中国电子商务协会/农牧专业委员会/会长
谋易企业管理咨询机构/董事长/王中
一个行业的发展，通常有三种推动的力量：合作、竞争和冲突。当然，合作是最和谐的方式。不过很可惜，中国人不善于合作，而热衷于竞争和博弈，所以各种传授“诡道”的书反而大行其道。打价格战是竞争，同行之间的竞争，而跟客户之间则是博弈。虽说博弈本身有利于平衡，但我们也不得不承认，博弈本身就是一种能量和效率的消耗。
一、为什么非要自己干？
养猪和做饲料是两回事，完全是两个不同的专业领域。我发现，大部分能做好饲料的，未必能养好猪；而能够把猪养好的，饲料又做不好。但中国人就是这样子，喜欢自己做，不想被别人赚到钱，结果自己做的综合成本更高。一家养殖的上市企业，好多年了都做不好饲料，但一直很“坚定地”在坚持摸索，付出了很多的成本，但乐此不疲，就是不愿意买别人的。
有的饲料企业近几年感觉增长乏力，甚至是迅速下滑，干脆打起了养猪的主意。养猪比做饲料更容易吗？风险更小吗？不是吧？做饲料成为10亿富翁的至少能找出100个，养猪的呢？找10个都不容易。所以，我说，如果你现在的事情都没做好，就不要盲目的往上下游扩张了。盲目扩张的弊端在下一个行情的低谷就会有很多企业尝到苦果。
有的饲料企业说，我很想合作啊？所以，我们推出营养定制甚至是代工的合作方式。不过，你真的是带着真诚来合作的吗？只要一抓住机会，你就想多赚点钱，动点手脚，所以，猪场不傻，猪场也不想和你合作。
曾经有一家企业，大力宣传自己的“欧式配方”如何科学，如何领先，但现在再也只字不提了。为什么？本来推出欧式配方就是为了从成本的考虑，使用高粱、大麦等原料，是从竞争的角度，而不是客户的角度，价值的角度。至少宣传是有问题的。也许，当玉米豆粕再次大涨，高粱大麦重新拥有价格优势的时候，它还会卷土重来。
在畜禽产品价格低迷的时候，越来越多的养殖场选择了使用自配料，或者是为了更省钱，或者是因为不信任。缺乏信任，是合作最大的障碍和成本。
二、为什么非要竞争？
经常有人讨论这样一个问题：“设计（饲料）产品的时候，是考虑人还是考虑动物？”问这样问题的人显然很纠结：他知道产品应当满足动物的需求，但人又是决定动物有没有机会享用的决策者。这个问题在哪里？在于缺乏能够让客户信服的能力。你没有能力去证明你是对的，所以，你只好选择迎合，而客户的表象需求也许是有偏差的，因为，他毕竟不是专业，就像患者一样，不能患者要做什么，医生就照办。所以，患者喜欢找专家，找权威，找教授，找主任医师，因为他们的资历、身份和证书在为权威背书。
其实，很多企业在设计产品的时候，更多的是从竞争的角度出发。君不见很多产品是在营销人员的建议下推出的，营销人员在市场上看到什么产品好卖，就要求企业生产什么。这是从竞争的角度来思考。
问题是，当你把过多的精力用到“竞争”上面，就会忽略了我们本来应该干的事情。我们本来就不应该只是简单地满足客户的需求（从产品的角度来说，有时候，客户并不知道自己的需求，尤其是缺乏专业的客户），而是应该如何帮助客户解决问题，和创造更高的效益。站在客户的角度为他着想，用自己的专业和资源帮助客户创造。
我们通过研究大量的案例发现：喜欢把目光落在竞争的角度，容易随波逐流，很难成为卓越的企业，即使曾经销量很大。反而是那些很执着，甚至有些偏执的企业，最终可能成为令人尊敬的企业。数年前，一家风头正劲的企业，挟资本优势，重金收买经销商，但几年下来，那些花巨资买来的经销商并没有更上一层楼，反而经营每况愈下。因为，它没有带着经销商承担为养殖户创造更高价值的使命。
温氏是农牧行业最大的企业，也是市值最高的企业，但却又是和同行从不直接“竞争”的企业。温氏的战略很坚定，它们持续地为实现战略而改进，而完善。温氏的“敌人”是自己，是低效率，所以，温氏是“不战而胜”的典型，恰恰是不竞争，反而成为行业的翘楚。
三、行业的冲突-相背而行
今天，行业的参与者之间，有了越来越多的冲突:个体与个体，组织与个体，组织与组织之间，监管者与经营者之间的冲突越来越凸显，这些冲突共同构成了今天的混乱感觉。
部分地方政府和环保部门在搞一刀切，引起了与养殖场之间的冲突；养殖场认为经销商赚的钱太多，也形成了冲突。不过，这种冲突是隐藏在下面的，通过拖延欠款来表达不满或平衡。而经销商也开始和过去的合作伙伴-饲料厂和兽药厂开展抗争，原因是他们开始搞直销，恰恰那些目标是最优质的客户-现金客户，而把不想要的客户丢给了经销商。不管上游企业是基于什么考虑，但冲突是显而易见的。
今天我们看到的冲突远远超过合作的案例，就在这冲突叠加的冲突之中，大多数的行业参与者都变得更加迷茫和无奈，人人都想突围，人人都想破局，但就是无法实现，只能苦苦的挣扎。这种对未来失去信心的煎熬，折磨着很多从业者，当然，也包括企业的拥有者，他们也无法例外。所以，一个词在行业里有着很高的频率——转型。大家都知道应当转型，但很少有人清楚地知道应当如何转型，更多的是走一步看一步。很多企业的经营者甚至不敢再制定五年计划，因为，他看不清未来五年会是什么样地。【未完待续……】