第二谈客户定位：首先必须清楚，贵企业到底是要开发经销商还是规模养殖场？不要觉得这个问题无关紧要，做不好的企业几乎都在这个问题上纠结。领导纠结，员工一定纠结，领导纠结是割舍不下，员工纠结是寻找借口。
多数企业认为，既要开发经销商也开发规模养殖场，理由是，将来的客户一定是规模养殖场，这样说有没有错？没有！这样做对不对？不对！例如猪料市场，很多人跟我说，将来是规模猪场的市场，如果我们现在不做就代表以后我们也做不了，我说你以为现在谁占了猪场，将来一定是他的吗？将来的市场靠抢，抢靠什么？抢是要靠实力的，你现在没有实力就去抢规模猪场，是和自己过不去，你会浪费企业本来就不足的资源。多数企业，特别是中小企业，现在的能力仅仅可以努力把渠道做得更好，让自己变得更强，等到企业真正强大了，估计规模猪场的市场化行为正好明朗，你正好有实力去抢。现在抢规模猪场，能力上又抢不到，实力上又不够，同时又没有把渠道做好，企业能力没有得到增强，可能还会削弱，等到规模猪场兴起的时候，先死的一定是你。
我们做保守估计，饲料经销商至少还有10年的发展期。行业有他的特殊性，养殖规模化不会太快，现在推行家庭农场，两口子养80头母猪是最好的，还有就是聘请一对夫妻一起养200头母猪，单位成本几乎是最低的，单位效益最大。在这一轮猪价下降过程中，受损失最大的恰恰是养500头母猪的猪场。养500头母猪一般就请职业经理人做养殖厂厂长，成本马上就增加，一个职业经理人的一年直接和间接的支出基本30万元上下，养500头母猪，被一个厂长就占了30万，你还赚钱吗？而且规模在1000头母猪的技术厂长，一年差不多有几个月的时间都在国外考察，今天卖疫苗的来邀请，明天卖兽药的来邀请，后天卖饲料的来邀请，能把猪养好吗？我写过一篇文章叫《未来五年中国生猪养殖趋势分析》，就做了深度剖析规模猪场到底是一个什么样的生态。在资源有限的情况下，开发规模猪场，资金是第一限制要素，如果我们靠资金来撬动销量，是很被动的，特别是小企业本身资金就是弱项，拿自己的弱项去与强者交锋，不战而败。那么怎么办？借力打力！借谁的力？借经销商的。经销商要成为我们的四大平台，第一就是资金平台，第二是网络平台（客户网络），第三是物流平台，第四是信息平台。
到底开发经销商还是开发规模养殖场，其实这二者之间可以协调，就是拓展经销商，布局规模养殖户，一方面进行信息追踪，一方面有意识培养能够开发规模养殖场的人。双胞胎集团一直就是这么做的。
接下来，企业就要制定目标客户认定标准。做什么样的经销商呢？现在整个经销商群体发生了变化，我们现在选经销商，制定什么标准相对准确？例如选什么年龄的人合适？经销商什么年龄对我们是有利的？甚至都要了解经销商的子女是做什么工作的，有的经销商子女有一份较好的工作，一般是不会接班的，经销商自己年龄又大了，代表这个经销商一定会选择守成。没有接班人，儿女都不干，自己年龄大了，你和他谈将来，对他来说没有意义。如果你愿意跟他合作，不如直接告诉他趁现在还能干就赚点钱，干几年收摊算了。有的经销商年龄也大了，如果他的儿子现在就跟着他在做，那就可以培养他，因为家业有传承性，作为父亲希望从你这个企业里得到更多支持，来帮助他把这份家业传承下去。这其实是一个好机会，你选择沟通的内容是如何做大做强，他一定感兴趣。这是一个简单的例子，来阐述选择客户的重要性。如果选择拓展规模猪场，标准就要精确。详见辅音国际丛书《渠道升级，智慧发展》，在此不赘述。