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规模化猪场的市场开发与管理

兽药营销网2017-07-15 09:05:00

【导读】伴随着兽药行业销售渠道的下沉，无论是生产企业还是经销公司，都把市场做到终端，去进行不同规模的养殖场（户）的开发与服务。然而，要做好这些客户的服务与管理，对厂家、经营公司而言，都不是一件容易的事...

伴随着兽药行业销售渠道的下沉，无论是生产企业还是经销公司，都把市场做到终端，去进行不同规模的养殖场（户）的开发与服务。然而，要做好这些客户的服务与管理，对厂家、经营公司而言，都不是一件容易的事情。下面，笔者就根据开发市场的经历，总结在规模化猪场开发与管理过程中的问题或难点。企业将产品定位于“母猪生殖健康保健”方案，对于客户群定位，是以母猪存栏量为衡量标准的规模猪场，这些规模猪场也不是企业直接去开发运作的，而是通过各县级经销商来进行市场开发，大概有70%的规模化猪场客户是依靠渠道商来做。而且我们选择的这些县级经销商基本不做代理，都是专门开发规模猪场的。渠道商的标准选择这些县级渠道经销商的选择标准，必须与企业拥有相同的核心价值理念，他们不一定是当地市场最大的经销商，但一定是心态好、积极应对市场发展变化的；另外，就是这些经销商的战略定位就是规模猪场，一般做代理的不是厂家的重点服务客户。为了帮助经销商在当地树立口碑，加强其影响力，厂家会通过举办会议培训等内容，深入经销商市场一线，帮助他们面对面的进行服务指导。作为上游生产企业，为与经销商共同成长，公司实施“经销商提升计划”帮助经销商修正市场运作中的错误理念，组织专家团队为他们市场开发提供全方位的服务。公司一直坚持营销重点在产品和服务的理念，通过全方位的服务和高品质的质量来进行客户的开发和维护，帮助经销商大大提高市场占有率。对规模化猪场进行正确的理念引导规模化猪场这样的客户不能一开始就去谈产品，而是要首先进行开发之前的调查工作，找到了他们存在的问题以及需求点，再去向他们推广理念。总之，一定要弄清楚，养殖场效益不佳的根本原因是什么，通过分析解决问题，然后提供思路给他们，让他们自己掌握解决存在问题的方法。如果一上来就去谈产品的销售，他们是很难一下子接受的。笔者通过市场开发经历，认为客户接受理念的过程就是分析、解决问题的思路、方法，这里可以分为两个层面——发现问题，然后提供药物，这是常见的表象；而我们要做的是挖掘深层次的、有效的方案，预防的措施方法，比如，思路出了问题，养殖者对养殖的评判标准出了问题。虽然改变观念很难，但是一定要坚持做。而且，作为公司，要想持续发展，也必须坚持，要使厂商意识形态达到高度统一。提供个性化的服务对于不同规模的养殖场，对其服务的范畴划分也要有个清晰的界定。而且不同规模的养殖场其需求侧重点也是不一样的。因此，针对不同的养殖规模要采取不同的服务模式，例如： ——对于小型猪场，如果以100头母猪存栏量作为参考，就应该采取应急性服务，主要以疾病诊治、技术服务为主； ——对于中型猪场，以100到500头母猪存栏来看，要采取技术推广性服务，诸如保健方案、繁殖技术、疾病防疫、技术讲座等； ——对于大型猪场，存栏量在500头以上母猪，则应采取理念推广性服务，例如，可以通过举办高端会议推广生殖健康管理理念、生产营养学理念；通过量身订做，为规模养殖场提供整套解决方案；通过养殖场员工培训提高其对企业、产品、理念的认知。总之，做规模化养殖场这样的客户，不是推广产品，而是与养殖相关的观点，讨论的不是病理学、药理学，而是从宏观的角度深入挖掘问题的根本。每次同客户去沟通一个观点，逐渐让他们认可公司为其提供的理念。

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