冰鲜降价痛击大黄鱼饲料市场！这家饲企对业务员不考核销量，却实现逆势增长

冰鲜降价痛击大黄鱼饲料市场！这家饲企对业务员不考核销量，却实现逆势增长

冰鲜降价痛击大黄鱼饲料市场！这家饲企对业务员不考核销量，却实现逆势增长

文 | 农财宝典-新渔网记者 陈宏霖

随着饲料配方和加工工艺的成熟，从2015年开始人工配合饲料取代冰鲜饵料的进程不断加快，大黄鱼饲料市场得到了爆发式增长，饲料企业高达上百家。尤其是2017年全国各地部分严格执行禁鱼政策，致使冰鲜价格高涨以及供应不足，进而导致各个大黄鱼饲料企业销量得到爆发性增长，也因此助长了一些企业急功近利的心态，必须从各个层面加大力度抢夺市场，风口期不容错过。

然而2018年由于受到冰鲜价格出乎预料的大幅下降，以及鱼价低迷导致经销商回款困难的双重狙击，销量大跌、质量不稳定、现金流接近崩溃边缘等等问题集中爆发，不少企业功亏一篑，铩羽而归。厦门嘉康饲料有限公司（下称“厦门嘉康”）可以说是市场中一股清流，任凭市场风起云涌不为所动，按照企业独有的节奏，不骄不躁一步一个脚印稳步前行，在整体市场销量下滑的情况下，它却实现了逆势增长。

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专注膨化料23年，专注细分品种稳步发展

在中国大陆市场，厦门嘉康是第一批开始做膨化水产料的企业之一，到今年已有23年历史。这些年来，嘉康一直专注于高端特种水产饲料市场，凭借公司的产品质量和诚信敬业的工作态度，其产品口碑和销量均排在各个细分市场前列。尤其是黄鳝饲料已成为全国第一品牌，占全国市场份额的70%之多。同时嘉康也是全国第一家研发生产高档龟类膨化饲料的企业，在特种名优龟类饲料领域，具有领先优势，每年各种高档龟料约1万吨的销量。在石斑鱼料、黄翅鱼料、大黄鱼料、金鲳鱼料等各种海水鱼料市场也是获得了良好口碑。如今嘉康已经发展成为拥有两家饲料厂和一家动保公司的集团性企业，各种特种水产饲料年销量超8万吨。

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这样的成绩在行业看来也许微不足道，特别是现在一些畜禽饲料集团企业进入水产饲料行业之后，通过资本运作，快速扩张，动不动就翻倍增长。但厦门嘉康董事长陈威告诉《农财宝典》记者，一直以来，嘉康都是以质量为核心，以质量求生存，以质量谋发展。企业增长的节奏必须结合企业自身的特性，短期的快速扩张并不是嘉康想要的结果。水产品的行情可以有波动，但是饲料的质量不能有波动。我们期望看到的是行业的良性发展，产业链的各个环节必须是良性的发展才能长久，我们所做的一切都是以让养殖户把鱼养好为根本出发点，为了让行业良性健康稳步地发展。

“嘉康的理念就是要在一些特种水产料上做某个品种、某个市场的隐形冠军，如果选择好一个品种就会一直做下去，我们会去聚焦、做细、做精，公司也会集合所有力量和资源去开发该品种，从而在某个品种或者局部区域形成嘉康的产品优势。”厦门嘉康技术部经理杨伟说到，这是嘉康一直以来强调的发展理念。他本人也十分认同嘉康这种专注而稳定的发展理念，他本人的职业选择也是如此，从集美大学水产学院研究生毕业就入职厦门嘉康，一干就是8年，不骄不躁稳步发展。嘉康技术团队与销售团队对公司发展理念的认同，是这么多年来嘉康一直屹立在高端特种水产饲料前沿的法宝。

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随着黄鳝饲料业务全部转移至湖北仙桃嘉康，名优龟料、石斑鱼料等市场也非常稳定后，厦门嘉康需要寻找一些新的品种支撑起厦门嘉康未来的发展。随着大黄鱼饲料替代冰鲜的进程日益加快，大黄鱼是福建最大增量市场，又是嘉康最擅长的特种膨化料。作为福建本土企业，厦门嘉康在早期阶段就毫不犹豫的将大黄鱼作为首要发展品种，并投入大量的科研成本进行技术攻坚。

对业务员不作销量要求，只考核用户口碑

2018年厦门嘉康大黄鱼饲料销量达4000吨左右，同比去年增长30%左右。由于2018年的冰鲜价格比2017年低很多，饲料总销量有所下降15%左右，各个厂家销售也有所下降，资金政策如此保守的嘉康能够实现逆势增长实属难得。陈威说，嘉康对业务员其实并没有严格意义上的销量考核，但一定会要求业务员服务好现有的经销商和养殖户，树立标杆客户，增长是水到渠成的事，并不能强求。

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按照为养殖户创造价值的发展思路，以及秉承嘉康20多年专注细分领域的风格，厦门嘉康选择的市场切入点也与其他厂家有所不同。除了传统的成鱼饲料，厦门嘉康还针对当下大黄鱼养殖两大痛点—鱼苗成活率低和高温期发病率高，开发了大黄鱼鱼苗配合饲料以及减少大黄鱼发病率的功能性饲料。

在销售鱼苗饲料方面，销量从130吨增长到250多吨，取得爆发式增长。源于厦门嘉康另辟蹊径开发成鱼饲料经销商经销鱼苗饲料，推动成鱼饲料经销商帮助育苗场对接更多的养殖户，让卖苗的渠道大大扩张，同时也大大改善了传统鱼苗饲料赊欠款回收难的问题。

功能性饲料方面，经过三年的研究，在2018年推出了首款大黄鱼功能性饲料---大黄鱼精品料，直指高温期间大黄鱼养殖痛点。通过科学合理的营养搭配、筛选优质的饲料原料、添加免疫增强剂等技术手段，开发出的大黄鱼精品料已经获得客户的高度认可。根据养殖户反馈，精品料在高峰期仍然可以大量投喂，鱼的损耗明显低于普通料，鱼的个头却明显大很多，这样算下来性价比非常高。

随着海区鱼排改造、养殖区域重新规划等政策的落实，大黄鱼养殖投入增加，成本越来越高，提高养殖成功率成为养殖户赚钱的根本。为了进一步帮助养殖户把鱼养好，厦门嘉康旗下的动保公司—厦门嘉盛生物科技有限公司将为嘉康饲料完美配套，针对大黄鱼养殖各阶段的痛点提供了一系列解决方案，为养殖户提供更多的技术服务。

作为行业权威媒体，《农财宝典》2018年举办首届国鱼论坛并携手同行在推广大黄鱼饲料的进程中起到重要作用。为了进一步推动大黄鱼产业健康可持续发展，2019年，《农财宝典》将继续举办第二届中国大黄鱼产业峰会，以“绿色引领，振兴国鱼”为主基调，同时进行中国大黄鱼产业良好商誉经销商评选 活动，邀您共同探寻这些隐藏于海上岸边的重要市场推手，为推广健康、高效养殖理念，打造大黄鱼品牌，拓展流通渠道，厘清产销对接难题，带动消费市场，振兴国鱼贡献力量！

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本期编辑：Ivyzeng116

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