文/水产前沿 李钒
图/ 广东粤海饲料集团 谢镇伟
不久前，笔者拜访了一位“超级经销商”——珠海新珠水产科技有限公司（下称“新珠水产”）负责人谭志平。在当地，他围绕一个小众品种黄鳍鲷（当地称为立鱼），饲料销量占比超过5成，取得了压倒性的市场占有率，并且每年销量仍以30%的幅度增长，成为众人眼中的成功典范。
在饲料行业大浪淘沙，众多经销商面临转型或淘汰的当下，谭志平依旧干劲十足。体量上，新珠水产并不算特别突出，但在市场占比以及市场影响力上，可以说是成功的典范。1个多小时的采访，谭志平用非常接地气的话语和笔者分享了他的经营观，笔者根据不同的采访主线，从服务、团队、管理、合作、规划五个方面总结了谭志平的成功之道，希望对传统饲料经销商发展提供一些可以借鉴思路。
谭志平精彩观点总结：
1、养殖户买的不仅仅是饲料、动保，更是养殖的希望。
2、经销商一定要学会选对品种，并且要不断深挖品种的价值。
3、养殖户不缺饲料、动保、鱼苗和技术，他们缺的是如何综合地运用这些要素来保证他们稳定地盈利。
4、未来大经销商也要进入公司化管理的时代，学会利用团队的力量进行真正的团队作战。
5、我们的员工定位的不是打工者的角色，而是创业者的角色，我非常鼓励他们利用公司这个平台来创业，一起做大做强。
6、饲料经销商不仅仅是卖饲料的，还要成为市场的洞察者、培养者和引导者。
珠海小林新珠水产科技有限公司负责人谭志平
背景：如何从零到独占鳌头
谭志平科班出身，1994年毕业后即回到珠海老家从事水产养殖，养过草鱼、罗非鱼、桂花鱼等，这一干就是七年。由于缺乏经验和对市场的把控，谭志平还是亏了一百多万。
2001年，谭志平决定转变，从养殖转型做饲料经销商，在一开始就摒弃传统的夫妻店经营模式，采用公司化运营管理结构发展事业。此时，水产养殖业正蓬勃发展，对饲料的需求日益旺盛，借着这股春风以及先进的经营理念，新珠水产最高峰时草鱼料销量达到了5000多吨。随着对虾养殖兴起，谭志平开始进入虾料板块，随后涉足到对虾养殖、虾苗经营板块。
2010年前后，由于病害侵袭，对虾产业初现疲态，虾料销量也因此受到影响，谭志平开始思考未来的发展方向。期间他考虑过黄颡鱼、海鲈、生鱼等品种，但最终还是锁定了立鱼（黄鳍鲷）这个价格、需求都很稳定的小众品种。
随着立鱼养殖的兴起，到2017年，珠海金湾区连片的立鱼养殖面积已经达到1万多亩，谭志平的饲料销量也高歌猛进，每年以30%-50%的速度递增，在当地取得了超过五成的市场占有率。
“选择，有时候对饲料经销来说更重要。我很庆幸选择对了品种，并且深耕下去，逐步做大做强。”如今的新珠水产，已经发展成为一家集立鱼养殖、饲料销售、种苗经营、动保服务、立鱼流通于一体的专业化企业，谭志平也成为了引领行业转型的标杆。
黄鳍鲷又名立鱼，是珠海当地极具特色的养殖品种
让服务营销落地更“接地气”
在谭志平看来，随着饲料市场竞争越来越激烈，不只饲料企业重视服务营销，经销商也开始将服务营销视为制胜市场的法宝。但是“服务营销”一词听起来简单，实际真正能落地并且发挥到极致的却凤毛麟角。谭志平在十几年的经营活动中，逐步总结出了一套有效的服务营销思路，使他在当地市场立于不败之地。
谭志平十分重视客户档案的管理以及养殖大数据的收集。首先，他将公司的客户为分大客户（忠诚户）、家庭农场户（养殖面积40-50亩）以及内部员工客户（公司内部从事养殖员工以及亲戚朋友）三类，只要做好这三类客户的服务，销量基本就不成问题。
“对客户进行细分，使我能够更熟悉客户，从而更了解客户的需求。因为每一类型的客户需求都是不一样，对客户进行细分，以便我们进行差异化、精准的服务。”谭志平说到。
其次，依靠公司庞大的技术服务团队，谭志平为每一口示范塘以及大客户的池塘都设置了养殖数据记录档案，养殖过程中的投料率、阶段生长情况、用药情况、天气等都使用数据记录下来，成为一个养殖技术的大数据库。养殖户做不到的事情，他都帮忙做了。
“我们会根据养殖数据以及市场行情，提炼出最优的养殖方案，再推广给我们客户。比如现在市场对大规模鱼需求旺盛，我们会建议养殖户改变养殖模式，比如搭冬棚越冬，同时调整投喂策略，以获得更高的收益。”另外，谭志平的养殖基地也在探索立鱼与金鼓鱼混养的模式，以提高效益和降低养殖单一品种的风险。
“我们自己的示范基地赚到钱了，并且高于行业平均水平，有相关的养殖数据支撑，别人才会相信你，这样的服务才能创造价值。”谭志平说到。
在笔者看来，创新的服务体系以及专业的服务团队，正是新珠水产的核心竞争力所在，这也是很多传统饲料经销商无法比拟的。
新珠水产的养殖日志
新珠水产的店面有完善的技术服务配套
粤海的技术人员下沉到一线收集养殖数据
打通产业链，打造平台型企业
立鱼与海鲈有许多相像之处，谭志平一直将珠海白蕉海鲈的经销商作为学习的榜样，他们在那么激烈的竞争环境下依然可以越做越大，越做越稳，很大程度是因为他们也在转型，往小产业链或全产业链的方向发展。
于是，谭志平开始围绕立鱼，从饲料、种苗、动保、养殖到流通进行规划和布局，为养殖户提供最好的种苗、饲料、技术、资金以及收鱼服务，形成了一个闭环的小产业链。
比如流通环节，新珠水产虽然没有完全涉足，但也在通过整合优质的流通商资源，为自己的客户争取到最好的价格和卖鱼时机，保证客户能顺利出鱼，资金及时回笼。
“我们已经与养殖户，特别是与大养殖户达成共识，低价时不要恐慌抛售。经销商一定要保持对市场的灵敏度，我们希望通过打造一个强大的信息平台，不只要帮助养殖户养好鱼，也要卖好鱼，让客户赚更多的钱。”谭志平表示，产业链发展能真正带给饲料经销商、养殖户，特别是散户更稳定的利润保障。水产养殖业有很多影响的因素，未来饲料经销商要大发展，必须要一条完整的产业链作为支撑，在保证养殖户持续稳定盈利的前提下，让养殖户放心扩大生产，保证公司化下的采购订单，才能最终实现双赢。
出鱼现场，粤海客户喜获丰收
出鱼现场
极具活力的团队
新珠水产有一支令同行羡慕的团队，既有高学历的本科生，也有入行多年的资深老手，目前服务人员规模达到30人，加上公司养殖基地的技术人员，员工规模达到40多人。而且该团队十分稳定，这与谭志平的“公司+员工”经营思路分不开。
谭志平鼓励并扶持员工投身养鱼事业，相当于公司支持员工创业，除了可以增加员工收入，提高员工的积极性外，无形中也为公司培养了专业人才。
“水产行业与其它行业不一样，一定要亲力亲为过才知道自己水平去到哪里，才能明白养殖户的需求和痛点在哪里。我们的员工既是技术员，也是养殖户，只有赚得比别人多，别人才会相信你。”在谭志平看来，一支养殖经验丰富的团队，能够提供专业的养殖规划设计、病害防控甚至成鱼销售建议，为养殖户切实创造价值，是确保养殖端安全的重要保证。掌握了人才和市场规律，想再做大就不难，不懂技术，只会投资，发展难免会受到制约。
选择更重要：和老大合作才能成为老大
从谭志平经销草鱼料和虾料开始，他就一直坚定地选择和江门粤海饲料有限公司（简称粤海）合作。那时候水产料正处于百花齐放的时期，养殖户对饲料的辨识度并不是太高，但谭志平始终坚信，经销商与经销商之间的竞争，很大程度是产品的竞争，产品力决定了经销商在市场上的地位。
谭志平2010年8月受邀参加江门粤海开业庆典纪念品
“粤海一直专注于水产料板块，并且又聚焦于高端特种料板块，以配方技术一流和产品质量稳定着称，处于特种鱼料的第一梯队，这是我们选择与粤海合作的主要原因。”谭志平说到，除此以外，粤海的企业文化是吸引他的另一原因，“粤海讲人情，在有困难的时候相携相守，相扶相持，这是厂商之间合作共赢的基础。”
粤海近年来还为经销商升级了综合服务能力，除了与新珠水产进行饲料销售和塘头技术服务方面的合作，还一起建立养殖大数据库，不断总结更高效的养殖模式，降本增效，提高养殖户的效益，联合起来共同推动养殖行业技术进步。面对大浪淘沙的饲料经销行业，新珠水产与厂商之间的良好互动使之继续取得压倒性的市场占有率。
粤海服务人员定期回访养殖户
未来：继续聚焦一条鱼，创造更大的价值
珠海的黄鳍鲷产业与海鲈产业有很多相像之处：养殖高度集中，产业链成熟，同时也面临环保、食品安全等新市场环境下产业升级的需求。再依赖以前传统的无序扩张，靠产量取胜的发展已不可行，未来，谭志平目标是联合行业内的各方力量，将珠海黄鳍鲷打造成继海鲈之后的第二张名片。
“现在我们正在申请小林黄鳍鲷国家地理标志品牌，希望把小林的黄鳍鲷品牌化，全方拓宽小林黄鳍鲷的销售渠道和消费市场，未来这条鱼仍有很大的发展空间。”俗话说“能力越大，责任越大”，在珠海立鱼养殖业正发展得如火如荼时，谭志平已经开始思考产业长远的发展问题，他现在更多将重心放在整合行业资源上，通过各方力量，引导行业健康、可持续的发展，为行业创造更大的价值。
思路决定出路，格局改变未来。中国水产饲料行业已从井喷式发展进入结构性调整期，经销商也面临转型的考验。市场瞬息万变，从新珠水产18年发展历程来看，唯一没有变的就是从一开始就坚持与粤海的合作，选择粤海优质的产品，并形成了长期的战略关系，精诚合作，新珠水产这种稳定的发展格局观，往往正是众多经销商长远发展最需要具备的核心竞争力所在，十分值得我们借鉴学习。