中加融达投资/谋易企业管理咨询机构/王中
最近，有些朋友反映：说听到的很多课里的内容来自我的书和“谋易智造”公众号。首先，感谢朋友们的反馈。不过，知识的价值就在于使用，能被认可并应用，乃至取得成绩，我也就欣慰了。下面我们来点干货，作为年终献礼。
一、关于产品同质化的再认知
很多企业和营销人员感慨产品太同质化了，没有竞争优势，营销越来越难做。这是个误区。其实，真正的同质化几乎是不存在的。我们看到，即使是在一些集团性企业，同样一个饲料配方，不同生产基地生产的产品都未必一样，这一点，大家是有体会的。因为配方的实现，是设备、工艺、原料、管理等要素来实现的，想完全的一样，其实并不现实。何况不同企业之间的产品？
所谓的同质化，实则是产品之间的差异越来越小了。这是相对的，是和过去的差异比较的结果。其实，同样一个产品在肉眼和显微镜下看到的是不一样的。对于生产资料来说，产品的差异越小，越需要应用时的精细化才能发现，才能感觉到差距。
二、同质化产品的竞争，功夫在戏外
当然，如果产品之间的差异小，那么，作为销售方，就更要重视如何使产品在应用阶段能够更好的发挥它的价值。这就是所谓的功夫在戏外。很多企业的服务工作本末倒置。它们服务的方向和目的很多，但对于卖产品的企业来说，如何让客户在使用阶段最大化的发挥产品设计目标，是服务的第一要务，非产品关联的服务，要放在第二第三位。一些服务人员，在产品价值还没发挥最好状态的时候，去搞B超服务等，是舍本逐末。
在发挥产品设计价值最大化方面我们还有很多工作是缺失的。所谓产品的好和坏是相对的，最适合的才是最好的。我们看到很多企业的产品（以饲料产品为例），标明了产品成分组成、营养指标、使用阶段、停药期等，却没有“使用说明书”。这个说明书，是保证产品应用符合设计场景的关键。
最近，我发现了一款非常好抗腹泻的产品，拿去做产品实验。发明者反反复复告诉我：一定要正确的使用、足量的使用，如果客户为了省事，不能把病猪单独饲喂，而是混在一起，则可能摄入量不足，产品的实际表现就会差距很大。这是需要我们注意的。不同场景下，不同的摄入量严重影响产品实际效果，对于这一类产品，指导和使用过程追踪很重要。有的教槽料也是这样，不同的教槽方式，结果大相径庭。
很多在规模猪场表现很好的产品，在散户那里则一塌糊涂。这就是应用场景不同带来的结果不同。于此相关的，还有客户饲喂习惯、天气、品种等等。所以，一个新产品到了客户那里，首先要有个根据场景（甚至是客户饲喂习惯）来设计的使用方案，而不是货一送就完事了。
三、产品同质化，竞争则转向关系差异化
我们经常听到客户说：如果你们的产品和他的一样，我会优先选择你。试问，这个优先的前提是什么？是关系！所以，在营销中，如果产品差异化，那就要在下面几点上下功夫。
1、 产品设计价值最大化应用方案；
2、 附加值服务带来价值增值；
3、 差异化合作关系；
4、 差异化合作模式。
我们这里重点讲一下关系差异化。在营销过程当中，客户会接受你的营销，不可或缺的要完成三个阶段：认识你、熟悉你、相信你。在在“相信”你这个阶段可能很漫长。换句话说，没有相信，就没有成交。你的东西再好，他不相信，你的推销就是失败的。正所谓：信，就是真的。某邪教头目李**的胡说八道，对我来说，明显就是扯淡，但为何还有那么多人迷信？有病了不治疗不吃药就会自愈？这是营销的人很厉害，让他们信了。
那怎么才能迅速让对方相信?关系！当产品同质化的背景下，关系就变得十分重要。在这里，我讲一下“和亲”这个策略。在我的新书《快刀》里有更详尽的讲述。在汉朝的时候，大汉和匈奴打了很久，后来，为了熄灭战火，大汉选择了“和亲”策略。
和亲，也叫做“和戎”、“和蕃”，是指中原王朝统治者与周边少数民族或者各少数民族首领之间出于各种各样和目的而达成的一种政治联姻。它作为历朝民族总政策的一个组成部分和一种民族关系的表现形态，贯穿于中国古代历史的发展过程中，对历史发展有着或隐或显的影响。宽泛意义上的和亲可以追溯到春秋战国时期，而严格意义上的和亲始于汉代。自汉以后一直到清代，几乎所有的朝代都有次数不等、缘由各异的和亲（百度）。
汉朝和亲列表:
公元前200年，汉高祖宗女嫁匈奴冒顿单于；
公元前192年，汉惠帝宗女嫁匈奴冒顿单于；
公元前176年，汉文帝宗女嫁匈奴冒顿单于；
公元前174年，汉文帝宗女嫁匈奴老上单于；
公元前162年，汉文帝宗女嫁匈奴老上单于；
公元前160年，汉文帝宗女嫁匈奴军臣单于；
公元前156年，汉景帝宗女嫁匈奴军臣单于；
公元前152年，汉景帝宗女嫁匈奴军臣单于；
公元前140年，汉武帝宗女嫁匈奴军臣单于；
公元前108年，汉武帝宗女细君公主嫁乌孙昆莫(国王)猎骄靡；
公元前103年，汉武帝宗女解忧公主嫁乌孙王岑陬、翁归靡；
公元前33年，宫女王昭君嫁匈奴呼韩邪单于；
四大美女之一“落雁”-王昭君的故事其实就是“和亲”的产物。
四、当代经济关系中的“和亲”策略
“和亲”解决的是关系的问题，关系变了，很多东西都变了，也许带来的就是相对的竞争优势。华人世界里，商界大佬们的“和亲”是一种普遍现象，很多姻亲是基于商业的考量结果。
在日本，很多大型商社之间也是“和亲”的，但这种“和亲”是以股权为纽带。比如，“三菱”、“三井”、“伊藤忠”、“住友”等名企业，它们之间会相互参股。一般是以一个企业为主，其它企业占10%-20%不等，这样就有抱团的作用，也就避免了恶意竞争。尤其是拓展海外市场的时候。很多中国企业不懂这个，在国外竞相杀价，让渔翁得利。但日本企业就很好的处理好这个问题。
“和亲”是策略的代名词，但绝不是字面上的含义，我总结了一些现代商战中的“和亲”的策略，供大家思考和应用：
1、 微信群的线下聚会；
2、 参加客户的重要庆典：如寿诞、婚礼、满月酒等；
3、 联盟；
4、 合作社；
5、 各种以兴趣为基础的俱乐部；
6、 拜把兄弟；
7、 认“干亲”（干女儿、干儿子、干爹等）；
8、 参股或相互持股；
9、 让经销商购买股份（扬翔）；
大家仔细研究一下会发现，这几年“金新农”的小日子过得不错，可能是它们对“和亲”的理解应该比较透彻。它们先后入股了“河南新大”、“武汉天种”、“佳和农牧”、“东进农牧”。控股了“福建一春”等大型养殖企业。2016年上半年，金新农饲料销量32.86万吨，同比增长33.14%，成为同比增速最快的企业。可以说，这个成绩和“和亲”策略有几大的关系。
你和对方企业的关系越“亲”，合作的粘性越大，甚至是排他性的。在产品同质化时代，“和亲”恐怕也算是一个杀手锏了。打完了人海战、价格战、服务战，下一步的焦点，也许会是“合作关系”战。不信？走着瞧！
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