谋易咨询机构/深圳中加融达投资 董事长/王中
欠款通知：
困难不要讲，办法自己想。今天1月31号，离大年三十只剩10几天了，请欠款的客户朋友们安排一下，大帐小帐都得结了，理解万岁，互联网的时代，没时间的可以微信转帐，每一笔欠款都源于信任，望理解挣钱不易，要帐更心酸，我们也要周转，同时感谢积极主动结账的客户朋友，讲诚信，才能合作共赢。-这是朋友圈里一位经销商发出的内容。
最近朋友圈的好多经销商都在忙于要账，只是今年多了一项手段：用微信提醒。不过，用微信提醒的作用有多大，那就不得而知了。对于不守信用的，你就是一次次登门催债估计也是只能看到一副冷脸。
不过对于那些服务养猪的经销商来说，想想都会吓出一身冷汗：2016的猪价是史上最高，2017年也是利润丰厚。经历了这样两年，如果你的陈年旧账还没收回来，那么，等到行情不好，还有门吗？
做经销商倒不是不能赊账，但赊账绝对是个技术活，要账是个艺术活，没有技术，又搞不赢艺术，恐怕赚到最后都是一叠欠条，凭添了很多的烦恼。
一、养殖户为何会欠账？
1、 用作产品质量保证金
这是其中原因之一。很多养殖户也是怕了，当用过了各种劣质产品以后，总会多个心眼儿，手里一直压着经销商一部分钱。一旦产品出了问题，钱在我手里，纠纷就好解决了。毕竟你还得主动找我，除非你不要钱了。
2、 扩大生产
很多养殖户想扩大生产，但手里又没有钱，占用经销商的资金，可能也就是成为一种选择了。通常很多的养殖户自己的钱主要是用在猪舍建设上和用来买仔猪，饲料几乎就是全欠账，这样的养殖户并不在少数，尤其是散养户。不过这样的养殖户还好，主要是用于扩大再生产，没有挪作它用。只要不出现大的疫情，畜禽产品价格还能说得过去的话，钱多半还是能要回来的。
3、 不欠白不欠
其实有些养殖户并非手里真的没钱，只是有钱也不给你，为什么？因为你现金卖给他的饲料和赊账购买几乎差不多。那么别人赊账，他凭什么给你？如果给你了，那岂不是吃了亏了？像这种情况主要是制度上出了问题，如果赊账和现金都一样，那傻子才会给你现金。
不过经销商也有他的难处，如果今天按现金价格便宜点卖给你，那明天你拿着资料又说手里没钱了怎么办？这才是许多经销商担忧的，所以最后只能委屈那些给现金的养殖户。但不公平的制度一定会产生公平的结果，只有不给你钱才会公平。经销商应该考虑一下如何去解开这个魔咒，才不至于进入恶性循环。
4、 挪作他用
其实上面的三种情况还不需要担心。你把饲料赊销给他，本来是让他用于满足生产中一时资金不宽裕，畜禽产品卖了以后就给钱，这总算还是良性循环，最多也就是拖延一下。如果把用于生产的钱，用来盖房、治病、买车、娶（儿）媳妇儿，那性质可就完全变了。这种欠账恐怕就不是三天两天可以要回来了。
所以首先我们要知道养殖户为什么赊欠？根据养殖户的具体情况，拿出我们的策略，既要满足他们扩大再生产需求，又要保证我们的资金如期回收，那就是一门学问了。
二、赊销的本质是什么？
其实这个话题，我们在《快人一步》这本书当中，已经有过比较详细的阐述，不过最近竞争有了一点变化，行业也有很大的调整，所以我们在这里算是再补充一下。
1、赊销的本质是信用销售
大家首先要搞清楚，赊销不是简单的把产品赊欠给他，然后再催债。赊销的本质是信用销售。包括两个层面，一个是以他的信用来做担保。第二是我们根据他的还款能力来给予他授信。我们可以这样来理解：他赊销的数额大于他的罚款能力，这个赊销是有较大的风险的。另外一个，就是他有还款能力，他的信用度不好，我们也不能把产品赊销给他，因为他的人品有问题，有钱也不会给你的，会长时间占用你的钱，甚至会择机侵吞掉你的钱。
2、先信用后赊销的原则
大家请记住，是信用在前销售在后。如果没有把信用的问题解决掉，赊销就是风险。哪两个问题呢？第一是还款能力评估，第二是个人信用度。
所谓的还款能力，就是以养殖户的“家庭财产-外欠账-第一套自住房=还款能力”。大家请注意，就是在法院打官司，法官也不会支持你。这是他的第一套自住住房，这是国家法律已经有了明确的规定。这是还款能力，但并不代表他的信用度。
信用度的公式是：“（家庭财产-外欠账-第一套自住房）*人品=信用度。大家请记住，关键点是人品。他再有钱，人品不好，信用度也很低。我们在赊销给他之前，首先要搞清楚，我们可以授信给他多少？也就是上面那个公式得出的结果，高于那个信用度，那就叫风险。反之，授信额度低于这个限度，这风险就较低。当然了，对于一些家庭和睦，家庭成员又没有不良恶习，比较勤奋，又爱学习的养殖户，只是暂时资金紧张，我们是可以放大授信额的。因为这样的养殖户信用度好，勤奋，早晚会发家致富，我们支持他就是为自己的生意埋下一颗希望的种子。
【未完待续，方法在后面】
农业行业的特点、价值属性和配置要求？
王中 ▎这三张照片一定会让您陷入沉思
王中 ▎跨年之际，我们还应该干点什么？
王中 ▎其实，行业已经迈向两个时代
王中 ▎猪价，我一直悬着一颗心
其实，我们欠客户一场精品年会
王中 ▎新年献辞 ▎快乐是我们唯一的追求！
王中 ▎明天，我可能已经不在这个行业（下）
王中 ▎明天，我可能已经不在这个行业（中）
王中 ▎明天，我可能已经不在这个行业（上）
王中 ▎安佑的这些做法是行业的方向吗？
【注意】
春节不进步怎么能行？
节后还有一场恶仗要打，
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