你知道公司目前业绩构成比例中大客户份额多少？
你准确知道客户的财务状况吗？
你知道客户的战略发展规划及近期将要进行的调整吗？
你知道客户的采购流程吗？
你知道客户的重要销售对象及产品竞争力吗？
你知道客户是否同时使用竞争对手产品？为什么？客户如何评价公司？
你知道客户如何评价及选择供应商吗？
你是否坚持统计你的前十名客户和最后十名客户的真实盈利情况？
你是否分析制约销售业绩进一步提高的因素？
你有否测算需多长时间才能在一个新的大客户上盈利吗？
以上十题，每题10分，及格6分，总分100，你能得多少分?如果得分70以下，那情形着实不容乐观！得继续往下阅读！
农牧行业历经30余年的快速发展，竞争更加激烈，无论是经销商、规模猪场（或规模牧场）、企业集团，其规模更大，其采购决策更加科学、系统、复杂与严谨。各个维度的中小客户、小散客户渐渐失去价值提供能力、竞争能力而渐行渐退。对大客户的青睐，“客户结构”升级，营销服务团队大客户开发、服务能力的提升是越来越多企业当下日程上紧迫的任务！在这个大客户营销时代，必须要具备那些实战技能呢?
实战技能一：精准定位
如何基于大客户的价值提供来系统设计企业自身的完整定位：市场定位、客户定位、品牌定位、产品定位、价格定位、通路定位、服务定位、促销定位?在竞争日益激烈的今天，“战略定位系统”是企业获胜的要诀，是赢得客户心智的系列科学决策；没有一个企业可以通吃市场，也没有一个企业无立锥之地！“定位定天下”！
以“客户定位”举例说明，饲料企业开发规模猪场，有的企业将存栏母猪50-300头作为大客户开发，有的企业要开发300-1000头的规模猪场，有的企业将1500头存栏母猪的规模猪场作为大客户重点开发，有的企业为了“省事”，声明200头存栏母猪以上的猪场都是我们的大客户…凡此种种，我们必须要明白，当“客户定位”不精准、或不恰当时，团队开发的效率将大为降低，因为只要出现产品不匹配、团队不匹配、资源不匹配的任何一种情况，再多的“辛苦”、“技巧”也是枉然！让我们以“精心”、“精准”、“精致”的三精原则，重塑企业形象，重构企业能力，重整企业资源，在大客户的争夺战中立于不败之地，并高效切割市场优质蛋糕！招招精准！
实战技能二：高效拜访
每一个专业销售人员都希望能拿到大单，但却很少人知道要如何才能相对容易并且可持续性地找到大单。大部分人在大部分时间里的拜访都是无效的！
如果一个销售人员总是在不停地寻找新客户，但又不能做成一单的话，这个销售员将会很容易开始怀疑自己的能力，或者质疑公司提供的服务或产品是否符合标准、是否有竞争力！
没有“内线”、没有“教练”、没有“仙人”指路，不懂得创造“偶遇”，不懂得借势“平台”，做成大单的概率越来越低！请停止无效的、低效的拜访！你需要做的是花些时间读完这篇文章！如果你来到北京或成都，我至少当面告诉你五种实效的拜访策略，提高你3倍以上的拜访效率！
实战技能三：立场判定
在大客户采购角色中，提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者，且多且繁，如何快速的识别他们的立场?支持?反对?跟风?还是中者?不同的人，不同的立场，我们又应当采取什么样的策略和方式?很多时候，一招不慎、不当，全盘皆输！
不要把注意力停留在一般支持者身上，不要透露过多的产品信息，也不要完全相信他们的信息；对于完全不希望你拿单的反对者，警惕他制造障碍！如果是你同行的支持者，就不用理他，孤立他，做你该做的事就是了！如果是因为你得罪了他，就要道歉，至少把他转变为中立者，减弱客户中的反对力量！当然，我会帮你做一个客户态度模型，以便于你更好的行事！
实战技能四：需求识别
大客户的需求识别，不是一件容易的事情。既存在显性需求，又存在隐性需求；既存在组织需求，又存在个人需求；而且需求并不是单一的，存在重要性排序的问题。举个简单的例子，你能快速、精准说出唐僧、孙悟空、沙和尚、猪八戒的真实需求吗?如果我说孙悟空的真实需求比唐僧的内在需求还要有界境和档次，你是否诧异?
生活中我们时常会见到医生通过问（提问）、诊（诊断），开出处方，由处方引出产品。问诊就是售前服务，处方就是解决方案；显然，解决方案由服务（售前、售中、售后）和产品组成。售前服务导出解决方案；售中服务、售后服务保证解决方案的执行和效果！
由此，我们要时时刻刻清醒的明白客户需要的不是产品，而是解决方案，帮他解决问题的解决方案，而产品充其量是一个实效的载体。营销需要解决的三大核心问题是：需求与需求认知、价值与价值认知、价值与价值实现！需求识别或是精准有效的界定需求是你成功的核心基石。
实战技能五：稳妥切入
在一个正式的招投标项目中，不管你是否乐意，你都处在可能的9种处境中！是的，9种！你既有可能与客户联手向同行屏蔽信息，静悄悄地推进客户尽快招标或决策；也有可能就是一个找来陪标的人。
每种处境，需要你做出稳妥的切入方式与措施。稍有偏差，都会令你功亏一篑。你需要搜集更多的信息来判断你当前所处的境地，更需要你用心去感受周围的一切！训练你自己，让你拥有一颗更敏锐的心！
实战技能六：步步为赢
如何洞悉大客户采购流程，从大客户采购的需求酝酿开始，到需求确认、采购标准有效建立、大范围筛选比较、各种采购疑虑的产生与及时消除，到正式决定购买、整个产品（服务）的使用、以及事后的综合评估，其过程极其繁杂，如何洞察其决策依居，如何辨析其决策路径，又如何施以有效的影响、引导，做到步步为赢?
我们能否洞察大客户决策完整路径与关键节点，以科学的方法，高效的工具，步步领先客户的思维与行动，高山顶立、深海底行，做到润人于无形，润心于无声呢?若能做到春风化雨，触无感而心已动，又何愁不能与大客户携手同行，共创前程！大客户营销天龙八部，真功夫！章章有案例，步步有工具，实效系统！只言片语，难尽其义！唯有当面切磋！
实战技能七：协同推进
再铁的客户都必须按规则办事；再富的客户帐目必须清晰；再熟悉的客户必须有客户档案；再大的客户不能丧失原则；对每次拜访都应象第一次一样重视；每次客户投诉都要有结果；任何客户的丢失都要总结反省…大客户营销是一项系统工程！不是一个部门的事情，更不是一个人的事情！
大客户的发展是企业内外高效协同的结果！大客户关系发展，从孕育阶段的买卖双方单点接洽，历经初级阶段、中级阶段、伙伴阶段，直至协作阶段，双方在多个维度成立联合小组，共同增加市场价值！协同能力的持续提升，是大客户良性发展的主线！
实战技能八：实战教练
假如你是全价料企业，精熟合作社建设与运营的团队、生产指标提升的驻场团队你必须精心打造。假如你是预混料、添加剂企业，专业化高科技实验室、化验团队要组建，以便能为市场实施检测和监测；要有专业性实用配方师团队，能服务于合作企业或大规模养殖场。假如你是兽药、动保、疫苗企业，专业的动物抗体检测、病理解剖团队，猪场综合管理辅导团队是不可缺少的！
企业大客户营销战略或规划的有效落地是要打造一支鹰雁型的团队！使具有鹰样能力的个人，能够像雁一样地一起合作，最终形成一支在压力巨大，时间紧迫，信息不充分的情况下仍能快速决策并坚决执行的鹰雁团队。
战略定方向、目标定节点、组织定协同、规范定标准、激励定雄心、教练定方法、精力定状态、追踪定过程！团队八定锻造，给你系统的措施与方法！
十二期广州班部分学员心声
四川大北农农牧科技有限责任公司销售总经理 秦小林
这三天的学习体悟如下：1、对行业的发展有了更清晰的认识和认知。2、行业发展趋势，结合企业乃至团队的发展从战略、管理、创新，营销有了更清晰的思路及发展方向。3、大客户营销铁军八定锻造，针对自身乃至团队的对照，寻差距，促自身及团队的快速成长和突破。这几天的学习很接地气，很实用，让我对市场的发展、开发及团队的管理与发展有了更新的认识。
揭阳通威饲料有限公司总经理 向琪
按大客户营销天龙八步的流程开发客户，只要把每个流程点的工作做到位、动作到位，肯定能开发成功，拿下大客户不在话下。
上海华扩达生化科技有限公司销售总监 陈丛亮
3天2夜的学习紧张而充实，收获不菲！大客户营销顶层设计切中了目前做大客户营销工作的痛点，需要整个公司从整体、从高层布局，开展工作与协作的重要性。大客户营销八大战略定位从宏观上指出一个企业需要对企业发展有精准的定位，是大客户营销的必要条件，而大客户营销实战的天龙八部则深入浅出地为大客户营销的实战技能提供有效方法。寓学于实践，用心，留心于实际工作中，参悟、应用这些技巧，是下一步最应该做到的。
河北远大中正生物科技有限公司销售公司总经理 刘文臣
三天来，学到的内容很多，激活行动使我们临时组建的团队更快更好的熟悉与信任，关于学习给我感触最深的是天龙八部。关键节点，首先能帮助我设计一套完整可复制的流程来开发客户，也能把现有合作的客户会出现的问题提前预防，制定利我的采购标准，学后要习，一定要用！！
澳华集团 薛家银
这次培训对以后的大客户开发很实用，定要运用到实际工作当中去，并培训业务团队，让全集团营销人员按此流程来开发大客户。
福建丰泽农牧饲料有限公司总经理助理 陈云
参加大客户营销学习，对大客户的开发以及以往的开发过程中的盲区、误区有了很高的认识和提升，明白了对大客户该怎样的管理和维护，怎样切入最关键点以及最佳的切入点，对今后对大客户开发的准、精有很大的帮助！学以致用，回去后会慢慢消化吸收利用到工作当中去。
广州智特奇生物科技股份有限公司总经理助理 汪仁华
三天两夜的学习把多年销售的心得得到一次理论上的充分验证和梳理，也收获了众多老师同学的友情。课程中《大客户营销天龙八部》让我尽可能少错，增加大客户营销的成功机会，少走弯路，提高效率，多谢导师，感恩同学！
郑州艾德佳生物科技有限公司总经理 刘俊奇
教学相长，落地实践是辅音国际的特色，希望我们一起进步，升级，发展！！
北京斯隆生物技术有限责任公司营销总监 郭磊
参加过的培训当中，这次大客户营销培训是让我收益最大的：1、课程安排合理，时间紧凑，劳逸结合；2、军事化纪律让我感受深刻，让大家都重视学习的重要性，给每位学员创造了很好的学习气氛和环境；3、赵春飞老师的大客户营销天龙八部内容丰富，科学严谨，最关键是融入了演练环节，让我们学以致用！4、会议的后勤工作安排得很好，食宿都很满意，还穿插了联谊会，让学员得以充分联谊和互动。
河源市康尔健动物药业有限公司总经理 马励承
通过3天2夜的学习，让我收获良多！赵明老师课程从顶层设计角度让我顿悟了做好顶层设计的重要性，认识到三大核心问题，才能做好战略和战术的设计和规划。赵春飞老师的课程给我留下特别深刻的印象，很接地气。赵春飞老师的课是我听得最认真的，从大客户营销中，我懂得了成功营销大客户的基本思路和实效步骤。《横向思维》也让人有一种全新的体验，感谢辅音国际!
四川大北农农牧科技有限责任公司销售总经理 代强东
知道是没有成果的，相信并做到才有成果。感谢辅音国际，感谢赵明老师在未来方向上给我们的指引！感谢赵春飞老师，我一定会把所学的知识带入团队，让我和团队一起创造奇迹，再次衷心感谢辅音国际！
广东科邦饲料科技有限公司营销总监 李智明
工作12年，第二次参加辅音国际的培训；辅音国际这些年的进步与其团队及管理者努力是分不开的。这三天的课程，让我意犹未尽。在三天中，我印象最深的是赵春飞老师的天龙八部以及沈坤老师的横向思维；工作十几年一直在负责大客户，希望在日后的过程中，我能熟练运用所学知识，为广东科邦打造出一支铁军，为广东科邦设计出一套完美的产品。
佛山市高明通威饲料有限公司总经理 王朝才
3天时间学习，内容丰富，讲解精彩，受益匪浅，感谢辅音国际的这次培训。从第一天的大客户营销顶层设计到八大定位、天龙八步到营销团队锻造，受益和感触最深的是大客户营销天龙八部，更清晰了解了开发步骤和流程，对于今后大客户开发提供了思路和方法，必将有利于团队的工作！知行合一，学而时习之，感谢所有为本次培训付出的老师和同学们，祝福大家！
东莞市喜牧动物药品有限公司直销业务总监 宋奇南
“知道是没有成果的，相信并做到才有成果”，这是3天的学习过程中触动最大的，第一天听课就感觉到“温故”，后面更有了“知新”，整理后我将会和兄弟们共同分享，其中的挖掘需求是里面的难点，课程给了我很多启发。
广州沃德生物技术有限公司副总经理 刘德辉
沈坤老师深刻风趣地分享了横向思维，打开了自己的思维，使日后的自己更有突破性创新方法。赵老师从采购方和销售方深刻分享，并加以实战练习，让自己有了更深刻的理解和体验。整个培训内容丰富，节目也精彩，收益良多，感谢！
大客户营销-咨询实战班
2017年赵明老师领衔传授
另有3位导师、现场教练、神秘大咖倾情助力
3天2夜 每期限额100人
【第十三期】2017年4月20-22日 北京
【第十四期】2017年5月22-24日 成都
【第十五期】2017年6月19-21日 广州
【学 员】饲料添加剂企业、兽医动保企业、设备企业、饲料企业中的董事长、总经理、市场、营销、客服中高管及市场骨干人员
【内 容】大客户营销战略定位、大客户营销实战流程与实效方法、大客户开发团队锻造
【联系人】
黎老师 13910784441
何老师 13933855677
郑老师 15210845443
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