市场聚焦以后，我们再进行客户聚焦。现阶段开发什么客户，不开发什么客户要明确，不同的阶段，目标不一样。例如双胞胎集团，2003年的时候，确定3头母猪以上的客户不是他的客户，2005年确定20头以上母猪的客户不是他的客户；2007年确定50头以上母猪的客户不是他的客户，2013年确定300头以上母猪的客户不是他的客户。这是何等的智慧！
你慢慢发现，在特定的时期，目标客户有明确划分，不拖泥带水，不模棱两可。客户群体始终是在放大的，有放大的空间皆因为之前的客户群体始终是缩小的，因为小才有大。出类拔萃从来都是这样的，就好像尖子，“尖”上面“小”，所以下面“大”。很多企业上不上，下不下，所以就“卡”住了，企业发展遇到了瓶颈。对于公司来说，把开发客户的标准制定出来以后，事实上很多事情就迎刃而解。
例如广东某企业，主要做母猪料和教槽保育料，上市企业，有一定的资金实力，可以为优质的客户做担保，鉴于这些优势，就有条件成立大客户部，同时成立直供部和网络部。
有三个部，就必须有三个明确的客户群体。大客户部的客户标准为3000头母猪以上，直供部的客户标准是500头到1500头母猪，网络部的客户标准是300头母猪以下。大家会发现，为什么没有1500-3000头这个群体？为什么没有300-500头这个群体？因为三个部经常因为客户划分打架，就像中国和越南，边界线不清很容易走火，最后各撤若干公里，走火的概率就几乎为零。市场也一样，当猪场规模无法严格界定时，设置缓冲地带，就解决了这个问题，实际上就是改变客户标准。客户标准范围越窄，准确度越高，当然难度越大，最大的好处不仅在于集中优势兵力各个击破，更在于营销人员能力的全面提升。
产品聚焦，是目前饲料企业的一大难题。像双胞胎这样一个工厂只有几个品种的企业简直是极品。我曾经给江西一个集团做顾问，月销量4000多吨的一个厂有300多个产品包装，包装袋库存400多万元，生产部经理根本搞不清楚公司有多少产品，哪些产品还在生产，哪些产品已经多久不生产了。更可笑的是，打包的地方，包装袋里到底是哪个阶段的产品都搞不清楚。可想而知，这样的企业产品质量怎么可能稳定，营销人员又如何去推广企业的产品。
越是没有竞争力的企业，越是希望通过产品种类繁多获取市场份额，不同的种类迎合不同的需求，甚至是莫名其妙的要求，寄希望于每个产品的销量累计获得总销量的提升，却未曾料到市场用脚投了票，客户总是在流失，营销人员总是在流失，销量进入了一个死胡同，在亏损的边缘痛苦挣扎，又继续增加新的产品系列来麻痹自己。
不能把一个产品做好的，就不可能把每个产品做好。企业不同阶段，面对不同客户群体，结合企业资源，确定产品系列，做哪个或者不做哪个必须明晰。拳头产品、主推产品、利润产品和竞争产品，公司从上到下都必须明确。有一点要重申：拳头产品、主推产品和利润产品是可以重叠的。
我们经常遇到一些企业营销人员，到客户那里后，因为公司产品太多，不知从何说起，只得把公司产品目录往桌上一放，告诉客户：我们产品齐全，总有一款适合你。
当一个企业的产品纷繁复杂时，最容易选择和实施的策略就是价格战，当价格战成为杀手锏的时候，营销人员的功能将全部废掉。在一个企业营销会议上，谈到下个月市场准备如何开发时，我听到最多的就是赠包（促销的一种），我只能苦笑，我说长此以往，总有一天连赠包都赠不出去。
一个企业最好不要降价，即使因为原料价格下降有利润空间或者降价压力，最好选择促销而不是降价。一个企业涨价费九牛二虎之力，降价只需一个通知。有人认为这二者之间没啥区别，其实不然。就像请人吃饭，如果我不定期请你吃饭，你会感谢我，如果我和你约定，每个月的最后一天我请你吃饭，你可能一开始会感谢我，久而久之，你就觉得这是我应该做的，假若哪个月末我说我今天有事，不能请你吃饭了，估计我得到的不是谅解，而是抱怨，这样的案例屡见不鲜。
往期回顾
辅音播报 |《橙海战略》第四模块：拒绝诱惑强力聚焦的关键点2（持续连载）
辅音播报 |《橙海战略》第四模块：拒绝诱惑强力聚焦的关键点1（持续连载）
辅音播报 |《橙海战略》复习专题—下（持续连载）
销售内勤效能提升研习班
3天2夜，每期限80人
【第14期】2018年3月12日报到,13-15日学习 南京
【第15期】2018年8月26日报到,27-29日学习 南京
【第16期】2018年12月10日报到,11-13日学习 南京
【学员】饲料及添加剂企业、动保疫苗企业、机械设备企业、大型养殖企业的销售内勤、客服专员、市场专员、行政专员等
【内容】激活人生、职业礼仪、二次销售、客户管理、效能管控、高效沟通、魅力主持
大农业合作社实战教练特训班
2天1夜 每期限额80人
【第2期】2018年4月09日报到，10-12日学习 广州
【第3期】2018年5月25日报到，26-28日学习 武汉
【第4期】2018年6月24日报到，25-27日学习 桂林
【第5期】2018年7月26日报到，27-29日学习 沈阳
【第6期】2018年8月19日报到，20-22日学习 北京
【第7期】2018年9月16日报到，17-19日学习 山东
【学员】饲料及饲料添加剂、动保企业总经理、营销总监，欢迎组团参加！
【内容】现代农业合作社的顶层设计、 合作社模式与实战案例剖析、合作社拓展路径详解、合作社金融管控、合作社运营与管控体系、合纵连横 有源相聚、路演大会与分红大会的沙盘推演
【报名联络】
黎老师 13910784441
何老师 13933855677
郑老师 15210845443
马老师 15710346868
张老师 15632178612
报名方式：
扫一扫，识别二维码，即可报名