从众心理及其在管理与销售中的应用

阿希“从众”心理试验（Asch Conformity Experiments）下面有四根线条，一条是标准线条（左图），另外三条：A，B，C 是试验线条（右图）。请问哪一条线条与标准线条是一样长？ 很明显，C 线条与标准线条是一样长的，这点是毫无疑问的，但在该试验中，被试验的学生却出现惊人的判断错误（他们都和我们一样，眼睛是正常的），这是怎么回事呢？阿希告诉前来参加试验的学生要做一个关于视觉测试的试验，然后他让被试验的学生坐在一张有七到九个人的桌子旁，每次向他们呈现一组卡片，每组卡片共两张，一张卡片有一条线条，称为标准线条；另一张卡片上有三条不同长度的线条，其中有一条很明显的是和标准线条的长度相同。所有正常的人都非常容易能够做出正确的判断。试验开始，呈现第一组卡片后，被试验的学生依次大声地回答自己的判断，所有人的意见都一致，也都是正确，然后再呈现第二组，亦是如此。正当这个无聊的测试使被试验的学生感到无聊乏味时，情况发生了变化。第一位被试验的学生仔细看了看两张卡片上的线条后，郑重地做出了显然错误的答案，接着第二、三、四位等学生也作了同样错误的判断。轮到最后一位被试验的学生做判断时，他明显感到左右为难，因为他的眼睛明显的告诉他别人的答案是错误的，他应该选择与标准线条一样的答案，但最终他还是小声地说出了和其他人一样的错误答案。其实，真正的被试验的学生只有一个，其他的几个人都是为配合实验而故意安排的“助手”。但在某一些被操纵的试验中，阿希的“助手”被指示要给予一个错误的答案，而阿希则在观察这样的情况会引发受试者怎样的行为。该试验没有任何奖赏和惩罚的利益动机，被试验的学生可以随意选择答案，但当最后一位被试验的学生做出选择时，面临了强大的心理压力，这些心理压力来自群体。当绝大多数人都做出同样反应时，个人判断很容易动摇。被试验的学生的眼睛没有任何问题，实验中没有任何的限制、命令和要求，按理被试验的学生可以做出正确的选择，但令人惊讶的是，被试验的学生宁可不相信自己的眼睛，也要和群体的判断保持一致，某些时候被试验的学生甚至真的开始怀疑自己的眼睛是否真的有问题。经过大量的重复实验，其结果令人震惊，即使答案很明显，但在三分之一的情况中，被试者会遵从团体的不正确答案，百分之七十五的被试者会至少遵从一次，团体不够大也会有如此的从众行为，当被试人员有 2 到 1 个人，只要有 3 到 4 个实验者的助手在其中，就会如同在更大的团体之中一般，有效地产生从众行为。阿希的实验向我们表明：有些人情愿追随群体的意见，即使这种意见与他们的意见相互抵触（从自身感觉得来信息与群体得来的信息有差异）。群体压力导致了明显的趋同行为，虽然他们可能从未见过面，不认识。从众心理背后的原因行为参照：在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参考价值。对偏离的恐惧：木秀于林，风必摧之。与群体融合的需要：与群体成员保持一致可以使人更容易被其它成员接受。群体的凝聚力：对自己的群体有强烈的认同感。影响从众心理的因素群体因素群体一致性：个体在面对一致性的群体时所面临的从众压力是非常大的。当群体中意见并不完全一致时，从众的数量会明显下降。群体规模：在一定范围内，人们的从众性随着群体规模增大而增大。群体凝聚力：群体凝聚力越高，个体对群体的依附心理越强烈，越容易对自己所属群体产生强烈的认同感。个体在群体中的地位：个体在群体中的地位越高，越具有权威性，就越不容易屈服于群体压力。情境因素刺激性的物质：刺激性的物质是影响从众行为的情境因素之一，人们更容易对模棱两可的刺激物做出从众反应。时间因素：交互作用的早期更容易发生从众行为。个体因素性别和年龄：人们通常认为男性比女性更不容易从众。从年龄上看，儿童和青少年比***更容易从众，个性特征：个人的能力、自信心、自尊心、社会赞许需要等都与从众行为密切相关。知识经验：人们对刺激对象越了解，掌握的信息越多，就越不容易从众，反之则越容易从众。个人的卷入水平：一旦一种意见被表达出来，人们就会更强烈地意识到自己已经选择了某种态度。“从众心理”在管理中的应用公司组织文化的形成：现在的员工越来越追求特立独行，管理难度日益加大。主管不妨抓住“坚持大多数人利益”的原则，使不能守规矩的人产生一种压力。同时，抓住在团队中最有影响力的员工，通过他们的行为带动，更有助于影响和帮助整个团队风气的形成。要知道，罚款久了是会产生耐药性的。而心理的压力，才是改善不良行为的根本方法。尤其是，当这种心理压力涉及到合作，相信只要想继续在这个团队里生存的人，都不得不“从善如流”。一个公司的组织文化是由各种习惯与“惯例”形成的，这些习惯与惯例在形成的初期是很脆弱的，需要不断强化和重复，形成“根深蒂固”的东西。之后，新加入这个组织的人，自然就会服从该组织的些文化。可以尝试把工作设计成一个严密的流程，使得每个人都是下一道工序的上游；让不守规则的人做规则的监督者，或是奖惩的执行者。作为部门主管，你自己的做事方式、思维模式更要时刻注意，万一有什么负面的东西被“众”所“从”，影响可就大了去了。会议：获得支持：需要在会议上获得支持的提议，可事先跟主要骨干单独沟通，解决他们的顾虑与问题，说服他们支持并要求在会议中率先发言支持。这样，那些犹豫不决的人或者潜在的反对者看到那么多人支持，要么就顺便也支持，要么弃权。大多数情况下，在一个团队中，谁都不愿意成为那个太过与众不同的人。因为在孤立的环境下，人会有压力，而从众是摆脱压迫感的一种解决方法。获得真实想法：需要集思广益的会议中，为了避免一些人有想法而因为“从众心理”而不敢表达，可以安排发言顺序从低职位的人开始，职位高的人最后发言。或者先要那些最可能有不同想法的人讲，权威人士最后发言。“从众心理”在销售中的应用制造“流行”：利用消费者的从众心理能够制造时尚潮流来引导消费，实现销售。“名人代言”，意见领袖：广告为什么喜欢用明星？其众多粉丝会因为“偶像”的推荐而使用，然后形成一个具有某种标识的消费群体。变“奢侈品”为“日用品”：奢侈品大家都知道好，但由于其奢侈品的属性导致销售量小。利用消费者的从众心理可以把奢侈品变成日用品（如iPhone）。隔壁老王的故事：销售中经常用到的是提及销售对象认识的很多人也在使用这个产品，让他觉得自己“不用可能就落伍了”，或者“那么多人都在用，效果不会差”的判断。。

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刘舜才 2018-04-13