2008-8-5 来源：《经理人》
成本越上升，行业龙头企业的垄断地位越强。这一效应在康师傅身上充分体现了。“现阶段，我们要赚的是管理财。”康师傅董事长魏应州曾这样说道。在价格涨声一片的市场环境中，康师傅也面临巨大的成本压力，但它凭借严格的成本控制和内部管理，始终保持良好的盈利势头。
博赢成本上升
康师傅十年前开始实施一些初级的应用系统，到现在，遍布国内100多家工厂的ERP系统整体上线，所有营业所、仓库、生产厂都联在网络上。在应对原材料持续上涨的冲击波中，倚仗渗透到每个管理末梢的IT系统，康师傅总部拥有了强有力的管控力，跑赢了成本上升。
康师傅的组织架构是按照产品线划分的，主要有方便食品事业部、饮品事业部、糕饼事业部，还有冷藏业务事业部以及为所有食品生产包装辅料等配套设备的部门。近些年，康师傅从供应链最上游的原材料统购，到下游的运费节省，都通过IT进行了严密控制，且通过优化生产流程提升效率，与成本上涨博弈。
康师傅方便面的产品布局是以红烧牛肉面为核心产品、发展多种定位不同的副品牌，以吸引不同人群。比如“福满多”系列是面向农村市场的，“亚洲精选”锁定的是年轻人，“福香脆”则是针对中小学生消费者的。
两三年前，“福满多”系列与红烧牛肉面在相同的工厂里生产，通过不同的生产线配置生产，但由于这两个品牌的目标人群和销售区域不一样，导致物流成本居高不下。为了降低成本，康师傅在河南郑州、南阳等二三线城市开始设立福满多的工厂。而每开一家工厂，就要在规定时间内保证ERP系统上线，使生产线顺利进行。
康师傅从2006年起新增了30多家工厂。产能的扩大，令康师傅获取了规模效应，而在目标市场附近开设工厂，也有效降低了运输费用，提高了供应链速度。不过，康师傅内部的ERP功能并不仅仅限于提高生产效率。面对星罗棋布的生产和销售网络，快速获取它们的数据支持管理层决策，这个功能正在发挥价值。
康师傅有个M2(Month2)项目，即每个月2号，系统将会自动生成方便面、饮料、糕饼等几个主要事业部的报表，包括资产负债表、现金流量表、损益表、库存报表等，甚至生成各工厂、营业所的损益表，各产品的损益表，几乎每个公司的每个月报表就接近300张。
当系统生成报表后，康师傅的管理人员会根据报表分析经营状况，然后做出相应决策。以采购部门为例，通常的流程是当某个单位要采购原材料时，申请单位的主管要在系统上核准采购；申请单将自动流转到采购部门，采购部门再去和供应商询价、比价和议价；比价完了后，采购部门会将价格输入到系统，根据申请的数量，系统自动算出总金额。
至此，这个流程并没有完，它将根据金额的大小交由不同级别的主管审批，之后，才能向供应商下采购订单。所有流程都在ERP里实现，完全避免了采购的无序和灰色交易。由于面块的生产和包装辅料的配套生产难以契合，因此康师傅的包装辅料浪费极大。近年来，由于原材料价格上升，这令康师傅的成本压力日渐巨大，从细节抓起成为企业上下的宗旨。
IT支持业务扩张
如何根据不同地区的经济状况和消费者需求，推出合适的产品？如何根据天气变化，制定瓶装水的销售策略？康师傅IT系统的数据模型为销售部门提供了强有力支持。
康师傅的渠道分为几个层级—终端消费者是D0级，D1级一般是指直营的卖场网点或社区小卖部，食品批发市场和经销商往往属于D2级或D3级，对于不同地区的渠道，康师傅还划出了一个D2.5的层级。
在这个庞大的销售网络里，即便是位于同一层级的经销商，康师傅推出的销售政策也有可能不一样。比如位于北京西城区的销售策略与位于郊区的怀柔就不一样。放眼全国，类似情况比比皆是。
IT在通路精耕计划里起到什么作用？在康师傅的销售系统里，有一个总部制定出的D2.5级的参考价格，分布在各地的营业所在执行产品参考价格时，可根据该区域的市场情况灵活应对。为了配合各地的销售部门，康师傅的销售系统在参考价之外，还制定了一个最低价，在这个价格区间内，如果在竞争激烈的地方，价格会订得低一些，而在康师傅优势很强的地方，价格则会订得高一些。
不过，在快速消费品零售业，企业想获得竞争优势，还要兼顾成本，促销策略将更为复杂。因此，IT系统面临着更大的挑战，如果系统应用不到位，企业面对多变的市场将难以管控渠道成本。
在销售方便面时，经销商为了吸引客户，往往在优惠价格之外，还加送赠品，但是如果某个区域的销售价格订得很高，而赠品却派发得很多，无疑是变相打折，同样会令成本上升。康师傅的销售系统根据每个经销商的区域，都设立了专门的账户，因此各经销商的促销权限也是相对固定的，这避免了不同区域的经销商互相串货。每个经销商在系统里如同有一个存折，系统会管理好不同渠道政策和价格区间。
在康师傅的通路精耕计划里，IT为企业的渠道渗透和扩张提供了强力支撑。此外，运用IT工具制作的多种销售模型，也为销售部门提供了很多有效的决策依据。
“当你在吸引更底层的渠道商时，是否赠品越多，就能带动更大的销量？”康师傅推出买10箱送3箱方便面的促销政策，可能会带动销量，而将促销力度提高到买10箱送5箱，却并不一定带来同比例的销量增长，这应证了边际效应递减规律。
康师傅根据IT系统所收集的销售数据，做了一些模型供销售部门参考，比如在销量和促销费用的关系模型里，销售人员会看到促销费用有一个临界点，超过这个点的促销花费其实就是浪费。诸如此类的模型还有很多，有的正在设计中，如广告与销量的关系模型，根据历史数据、气象数据等设计出销售预测模型等。