解决用户的养殖难题。目前百瑞的技术服务团队共有80余人，以6——10人为一小组分成若干个小团队对养殖场进行系统的技术指导。（转载请注明：中国兽药策划网）
中国兽药策划网：当越来越多的企业开始在大单品领域进行发力时，您认为企业应该如何进行产品的定位？单品战略应该在品牌竞争力建设中起到什么作用？（转载请注明：中国兽药策划网）
陈总：如果说最能体现企业竞争优势的，那还是得产品来说话。而产品的定位单单是找一个领域去发力、去冲刺吗？绝对不是，解决产品定位问题，首先要回归产品本身的价值——
第一，回到市场原点。动保企业存在的价值，绝不只是为了生产兽药、制造兽药。我认为我们存在的价值和意义是要助力提高整个中国畜牧业的整体竞争力，让兽药回归到本质的原点上。中国的养殖水平和国外的养殖水平差距还是蛮大的；而发展的理念首先就是要把自己置于整个市场、整个行业的系统链条中，起到一个积极的、进步的、推进的作用。应该说当前中国的养殖场80——90%的用药、管理和硬件水平等还处于相对落后的阶段。那么兽药企业的使命应该是借助产品让养殖场的用药水平和诊治水平提升到一个新的层次——不是围绕治病而治病，而是围绕提高整体生产性能、提高整个畜牧业的国际竞争力。
第二，从企业自身的角度去强化产品质量。尽管我们一直在说行业产能过剩，但实际上当前国内兽药企业的整体产能都偏小——从生产成本和生产效率上来讲。因此企业应该提高生产效率、降低生产成本，将更多的效益投入到市场中去，参与到整个畜牧业养殖版块竞争中来。
第三，新品研发。我们了解到，国外很多药企的产品均属于新药行列——不是产品本身优势就是工艺优势；相对来说，国内在新药和产品工艺提升上的空间还是蛮大的，这也是产品定位中的关键要素。
第四，随趋势而动是发展的本能。大多数企业会将战略单品定位为中药。百瑞也不例外。但在中药领域，我认为当前最关键的任务，是完善中药的质量控制标准和检验标准。目前的中药市场缺乏一个统一的、明确的定性定量标准，这个标准的重要性就在于：没有这个标准，企业就会在不明确、不清晰的情况下出现一些漏洞、或者采用一些不是很阳光的手段，从而造成中药市场的混乱。（转载请注明：中国兽药策划网）
中国兽药策划网：以百瑞为例，您能给我们简单介绍一下百瑞的大单品战略是如何实施的吗？
陈总：清瘟解毒口服液是我们重点在禽药领域打造的一个产品，是抗病毒类中药口服液。在这个产品的研发之始，我们就进行了详细的市场调查：（转载请注明：中国兽药策划网）
1）首先需要肯定的是，传承上千年的验方，其效果是毋庸置疑的；（转载请注明：中国兽药策划网）
2）目前，该产品市场广阔，但价格有高有低，质量也呈现参差不齐的状态。大多产品沦为中药概念炒作的附庸，做真正中药口服液的企业少之又少；（转载请注明：中国兽药策划网）
3）拥有中药提取口服液的企业较多，但真正有能力进行自助提取并拥有先进工艺的企业寥寥。同时，由于工艺和提取成本几乎占到中药口服液成本的一半，在这种情况下，部分产品价格偏高在市场上并没有强大的竞争力。
其实，从当前这款产品的市场情况来看，很多企业过于强调产品自身的竞争力和价格，导致产品在传承时对原有的效果和质量大打折扣。产品是基础，大单品战略必须是把产品放在最重要的位置。首先在产品设计和生产上——
1）道地药材：四大中药种植基地，产地采购，保证品质稳定和确切疗效；
2）工艺创新：提取技术的不断优化，包括高压浸出破膜法（专利申请中）高压+C02低温萃取技术，有效解决了传统中药提取生物利用率低的难题。彻底实现了优质药材高效利用，使药效大大提高，生物利用率提高30%以上；（转载请注明：中国兽药策划网）
3）强大的研发团队：百瑞先后投入500多万元成立了瑞启生物研究所，成功研发了中药吸附澄清技术(专利申请中）。中药提取液全部澄清过程12小时即可完成（传统醇沉法需72小时以上)。
有了好设计、好产品，才能在营销推广中更有信心和底气，百瑞的市场策略是：
1）试验为先。一方面是同类产品的对比试验；另一方面是与忠诚用户合作动物试验。用数据给市场以信心。
2）让产品经过市场、用户的双层沉淀。技术人员全程跟进，进行饲养管理和产品使用指导，为用户解决问题，让市场说话。（转载请注明：中国兽药策划网）
接下来，正如我刚才所说，我们希望将重点放在产品上，在一系列中药产品的支撑下修订一个高于国家标准的企业标准，做出百瑞的产品定位，做出百瑞的产品特色。（转载请注明：中国兽药策划网）
中国兽药策划网：作为行业变革的践行者和见证者，应该说百瑞经历了风吹雨打却走得更坚实与更坚定。作为总经理，您认为是什么样的内生力给百瑞如此生机？什么样的文化造就了百瑞源源不断的发展？
陈总：第一，忧患意识。我刚开始就提到，百瑞是一个非常具有忧患意识的企业，正是这种忧患意识让他时刻保持警惕，时刻关注趋势，从而走在行业的前列。（转载请注明：中国兽药策划网）
第二，业绩为王，创造价值。对全公司来说，每个版块都要体现自己的业绩和价值。整个百瑞企业都追求一种向上的业绩和价值。（转载请注明：中国兽药策划网）
第三，高标准，严要求，追求完美。（转载请注明：中国兽药策划网）
很多企业都提倡“家”文化，以前百瑞也提倡“家”文化；但现在却进行了转变——企业是有原则，企业里的每个人包括老板都是有工作要求的。我认为团队就像一个球队，需要各个工作岗位的整体配合、系统发展。而当企业走到一个“家”的，他可能失去的是很多原则性的东西。因为家是最没有原则，最没有底线的。一个企业应该是生生不息的百年传承，这是一种团队协作的传承。我认为，这才是企业不断发展、不断向前的不熄火焰、不绝源泉。
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