来源：销售与市场 作者：梁锡崴时间：2009-03-18
商场亦战场，中国企业家们不缺昂扬斗志。但当黯淡了刀光剑影，企业面对自己——这个最大敌人时，是否能真正领悟“文治”、“武功”？也许，这时我们应该细细品味曾国藩赠给其弟曾国荃的一副对联——“千秋邈矣独留我，百战归来再读书”。
10年来，笔者接触过众多的老板，也见证了太多的商海沉浮，见得多了，就会总结一些规律性的东西出来。其实中国的企业家虽多，但无非只有三种境界：草商、儒商和哲商，如果要用动物来比喻，那就是土狼、猎豹与大象。
草商，指不需要也不太喜欢动脑筋，目光不长远但富有冒险精神实干主义的“草莽英雄”，他们为生存而奋斗，凭经验管理、靠直觉做事，敏于行，纳于言，拙于思，“小脑发达，大脑不发达”。这些人就是商业丛林中的土狼，体格强健，四处奔跑，永不疲倦，永不言败。这些人构成了中国企业家的主体，80%以上的大小总裁们都是这样的类型。
企业家第二种境界是儒商：以知识武装自己、具有“士魂商才”的商人。所谓士魂，就是这种企业家在市场大潮里沉浮多年，必然会要严格遵守商业道德，诚信为本，谋利有度；所谓商才，指的是这类企业家在商场中修炼有成，善于抓住商机、把握经营之要，圆融管理智慧，熟练运用各种管理方法和管理工具。他们正像以敏捷和速度著称的猎豹，嗅觉敏锐，行动快捷，能够巧妙地避开陷阱，迅猛地抓住猎物，并且在复杂多变的环境中修炼出对了危险和机会特殊的直觉。他们世事洞明、人情练达，熟悉每一种利益格局，懂得在灰色领域如何灵活自如地穿行。在中国企业家中，儒商占的比例不会超过20%。
而哲商，顾名思义，就是商人和哲人的结合体，是用智慧统率知识的新商人，在他们的经营运作中体现出来的不是小聪明，而是大智慧。他们就像草原中的大象一样，站得高、看得远，走得虽慢，却是脚踏实地、一步一个脚印，不断累积雄厚的实力。这些人平时看起来四平八稳、不轻易出手，但随便跺跺脚，商界就要晃三晃。在商界中，这类的哲商屈指可数。在很多时候，他们的行事方式往往也让土狼、猎豹们难以理解、无法认同。例如美国前总统布什上任后，宣布了1.6万亿美元的减税计划，其中包括将每年减少300亿美元的遗产税。这对富人是个利好消息，可是比尔?盖茨、沃伦?巴菲特、索罗斯等120名富翁却联名上书，反对政府取消遗产税：不能允许我们的第二代不劳而获！他们如果不劳而获，会使他们跟同时代的年轻人处于不公平的竞争情况，这种现象会影响美国未来长久的国力！心里时刻装着国家与社会，这就是哲商们的情怀，他们以企业为平台，以财富为力量，以报效社会为己任，以利益众生为追求，在企业成功、事业有成的同时也实现生命升华和智慧圆满。哲商也是商人的最高境界。
读什么：企业家的五种能力
草商总是想成为儒商，儒商们也很羡慕哲商。而由草商到儒商、再由儒商到哲商，关键就在读书。在现实中我们可以发现，读书的企业家不少，但认为读书有大用的企业家却不多。其实关键就是很多的企业家还不会选书、而我们也缺乏对企业家读书的引导。企业家是一群主体意识极强的人，很少迷失自我。他们能轻松判断出什么是对自己最重要的，并善于以最低的成本、最高的效率实现目标，对于读书，他们也有着不同常人的判断。零点研究咨询集团董事长袁岳(博客)博士曾著文《坚决反对企业家多读书》，他写道：“我不反对读书，我反对的是过多读书，我也不是反对所有人多读书，我独反对企业家多读书。”其理由便是“世上的好书本不多”，适合企业家读的更少。而调查中也表明，影响企业界人士购书热情的最主要因素便是书籍的实用性。可见，企业家们不是不愿读书，而是缺乏好书，总裁们不是不想读书，而是难得找到适合他们的书。
美国管理学者Hill便指出，企业家的学习是一种最独特的管理学习，它与一般经理主管和员工的在职培训不同。首先，企业家的学习方式具有较强的途径依赖性，与其教育背景、经验经历与个性存在很强的关联性，在现实中我们也可以看到，学历越高的企业家对读书的兴趣越浓、体会越深，其次，企业家是一种屁股指挥脑袋的职业，你屁股没坐到那个位置上，你永远也不会有与那个位置相匹配的思维，企业家的学习内容与其企业所处的阶段有着直接的关系。以餐饮业为例，一个大型连锁餐饮企业的总裁，关心的可能是战略、创新、资本运作，自然会胸怀天下；一个酒楼的总经理，关心的可能是客户需求、市场变化，但始终离不开吃喝二字；而一个街头路尾的小吃店老板，又是厨师又是跑堂，脑袋里面自然就只剩下了锅碗瓢盆。庄子说，夏虫无以语冰，企业管理如此，企业家读书也如此；不同成长阶段的企业家是需要读不同的书的，别人的良药,可能是你的毒药，每个企业家读书都应结合自己的兴趣、企业的需求，有所选择、有所专一，这样才能真正把书读得进去，又读得出来。
企业家读书的目的是为增强自己的能力、完美自己的精神家园，而综合国内外管理学家的研究，企业家的能力可以用图1表示出来。
在企业发展的起步阶段，企业家首先应该的培育是与企业规程相关的、通用性的能力，即人际沟通能力、人员选择和培养的能力(Ⅱ类能力)；其次是与企业规程相关的特定管理工具的运用能力、构建企业文化与价值观的能力(Ⅰ类能力)。当企业发展到成长阶段，企业家就应该强调与企业增长相关的独特性的能力，即培育企业核心能力的能力和具有组织文化特性的能力(Ⅲ类能力)。当企业发展到快速成长阶段，需要企业家在创新能力和创造远景方面有所突破(Ⅳ类能力)，并且强化对内企业家的培养(Ⅱ类能力)。而当企业发展到成熟阶段，为了支持企业的持续稳定发展，关键是要提高其与企业增长相关的、通用性的能力，即变革管理能力和持续创新能力(Ⅳ类能力)，同时深化对独特组织文化和核心能力的培育(Ⅲ类能力)。但这四种能力都是建立在一个基础——企业家的个人修炼能力之上。在企业的不同发展阶段，不同能力的作用强度及重要性是不同的，对企业家的能力要求也是在动态变化的。因此，草商、儒商和哲商所读的书也应各有不同。
怎么读：三种不同的提升路径
一、草商——“急功近利”地读书
据说有人曾向现代管理之父德鲁克求教：“企业家的责任究竟是使企业保持赢利，还是获取利润的最大化呢？”大师的回答是：“企业的首要责任是活着。”草商们正处于谋求生存阶段，他们的首要责任是“活着”——让企业能在日趋激烈的竞争面前活下去，那此时草商们读书的方向就应该是“急功近利”，缺什么补什么、能马上运用的就学、能马上创造财富的就学，否则以后再说。上文提到，对草商最重要的是Ⅰ类能力和Ⅱ类能力，而美国Training House总裁Scott B. Parry博士对IBM、AT&T、柯达等企业中的高层优秀管理人员进行了一项研究，发现影响高层管理人员绩效表现有12项关键能力，这12项核心才能也正是草商们读书的最好索引：
1. 时间管理与优先次序排列：根据既定的目标，包括组织与个人目标，将各种行动依其重要性排定实施顺序与所需时间；随时记录时间的使用状况，当目标发生变动或某项行动较预订时间延后或提前时，立即修正；通过调整他人的行为来控制因个人优先级不同，对你所可能造成的干扰和时间的损失；尊重他人的时间和优先次序，以协商的方式向他们取得你所需要的时间；多运用他人的时间来完成工作，使自己有更多的时间做更重要的事。
2. 目标与标准设定：确认辨识与描述在管理循环过程中每一阶段所采取的行动；区分希望、活动、目标、标准和个人责任，并知道各个运用的时机；了解目标设定过程中会发生的障碍，并设法减低它们，这些障碍可能来自个人或组织；建立或修正目标及标准，使其符合有效目标订定的要件；利用目标设定作为激励员工增强使命感，以及培养各阶级人员工作能力的过程。
3. 计划与安排工作：设定检查重点和各项控制，以监督进度；详细规划各种可以导致目标达成的活动；运用适当的方式、制度和程序来节省时间；选择并管理适合各项任务的资源；运用方法的改进以删除、简化及合并工作；分析复杂的任务，并将它划分成较易管理的部分；增加生产力；运用适当的技术来排定各项项目与活动。
4. 倾听与组织讯息：确认并测试所做的各种推论和假设；克服所有会妨碍有效倾听的障碍( 意指，情绪上或环境上的)；摘要并重组讯息以方便记忆；将谈话者的意图、内部和过程分开；保留可能会影响你对讯息做客观反应的判断。
5. 给予明确的讯息：评估状况，决定目标，提供他人最能帮助目标达成的讯息；架构并传达清楚、简单、完整、富条理且具说服力的讯息；认识并克服与人互动时可能发生环境上、情绪上和语言上的障碍；锁定谈话目标，避免偏离主题和无关的话题，以达成沟通的目的；决定如何有效的发挥说服力，灵活运用影响力；保持一个互利、信任与和谐的气氛和双赢的结果。
6. 获得正确的讯息：认清在工作中可能影响我们所需讯息的力量；灵活有效的运用直接、间接和反转性的问句得到正确的讯息；采用漏斗式的问话方式使他人说出想法来；运用探索的技巧，使被隐藏或防御的讯息得以显示出来；认识讯息表面和潜在的意义；运用循序渐进的问题渐渐地修正行为；确定对方已经了解，取得同意，并结束讨论。
7. 培训教导与授权：为不同工作选择适当的人，同时为个人选择适当的工作；对于各种资源的运用、时间表、行动计划和希望的结果达成共识；保持自己的输入( 告知和示范) 与部属的输出( 实际执行) 之间的平衡；将责任及归属感转移到部属身上；强化改变后的工作表现（利用赞美和批评的回收方式）；找不到受训者目前行为与理想行为间的差异；提供适当得奖励（肯定、责任等）。
8. 部属绩效与评估：使双方都为评估做好准备；将重点放在绩效表现，而非人格特质、态度或特征上；用正面的方法强调优点和改正缺点；有效地处理评估的五大部分；让部属参与评估他们本身的绩效表现；在评估前便订好详细的工作分配计划。
9.行为规范与谘商：将理想的行为和目前的行为，以及二者间差异的实况与范围，用可评量、可观察的语句来描述；以建设性、***对***的态度和员工讨论这些差异；订出再次出现不被接受行为的后果；令员工接受在双方同意的时间内改善行为差异的责任；对于已改善的行为加以强化 (或对久未改善的行为采取适当的措施 )。
10.问题确认与解决：辨识出影响你达成目标的障碍或问题；区分问题的征兆和真正的问题；搜集并衡量证据以找出原因；确定问题真正的根源与原因；实行最恰当的行动。
11.决断与风险衡量：制订这一决定所能达成的目标与标准；找出所有可能的方案；认清所有必须考虑的必须条件、理想条件及风险；给予各项选择条件加权分数，并制作一个决策评估表；评估风险并选择最佳方案。
12.清晰思考与分析：了解左脑、右脑的功能；认识有效的前提假设，并据以提出逻辑结论；能将推论和假设与事实分开；有效运用归纳与演绎的逻辑方法；了解肇因于不充分证据下的缪误、错误的前提以及推论。
二、儒商——急用先学地读书
儒商们明白，随着市场经济的完善，企业必须从经验型企业转变为制度型企业。经验型企业的管理者依靠个人能力和过去积累的经验取得成功，但制度型企业是一定要有现代企业管理的理论与知识，并且本身要完成一个蜕变，国外的管理学家给出了一个公式，相信对儒商们应当有参照系的意义。
优秀的企业总裁＝企业远景的传教士(规划战略、善于创新)＋团队选择和建设者(识才用人、打造团队)＋专注的经理人(精通战术、督导有力)
儒商的核心能力，首先应当有公司“传教士”的能力，包括不断描绘企业光明的前景，并在员工脑海中反复强化，形成对员工的说服力和号召力，并且以视野和冒险精神，承担责任；第二个核心能力是具有企业团队的选择和建设能力，通过娴熟的用人技巧，促进团队合作；同时，儒商也必须是个高效、专注的经理人，来之能战，战之能胜，这才能让下属敬重。
儒商们可以从这个公式出发，为自己定个学习计划，最急迫、最重要的先读，而不急迫但对自身进步和企业成长重要的下一步再读。建议儒商们可以找套引进版的MBA教材，通读一遍，再与自己所想所行相互对照、相互印证，如此对于儒商们应该会大有帮助。
三、哲商——海纳百川地读书
“小富靠智，大富靠德”。到了哲商的境界，需要磨炼的已经不是简单做事做人的技巧，而是将知识系统化，海纳百川，力求自成一家之言了。哲商读书，就要向深度、广度延伸，书读得越多越杂，眼光越远，胸怀越宽，思想境界自然也越高。此时哲商的阅读对象，可以拓展到文化、哲学、宗教、艺术等范畴。通过读书提升自己的思想，通过思想的进步带动企业升级。
“只有傻瓜或自愿把自己的企业推向悬崖峭壁的人，才会对学习置若罔闻。”日本松下公司老总松下幸之助告诫说。中国风险投资界“教父”、信中利投资集团董事长兼总裁的汪潮涌也曾说：“读书帮助创造财富，同时，它也是拥有财富后享受财富的工具。”虽然伟大的企业家没有一个是读书读出来的，但会读书、爱读书的总裁才能更好地做大做强做自己。企业家们，拥抱属于自己的读书时代吧! (本文来源：销售与市场 作者：梁锡崴)